Mittlerweile bietet fast jeder Druckerhersteller sein eigenes Managed-Print-Services (MPS)-Konzept an. Die Distributoren tun sich allerdings noch schwer, ihren Platz im MPS-Geschäft zu finden. Die schöne neue Managed-Print-Services-Welt könnte daher so aussehen: Der Kunde schließt seinen Vertrag direkt mit dem Hersteller. Der Händler wird, wenn überhaupt, zum Vermittler degradiert, für den wie bei einem Versicherungsvertreter noch ein paar Groschen Provision abfallen. Ein Horrorszenario für die Distributoren, denn für sie gibt es allenfalls noch die Rolle des Paketboten, der den Toner rechtzeitig beim Kunden auf der richtigen Etage an das richtige Gerät liefern darf. "Die Gefahr, durch MPS-Modelle der Hersteller ins Hintertreffen zu geraten, ist für die Distribution vorhanden. Zumindest dann, wenn die Distribution keine Rolle in den MPS-Modellen der Hersteller spielt, geht ihrGeschäft verloren", hat auch Heino Deubner, Geschäftsführer der neu gegründeten Also Actebis MPS GmbH, erkannt.
Marcus Hammann, Business Unit Leiter Printer&Supplies bei Tech Data, sieht die Sache optimistisch: "Die Distribution wird einen wichtigen Part im MPS-Modell übernehmen und weiterhin eine tragende Rolle spielen", prognostiziert er. Doch auch Deubner ist guten Mutes, dass die Grossisten im MPS-Geschäft mitmischen können: "Kaum jemand sonst verfügt über so gute Voraussetzungen wie die Distribution. Nehmen wir mal die Logistik: Im MPS müssen Verbrauchsmaterialien präzise und pünktlich am Bestimmungsort eintreffen, und das teilweise bei Kunden, die in mehreren Ländern ansässig sind", erklärt der MPS-Spezialist.
Auch beim auf Drucker spezialisierten Spezialdistributor Systeam kommt man mittlerweile an MPS nicht mehr vorbei: "Beide Seiten, Distribution und Hersteller, können durch eine enge Zusammenarbeit voneinander profitieren. Das stellen wir aktuell durch unsere intensive Zusammenarbeit mit Kyocera fest", erläutert Matthias Oberst, zuständig für den Vertrieb Kyocera/SYSMPS bei Systeam.
Noch äußerst zurückhaltend gibt sich Branchen-Primus Ingram Micro. In Dornach schaut man sich erst einmal die Anstrengungen der Konkurrenz an: "Wir betrachten die Managed Print Services als wichtigen Baustein im Bereich Digital Imaging. Der Markt bietet jedoch nach wie vor keine große Klarheit, weshalb wir in unserer Auswertung der Möglichkeiten weiter in die Tiefe gehen wollen, bevor wir uns detaillierter zu Wort melden", erklärt Robert Beck, Vice President Product Management D-A-CH-H-Region & Pan European Business Unit.
Die MPS-Angebote der Distributoren
Bei Also-Actebis, Systeam und Tech Data ist man da schon einen Schritt weiter. Mit der Übernahme von Druckerfachmann.de hat sich Also-Actebis das MPS-Know-how eingekauft. So bietet die Also-Actebis MPS GmbH ein modulares System an. Fachhändler können die benötigten Leistungen wie Installationen, Reparaturen, Analysen von Ist-Situationen und Soll-Konzeptionen sowie Consulting-Leistungen einzeln beziehen oder auch den kompletten MPS-Vertrag über den Distributor abwickeln. Mit "view@print" kann der Distributor zudem eine selbst entwickelte MPS-Software anbieten. "Wichtig ist uns, dass der Fachhandel die Vertragsbeziehung zu den Endkunden selbst hält", betont Heino Deubner.
Spezialdistributor Systeam hält ein herstellerunabhängiges Flottenmanagement unter dem Namen "SYSMPS" bereit. Dieses basiert auf dem Kyocera-Fleetmanager. "Durch dieses Tool haben wir die Möglichkeit, eine automatisierte Tonerbelieferung sowie Flottenoptimierung und Servicesteuerung zu realisieren", erläutert Systeam-MPS-Experte Matthias Oberst. Zudem setzt der Grossist aus dem fränkischen Ebensfeld auf das komplette MPS-Konzept von Kyocera.
Bei Tech Data hat man das MPS-Team personell aufgestockt. So bietet der Münchener Broadliner den Händlern nun ein umfangreiches Serviceangebot mit MPS-Fulfillment, herstellerübergreifende und neutrale MPS-Flottenmanagement-Lösungen, Training und Schulungen, Roll-outs, Veredelung der Ware sowie individuelle Beratung. Auf der MPS-Online-Plattform "Go Managed Print" können Reseller ihre Erfahrungen austauschen.
Handel ist zurückhaltend
Der Grundstein ist also gelegt, MPS-Modelle über den Distributionskanal zu vermarkten. Noch tut sich der Handel damit aber schwer. "Fachhändlern fehlt es vereinzelt an den Grundvoraussetzungen, MPS zu leisten", hat Heino Deubner erkannt. So gebe es Defizite bei geeigneten ERP-Systemen und Software-Tools. Systeam-Manager Matthias Oberst sieht ein Problem in der "schwammigen" MPS-Definition: "Jeder hat davon gehört, aber niemand kann sich wirklich etwas darunter vorstellen", stellt er fest. Daher sei noch "viel Aufklärungsarbeit notwendig", um MPS-Lösungen im Handel umzusetzen.
Für Tech-Data-Druckerchef Marcus Hammann stellt sich die Frage, wie der IT-Fachhändler generell mit Managed Services umgeht: "Das Verständnis der Geschäftsprozesse und die Vorteile durch eingesetzte MPS-Lösungen sind eine elementare Voraussetzung, die über Erfolg oder Misserfolg eines Fachhändlers entscheiden", glaubt Hammann. Daher sei es sehr wichtig, sich das notwendige Know-how anzueignen und mit den richtigen Partnern zusammenzuarbeiten. (awe)
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