Bei der gemeinsam mit der GfK durchgeführten Channel Excellence-Studie konnte sich im Segment "Security-Hardware" Sophos vor Cisco durchsetzen. Bei der hierbei durchgeführten Image-Bewertung der Hersteller wurden insgesamt 20 unterschiedliche Kategorien unter die Lupe genommen, unter anderem die Partnerbetreuung, die Produktqualität, der technischen Support und die die herstellerseitige Unterstützung der Reseller in Sachen Marketing. Daraus ergebt sich ein schlüssiges 360°-Panoramabild dieses Marktsegments.
Betrachtet man hingegen nur die Leistungen der Partnerprogramme der Hersteller und unterzieht die darin enthaltenen Aussagen einer genaueren Überprüfung, so ergibt sich daraus zwar ein wenig isolierterer, qualitativ dafür aber umso genauerer Vergleich. Dieser wiederum ist ein Bestandteil einer groß angelegten Studie von ChannelPartner und Insalcon.
Aufbau der Studie
Um einen Vergleich von Partnerprogrammen einigermaßen fair und nachvollziehbar durchzuführen, haben wir gemeinsam mit insalcon einen ausführlichen Fragebogen entwickelt, den wir bereits seit zwei Jahren mit einigen Modifikationen für den Vergleich der Partner-Programme in den einzelnen IT-Segmenten heranziehen.
Der Fragenkatalog besteht aus 16 Themenblöcken, darunter finden sich Aspekte zum Schulungsprogramm, zum Vertrieb- und Marketing-Support sowie zur Qualität der Kommunikation mit den Resellern. Bewertet werden dabei auch die erzielbaren Margen sowie das Partnerportal des Herstellers im Web. Insgesamt enthält der Fragebogen 47 Einzelkriterien, die detailliert abgefragt werden.
Die von den Anbietern abgelieferten Antworten werden anschließend noch einer zusätzlichen genauen Prüfung unterzogen. Jeder Hersteller muss nämlich drei Referenz-Vertriebspartner benennen, denen die Antworten des eigenen Lieferanten vorgelegt werden. So kann es durchaus passieren, dass ein auf den ersten Blick sehr viel versprechendes Partnerprogramm rasch an Reiz verliert und von uns nicht mehr als empfehlenswert eingeschätzt wird.
Weitere Vergleiche von Partnerprogrammen folgen im Laufe des Jahres 2016.
Sophos hat das beste Partnerprogramm
Genauso wie bei der zusammen mit der GfK erstellten Channel Excellence Studie konnte sich Sophos auch bei der von der insalcon durchgeführten Umfrage zur Qualität des Partnerprogramms durchsetzen. Platz zwei ging hierbei an die Dell-Marke SonicWall, den dritten Rang erkämpfte sich WatchGuard. Nur diese drei Anbieter von Security-Appliances dürfen ihr Partnerprogramm als "sehr empfehlenswert" (fünf Sterne) bezeichnen.
Die Partnerprogramme der mit vier Sternen ausgezeichneten Hersteller gelten demnach nach immer noch als "empfehlenswert". Diese Auszeichnung kam immerhin sieben Herstellern von Security-Appliances zugute, nämlich Gateprotect, Intel Security (McAfee), Barracuda, Fortinet, Securepoint, Palo Alto und Check Point.
Platz: | Appliance-Anbieter: | Punkte: | Sterne: |
1. | Sophos | 3,39 | ***** |
2. | Dell (SonicWall) | 3,37 | ***** |
3. | Watchguard | 3,34 | ***** |
4. | Gateprotect | 3,29 | **** |
5. | Intel Security (McAfee) | 3,24 | **** |
6. | Barracuda | 3,16 | **** |
7. | Fortinet | 3,04 | **** |
8. | Securepoint | 3,01 | **** |
9. | Palo Alto | 2,99 | **** |
10. | Check Point | 2,75 | **** |
Eine der ersten Auskünfte, die die von insalcon befragten Hersteller geben müssen, ist die Antwort zum Vertriebskonzept. Alle zehn Security-Appliance-Anbieter haben ausgesagt, dass sie ihre Produkte zu mehr als 80 Prozent indirekt verkaufen.
