Die 9.000 FSC-Partner haben nichts zu befürchten

FSC-Geschäftsführer Hans-Dieter Wysuwa will den Spekulationen ein endgültiges Ende machen: Seinen Aussagen zufolge wird sich in Zukunft bei seinem Konzern durch die Fujitsu-Übernahme im Wesentlichen nichts ändern. Weder am Channel-Geschäft, noch an der grundlegenden Ausrichtung auf den indirekten Kanal; diesen erwarte auch keine kannibalisierende Konkurrenz durch eine erstarkte Fujitsu-Service-Abteilung. Zudem werde Lenovo nicht in den Consumer-PC-Bereich einsteigen und auch keines der beiden deutschen Werke geschlossen.

Im Gegenteil: Wenn, dann seien durch den neuen Hausherrn technische Neuerungen sowie - durch einen globaleren Auftritt begünstigt - ganz neue, marktstrategische Stärken zu erwarten. Auch Vertreter von FSCs Partnerwelt folgten dieser Argumentation und zeigten sich sogar froh über den neuen Firmenbesitzer.

Visit zum rechten Zeitpunkt

Besser hätte FSCs jährliche Großmesse "Visit" nicht liegen können, um sich aktuelles Bild von der Atmosphäre beim Hersteller zu machen: An die 6.000 Besucher kamen auch in diesem Jahr wieder Mitte November nach Augsburg, um sich zu technischen Neuerungen, Vertriebsvertriebsinitiativen und vermutlich auch der neuen Situation des Konzerns zu informieren. Letztere Erwartungen wurden weitgehend enttäuscht: Weder trat FSCs frisch gebackener CEO Kai Flore, Ex-Finanzchef des Unternehmens, der im Zuge der Joint-Venture-Auflösung die bisherige Spitze Bernd Bischoff abgelöst hatte, öffentlich in Erscheinung, noch gab es in den Keynotes Details zur im April 2009 stattfinden Auflösung des Joint-Venture-Vertrags zu erfahren. So lief, vermutlich von FSC bewusst inszeniert, die Messe so ab, als sei nichts geschehen. Vor allem im Bereich Infrastruktur-Service präsentierte der Hersteller hier eine groß angelegte strategische Initiative.

Von Verschwiegenheit kann dennoch keine Rede sein: Neben Wysuwa stellten sich Partnerchef Jörg Brünig und zwei Vertreter des FSC-Partnerbeirats den Fragen von ChannelPartner. "Ich bin glücklich mit der neuen Situation. Fujitsu fügt sich harmonisch in unsere neue Channel-Landschaft. Unser Business-Partnerschaften bleiben bestehen und neue Technologien kommen auf uns zu. Die Maßstäbe könnten nicht besser sein", so Wysuwa zur ChannelPartner-Redaktion. Er könne zwar nicht für Fujitsu sprechen, aber offenkundig gebe es keine "Notwendigkeit, irgendetwas am bestehenden Channel-Konzept zu ändern." Im Gegenteil - Auf diesem Weg sei ja Fujitsu in Deutschland groß geworden. Und wie sehr dem japanischen Konzern an der indirekten Ausrichtung liege, zeige alleine die Tatsache, dass die Service-Abteilung von Fujitsu hierzulande gerade einmal eine einstellige Zahl von Verkäufern beschäftige.

Ob nicht die gesamte europäische Service-Einheit von FSC, die in Zukunft bald schon unter den Top Ten in Europa liegen soll, dem Channel-Geschäft doch irgendwann entgegenstehen werde? Wysuwa: "Das betrifft unsere 9.000 deutschen, weitgehend regional orientierten Vertriebspartner nicht." Sowieso habe er die Spekulationen satt: An den möglichen deutschen Werkschließungen sei genauso wenig etwas dran wie an angeblichen Lieferschwierigkeiten ("Das ist schlicht falsch"), noch an einem Lenovo-Einstieg im Consumer-PC-Umfeld.

Partnervertreter sind zufrieden

Auch Partnerchef Brünig gibt sich zuversichtlich: "Alleine die Berufung des FSC-Managers Kai Flore als neuer CEO zeigt, dass Fujitsu die erfolgreiche Arbeit des Joint-Ventures weiterführen will." Brünigs Team, das insgesamt 85 Mitarbeiter zählt, werde sich "sicherlich nicht wesentlich verändern".
Der Partnerbeirat von Fujitsu Siemens Computers, der die Interessen der Partnerwelt von FSC vertritt, begrüßt nach eigenen Aussagen die neue Situation. Dem Partnerbeirat gehören zirka 20 Unternehmen aus dem Distributions-, Fachhandels- und Systemhausnetzes des Herstellers an. Der Beirat trifft sich zwei mal pro Jahr und darf als durchaus gewichtig angesehen werden. Zu den Erfolgen des Gremiums gehört etwa die offizielle Maßnahme FSCs, seit zirka einem Jahr alle Service-Anfragen exklusiv über den Channel abzuwickeln. Auch die Weitergabe von Leads aus den FSCs Call Centern darf sich der Beirat auf die Fahne schreiben.

Uwe Brand, Geschäftsführer des Stuttgarter Systemhauses Raber & Märcker, gegenüber ChannelPartner: "Fujitsu meint es ernst mit dem Channel. Der Einstieg wird uns Partnern langfristig die technische Brandbreite erhöhen und unser Geschäft stabilisieren." Gunter Horn, Geschäftsführer der Frankfurter Horn & Cosifan Computersysteme: "Die Weichen sind jetzt in eine gute Richtung gestellt."

Partnerbeirat und Management betonten übereinstimmend das zunehmende Gewicht von Services im Rahmen des FSC-Vertriebs. Den nächsten Schritt in dieser Entwicklung zeigte der Hersteller auf der Visit mit den so genannten "Dynamic Infrastructures". Dabei handelt es sich um ein Paket an Infrastruktur-Angeboten, das von einzelnen Produkte und Services je nach Kundenwunsch bis hin zur kompletten Bereitstellung einer "Infrastructure-as-a-Service”-Plattform reicht. Die Partnerwelt soll nach Aussagen von Wysuwa dabei vollständig in den Vertrieb und die Umsetzung eingebunden werden - natürlich über den April 2009 hinaus. (aro)