Millionen-Verluste durch Direktgeschäft

Distributor PSP über das Verhalten von Solarwinds entsetzt

01.10.2010
Solarwinds ist ein Hersteller von Netzwerk-Monitoring- und -Management-Software, diese Produkte wurden bisher in der DACH-Region über den Distributor PSP an Reseller vertrieben. Damit ist nun Schluss. Nach Ansicht des Distributors ist eine weitere Zusammenarbeit mit dem Hersteller Solarwinds aufgrund dessen zunehmenden Direktgeschäfts nicht mehr möglich.

Solarwinds ist ein Hersteller von Netzwerk-Monitoring- und -Management-Software, diese Produkte wurden bisher in der DACH-Region über den Distributor PSP an Reseller vertrieben. Damit ist nun Schluss. Nach Ansicht des Distributors ist eine weitere Zusammenarbeit mit dem Hersteller Solarwinds aufgrund dessen zunehmenden Direktgeschäfts nicht mehr möglich.

So hat Solarwinds laut PSP durch Direktvertrieb die Arbeit der Reseller torpediert und eigenen Angaben zufolge dem Channel damit Verluste in Millionenhöhe beschert.

PSP-Geschäftsführer Jörg Karpinski: "Wir sind um die Früchte unserer Arbeit gebracht worden!"
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"Wir haben in den letzten Jahren gemeinsam mit unseren Resellern in Deutschland, Österreich und der Schweiz erhebliche und enorm kostenaufwendige Anstrengungen unternommen, um Solarwinds im Markt zu platzieren. Immer wieder wurden die Früchte dieser Arbeit durch die Direktverkaufsteams und Online-Shops des Herstellers abgeerntet", wettert PSP-Geschäftsführer Jörg Karpinski.

Mit unfassbarer Kälte habe Solarwinds selbst dann noch ein Geschäft vereinnahmt, wenn PSP und Partner monatelang an einem Projekt gearbeitet hätten. In der Beschaffungsphase wäre Solarwinds dann oftmals selbst an den Endkunden herangetreten und hätte mit einem weiteren Discount den Auftrag abgeschlossen, ohne auch nur einen Cent Rückvergütung an den Channel zu geben, der die Arbeit geleistet hat.

Laut Karpinski war es nun an der Zeit, solche Verhaltensmuster endlich einmal öffentlich anzusprechen, da wohl zunehmend mehr Hersteller glaubten, dem Channel zwar die Arbeit auflasten, ihm aber den Lohn dieser durchaus schweren Leistung entziehen zu können. In speziellen Fall Solarwinds gingen so über 70 Prozent aller Verkäufe am deutschsprachigen Fachhandel vorbei.

Ist das Channel-freundlich?

Als regelrechte Farce bezeichnet Karpinski Solarwinds Umschreibung des eigenen Verhaltens: Man sei vielleicht nicht Channel-treu aber zumindest Channel-freundlich. Am Ende dieser "Freundlichkeit" stehe laut Karpinski stets eine knallharte Selektion. Viele Kundenanfragen würden zentral über den Hersteller gesammelt. Die guten Leads schließe man direkt ab, den komplizierten mageren Rest gebe man, wenn überhaupt, nur auf Drängen in den Channel.

Doppelt ärgerlich ist für den PSP-Geschäftsführer der Tatsache, dass Solarwinds nahezu nichts in das lokale Marketing der Produkte und die Unterstützung seiner Partner investiert hat. So komme der Löwenanteil der durch Solarwinds abgefangenen Leads laut Karpinski ursprünglich aus Aktionen und Bemühungen von PSP und von Resellern.

Selbst vertraglich vereinbarte Marketingzuschüsse habe Solarwinds mit immer neuen Begründungen abgelehnt und die Zahlung verschoben. "An Beleidigungen und unhöfliches Verhalten haben wir uns über die Jahre gewöhnt," so Karpinski, "aber dass wir im Hersteller keinen Partner, sondern den schärfsten Konkurrenten finden, können wir nicht weiter akzeptieren".

Unterstützt von vielen Resellern geht PSP nun neue Wege. Als neue Netzwerk-Monitoring-Liefernaten wird der Distributor aller Voraussicht nach den deutsche Hersteller azeti und Hitachi verpflichten. (rw)