Allerdings haben die befragten Partner diese Aussage nur bei vier Herstellern uneingeschränkt bestätigen können. So gab in dieser Kategorie schon mal Punktabzüge, von denen Gateprotect am stärksten betroffen war. Dennoch, in der Bewertungskategorie "Partnerorientierte Vertriebsstrategie" haben alle Hersteller noch mit "sehr gut" abgeschnitten.
Zum Video: Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Was mögliche Channel-Konflikte betrifft, also den Wettstreit zwischen der Direktvertriebsabteilung des Herstellers und seinen Partnern, da gab es das Feedback der Reseller, dass es derartige Konflikte bei sieben von zehn Herstellern nicht gibt. Am kritischsten waren hier noch die Intel-Partner, was zu dem stärksten Punktabzug führte (von 4 auf 3); gefolgt von den Dell- und Check Point-Resellern, die jeweils zu einem halben Punktabzug beitrugen (von 4 auf 3,5).
Nachholbedarf bei Schulungsmaßnahmen
In der Bewertungskategorie "Aus- und Weiterbildung" haben die Hersteller von Security-Hardware sehr unterschiedlich abgeschnitten: während Sophos mit der Maximalpunktzahl von 4,0 hier einsam an der Spitze liegt, haben Gateprotect, Palo Alto, Watchguard mit jeweils nur 2,4 Punkten in Sachen Weiterbeildung enttäuscht.
Größter Schwachpunkt ist - wie auch in anderen Branchen - die Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter der Partner. Die Vertriebsschulungen bezeichneten die vom insalcon befragten Partner als zu punktuell, wenig systematisch, nur ad hoc und zu oberflächlich. Im Schnitt wurden hier nur 2,4 Punkten vergeben. Am schlechtesten hat hier Palo Alto abgeschnitten (nur 1,0 von 4,0 möglichen Punkten), während auch hier Sophos mit der Maximalpunktzahl die Nase vorne hat.
Weiterer Kritikpunkt: Partner- und Endkundenschulungen werden von den meisten Herstellern nicht sauber getrennt. Nur bei Securepoint und Sophos haben die befragten Partner eine derartige Unterscheiddung bestätigt. Am wenigsten Zustimmung gab es bei WatchGuard (2,0 Punkte).
Dafür konnte der Anbieter aus Seattle bei der systematischen Generierung von Leads für seine Vertriebspartner voll punkten. Palo Alto (nur 2,0 Punkte), Securepoint, Fortinet, Gateprotect, Intel Security (McAfee) und Check Point (jeweils 2,5 Punkte) haben hingegen in der Bewertungskategorie "Marketing- und Vertriebs-Unterstützung" nicht überzeugt.
Überhaupt, das alte Spiel mit den Leads: Bei der Vorqualifizierung dieser Kundenanfragen war Barracuda der einzige Hersteller, der von seinen Partnern sehr positives Feedback bekommen hat. Am schlechtesten wurden die Leads bei Gateprotect, Intel Security (McAfee) und Watchguard vorqualifiziert - hier gab es jeweils nur 2,0 von den maximal möglichen 4,0 Punkten.
Mit dem ihnen zur Verfügung gestellten Marketingmaterialien waren die Partner von Securepoint, Dell (SonicWall), Barracuda und Watchguard hingegen sehr zufrieden (4,0 Punkte). Mit Abstand am stärksten bemängelten die Fortinet-Partner die Marketing-Unterlagen.
In der Kategorie "Pre-Sales-Support" haben fast alle Hersteller sehr gute Ergebnisse erzielen können. Lediglich Securepoint konnte hier nur mittelmäßige Werte erzielen (2,1). Alle anderen Anbieter lagen in Sachen "Unterstützung in der Vorverkaufsphase" zwischen 3,3 und 4,0 Punkten.
