Je größer die Krisenangst, desto größer ist die Hoffnung auf gute Geschäfte. Damit wächst für Unternehmen die Versuchung, scheinbar lukrative Aufträge zügig abzuschließen. Oft tritt dabei die Vorsicht in den Hintergrund. Schnell laufen Firmen damit Gefahr, weit mehr zu riskieren als zu gewinnen. Viele Geschäftspartner drohen, in Zahlungsschwierigkeiten zu geraten. Ein vorausschauendes Forderungsmanagement ist für Unternehmen heute wichtiger denn je.
Verhalten der Kunden ist wichtiger Indikator
Bonitätsauskünfte alleine schützen nur bedingt vor Forderungsausfällen. Viele Marktentwicklungen sind rasant und spiegeln sich erst verzögert schwarz auf weiß wieder. Letztlich aber gibt es viele Vorboten, die auf erhöhte Geschäftsrisiken hindeuten. Hier ist neben einer treffenden Zahlenanalyse vor allem Aufmerksamkeit und Sensibilität im Umgang mit Kunden gefragt. Manchmal sagt das Kundenverhalten weit mehr über die Solvenz aus als der reine Zahlungsvorgang. Wenn sich vertraute Sachverhalte ändern, ist grundsätzlich erhöhte Vorsicht gefragt.
Wer das Risiko von Forderungsausfällen minimieren will, sollte alle Warnsignale frühzeitig erkennen und richtig deuten. Deshalb gehört die laufende Auswertung zentraler Kundendaten zum Pflichtprogramm. In den eigenen Firmendaten stecken wichtige Indikatoren für drohende Forderungsausfälle. Eine sorgfältige Interpretation kann aussagekräftige Prognosen zur Bonitätsentwicklung von Geschäftspartnern liefern. Unternehmen sind daher gut beraten, auch indirekte Faktoren vor Vertragsabschluss zu berücksichtigen. Denn bei näherer Betrachtung kann sich selbst ein vermeintlich exzellentes Geschäft als Trugschluss erweisen.
Wackelkandidaten frühzeitig erkennen
Zahlungsunfähigkeit entsteht nicht über Nacht. Oft deuten sich handfeste Zahlungsprobleme von Kunden und Geschäftspartnern schon im Vorfeld an. Wenn Verantwortliche die Vorzeichen richtig deuten, können sie viele Forderungsausfälle vermeiden. An den folgenden Indizien lassen sich mögliche Kundenprobleme erkennen:
1. Wechselspiel
Plötzlich bleibt nichts beim Alten. Häufig wechselnde Firmenstandorte oder ständig neue Ansprechpartner können deutliche Krisensignale sein. Deshalb: Selbst bei altgedienten Stammkunden empfehlen sich regelmäßige Bonitätsprüfungen. Auch der Austausch unter Mitbewerbern kann zusätzliche Klarheit schaffen.
2. Blitzauftrag
Bei einschneidenden Änderungen des Bestellverhaltens ist Vorsicht geboten. Auch eine massive Aufstockung kann ein Hinweis auf Zahlungsschwierigkeiten sein. Andere Lieferanten haben sich womöglich schon zurückgezogen. Daher: Bei Blitzaufträgen enge Zahlungsfristen setzen und gegebenenfalls Eigentumsvorbehalte anmelden.
3. Verzögerungstaktik
Nicht jede Reklamation ist gerechtfertigt. Einwände werden gerne vorgeschoben, um eigene Zahlungsverpflichtungen zu verzögern. Eine plausible Rechnungsdokumentation ist eine effiziente Vorbeugungsmaßnahme. Im Zweifelsfall ist ein konsequent angewandtes Mahnwesen immer oberste Pflicht.
4. Zahlungsaufschub
Ändern sich angestammte Zahlungsmodalitäten, ist oft ein besonderes Augenmerk gefragt. Gerade eigenmächtige Veränderungen bzw. Verlängerungen von Zahlungszielen sind akute Krisensignale. Viele säumige Zahler wollen damit lediglich Zeit gewinnen. Daher: Auf Einhaltung der Zahlungsfristen drängen und bei Neuaufträgen auf Vorkasse bestehen. (oe)
*Der Autor Norbert Nettekoven ist Wirtschaftsprüfer bei DHPG Dr. Harzem & Partner KG, Bonn.
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