Foto: Garmin
Navigationsgeräte sind mittlerweile zum Allerweltsprodukt geworden. Jetzt heißt es für die Hersteller entweder die Preise zu senken, Zusatzdienste zu vermarkten oder das Geld mit weiteren Standbeinen zu verdienen. Garmin setzt auf die Varianten zwei und drei dieser Möglichkeiten - Dumpingpreise kommen für den Hersteller nicht in Frage. In Deutschland hat das Unternehmen Geräte für die Bereiche Straßennavigation, Outdoor, Fitness und Marine im Handel. Über alle Produktkategorien arbeitet der Hersteller in Deutschland mit rund 6.000 Händlern aus dem IT-, Auto- und Sportbereich zusammen.
Forschung und Entwicklung aus Deutschland
Doch nicht nur über das Handelsnetz, sondern auch über OEM-Verträge mit Herstellern aus anderen Wirtschaftszweigen kommen Garmin zu Gute. Der Yachthersteller Bavaria hat komplett auf Garmin-Navigation umgestellt. Auch mit BMW bestehen Verträge für semi-integrierte Navis in Autos sowie Motorrädern.
Insgesamt haben alle Produktbereiche Garmin im Geschäftsjahr 2011 einen Gesamtumsatz von 2,8 Milliarden Dollar beschert, was ein Wachstum von 3 Prozent gegenüber dem Vorjahr ausmachte. "Über ein Drittel des Gesamtumsatzes kommt mittlerweile aus der Europa-Region", ergänzt Stefan Bernard, Geschäftsführer der Garmin Deutschland GmbH. Der Manager ist sich ziemlich sicher, dass dieser Umsatzateil in Zukunft bestimmt nicht geringer werden wird. Hier stütz er sich unter anderem auf den Zukauf des deutschen Navigationsherstellers Navigon im Juli des vergangenen Jahres. Aus dessen Standort in Würzburg entstand neben bisherigen Forschungszentren in den U.S.A und Asien das erste europäische Forschungs- und Entwicklungszentrum mit 200 ehemaligen Navigon-Entwicklern. Von dem neuen Standort und dem Umsatzanteil der deutschen Niederlassung am Europa-Markt verspricht sich das deutsche Management mehr Mitspracherecht und Gehör innerhalb des Konzerns.
Die Abhängigkeit von den PNDs hat der Hersteller in den vergangenen Jahren mehr und mehr zurückgefahren. "Das heißt nicht, dass wir uns weniger um diesen Geschäftsbereich kümmern", schiebt Stefan Bernard, Managing Director bei der Garmin Deutschland GmbH, rasch hinterher. Wachstums-Chancen sieht Kai Tutschke, Director Sales bei der Garmin Deutschland GmbH für die kommenden Jahre vor allem in den Segmenten Outdoor (z.B. Wandern, Radfahren, Geocaching) und Fitness (z.B. Laufen, Radfahren, Golf).
Höhere Preise = mehr Marktanteile
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Im PND-Semgent konnte Garmin laut GfK seinen Marktanteil in Deutschland von 13,9 im Januar 2011auf 25,5 Prozent im Februar 2012 erhöhen. Dieses Wachstum wurde um Beispiel durch die Nüvi-Modelle unterstützt, die im Bundle mit Lifetime-Update (lebenslanger kostenloser Karten-Download) verkauft wurden. Wie groß der Anteil dieser Produkte an den Gesamtstückzahlen war, möchte Vertriebsleiter Tutschke nicht nennen. Nur soviel: "Der Anteil beider Produktbereiche ist ausgeglichen und wir haben dadurch seit etwa 2 Jahren den höchsten Durchschnittspreis am Markt."
Um die Händler für den Vertrieb der Garmin "nüvis" und das Motorradprodukt "zumo" bestmöglich vorzubreiten, vertraut der Hersteller zum Einen auf die Unterstützung der Distributoren Komsa, Eno Telecom, Also Actebis, Duttenhofer und Sonepar. Gleichzeitig besuchen 10 Außendienstmitarbeiter des Herstellers regelmäßig die Computershops. Parallel dazu haben Fachhändler die Möglichkeit, sich im Garmin Partnerportal anzumelden und sich dort immer die aktuellen Produktinformationen zu holen oder entsprechende Schulungen zu absolvieren. Ein Zertifizierungsprogramm besteht derzeit noch nicht.
Dennoch will Vertriebsleiter Tutschke die Partner noch intensiver an das Unternehmen binden. So sollen Maßnahmen am POS weiter verbessert werden - zum Beispiel durch Filme. Zusätzlich sollen die Online-Trainings mehr auf die Schlüsselfunktionen der einzelnen Geräte abzielen. Dies soll es den Händlern erleichtern, jedem Kunden durch einige Fragen gleich das richtige Produkt anbieten zu können. Und schlussendlich soll die Kommunikation zu den Händlern bedürfnisgerechter gestaltet werden. (bw)