Bedeutung des Partnerportals
Eine essentielle Bedeutung bei der Bewertung der Zusammenarbeit mit einem Hersteller nimmt das so genannte "Partnerportal" ein. Finde ich dort als Vertriebspartner all die von mir benötigten Unterlagen? Werde ich dort stets über meinen Punktestand informiert? Kann ich dort ein Kundenprojekt eintragen und damit dessen Übernahme durch einen anderen Vertriebspartner schützen (Deal-Registrierung)?
Auf Interaktionsmöglichkeiten im Partnerportal legen die Reseller großen Wert. Sie wollen dort nicht nur Informationen abrufen, sondern auch Daten eingeben, beispielsweise bei einer Online Online-Bestellung im Shop des Herstellers. Auch das Absetzen eines Support-Tickets bei einem Reparaturauftrag gehört mittlerweile zum Standardrepertoire eines Partnerportals, genauso wie die Pflege der eigenen Daten wie der postalischen Adresse und weiterer Kontaktinformationen im Self-Service-Modus.
Ein webbasiertes Ticketing-System, zu dem die Partner Zugang erhalten, bieten bis auf Securepoint und Barracuda alle von uns bewertetem Security-Hardware-Anbieter. Hierfür erhalten sie 3,5 bis 4,0 Punkte.
Mittlerweile setzen Partner auch so genannte Chat Rooms zur Aufnahme eines zwangslosen Kontakts mit den Channel-Managern beim Hersteller voraus. Ebenso viel bedeutet für Reseller die Möglichkeit, sich webgestützt im Baukastenmodell einen Business Plan erstellen zu lassen. Offenbar haben hier die Hersteller ihre Hausaufgaben gemacht und bekamen dafür von ihren Resellern durchgehend die Maximalpunktzahl.
Doch den Security-Resellern ist auch der persönliche Kontakt zu Ansprechpartnern bei den Anbietern wichtig. So legen sie großen Wert auf zumindest eine zentrale und jährliche Partnerkonferenz in Deutschland. Derartiges bieten immerhin sechs Security-Appliances-Hersteller an: Fortinet, gateprotect, Intel Security (McAfee), Barracuda, Check Point und Watchguard.
Securepoint kann mit einem derartigen Ereignis gar nicht aufwarten, Sophos, Dell und Palo Alto offerieren zumindest europaweite oder lokale Events mit den Resellern an. Bei solchen Gelegenheiten institutionalisiert sich oft auch ein sogenannter Partnerbeitrat, den die Hersteller zu Rate ziehen, wenn sie neue Produkte entwickeln oder das Partnerprogramm modifizieren wollen.
Derartige Einbindung von Partnern existiert bei Securepoint gar nicht (0 Punkte); bei Watchguard (1,5 Punkte) und Check Point (2,5 Punkte) offenbar nur rudimentär, alle weiteren Security-Appliances-Anbieter schneiden hier gut ab (3 bis 4 Punkte). Bis auf Gateprotect können alle Hersteller mit einen dedizierten Partnermanagement vor Ort aufwarten, dies wurde uns durch die befragten Wiederverkäufer bestätigt.
Margen, WKZs und Back-End-Boni
Selbstredend spielt für den Reseller die mögliche Marge eine wichtige Rolle bei der Auswahl des Lieferanten, doch kriegsentscheidend ist diese heutzutage nicht mehr - man definiter sich nun mehr über die mit dem Kunden erzielbaren Service-Erlöse. Die höchsten Margen gab es bei Dell und Gateprotect (jeweils 3,6 Punkte), die wenigsten Punkte erhielten in dieser Bewertungskategorie Sophos (2,4) und Securepoint (2,1).
Wenn schon die Marge nicht so üppig ist, dann sollten wenigsten die jährlichen Kosten für die Partnerschaft (Partnergebühr, Preis der "Not-for-Resale"-Produkte/NFR, Kosten für Schulungen und Marketing-Maßnahmen) gering ausfallen. Hierbei konnte Watchguard mit der Maximalbewertung von 4,0 Punkten am besten abschneiden, das Schlusslicht bildet Securepoint mir 2,1 "Margen"-Punkten.
Erhalten nun die Partner einen angemessenen Gegenwert für ihre monatilichen/jährlichen Zahlungen? Offenbar nicht immer. Für viele Händler ist das Angebot an Online-Trainings ungenügend, sie würden gerne noch öfter auf Präsenz-Schulungen verzichten. Diese sind einfach zu teuer und nehmen zu viele Ressourcen (Zeit, Reise, Übernachtung, Verpflegung, Personal) in Anspruch. Bei Securepoint (1,0 Punkte), der Rohde und Schwarz Company Gateprotect, Palo Alto und Check Point (jeweils 2,0 Punkte) gibt es in dieser Kategorie noch Verbesserungsbedarf.
Im Bewertungsbereich "Programmdokumentation" - da geht es um Details zum Partnerprogramm, zum Onboarding-Prozess sowie zu den technischen und vertrieblichen Trainings -da konnte kein Hersteller von Security-Appliances sehr gute Ergebnisse vorweisen. Zwar gibt es die oben erwähnten Informationen odt im Partnerportal - doch dieser Bereich ist erfahrungsgemäß nur den akkreditierten Partnern vorbehalten und für die an der Partnerschaft "nur" interessierten Reseller gesperrt. Deswegen fielen auch die Noten im Segment "Programmdokumentation" relativ bescheiden aus. Watchguard erhielt 3,1 und Sophos 2,6 Punkte. Am schlechtesten wurden hier Gateprotect (1,3 Punkte), Securepoint (1,4 Punkte) und Barracuda (1,7 Punkte) bewertet.
Wie bewerten Partner die Hersteller?
Natürlich unterscheiden sich die Partnerprogramme auch hinsichtlich der dort aufgelisteten Leistungen für den Channel. Oft können die Anbieter auch die versprochenen Features gar nicht einhalten, dann gibt es Punkteabzug.
Die im Vergleich wenigsten vom Hersteller angebotenen Programmleistungen wurden von Check-Point- und Fortinet-Partnern bestätigt (jeweils 3,22 Punkte). Am zufriedensten mit den von den Herstellern angegebenen Features des Partnerprogramms waren die Dell-Reseller (3,68 Punkte) und den Barracuda-Partner (3,62 Punkte).
Deutsche Dokumentation fehlt oft
Am kritischsten beurteilten die Reseller die Tatsache, dass viele Informationen - auch zum Partnerprogramm - nur in Englich vorhanden waren. Auch die nur englischsprachige Hotline stieß vielen Partner sauer auf.
Trotz aller berechtigten Kritik: Drei Hersteller von Security-Appliances wurden mit sehr gut (fünf Sterne) und die restlichen sieben mit gut (vier Sterne) beurteilt - daher kann man ruhigen Gewissens die Zusammenarbeit mit allen zehn bewerteten Hersteller empfehlen.
Doch wie soll sich nun ein Reseller für einen dieser Anbieter entscheiden? Erstens gilt es die Wettbewerbsfähigkeit der von den Herstellern angebotenen Security-Produkte zu beurteilen: Hat das Produkt aus Sicht der Zielgruppe relevante Alleinstellungsmerkmale, die den Verkauf erleichtern? Wie bekannt ist das Unternehmen am Markt? Wie ist sein Image? Hat er bereits Zugang zur Zielgruppe? Gibt es auf Kundenseite Verkaufswiderstände zu überwinden?
Ferner sollten interessierte Partner auf folgende Fragen Antworten finden: Mit welchen Distributoren arbeitet der Hersteller? Mit welchen Vertriebspartnern? Wie stellt sich die Wettbewerbssituation dar? Wie groß sind demzufolge die Verkaufschancen?