Preispolitik ist für viele Solo- und Kleinunternehmer ein heißes Eisen. Vielfach beobachte ich einen Hang zu Niedrigpreisen, der aus meiner Sicht mehr Nachteile als Vorteile hat. Hier drei Gründe, weshalb sich hohe Preise lohnen - nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Kunden.
1. Kunden schätzen hohe Preise
Das ist natürlich erst einmal eine provokante These. Hören wir nicht jeden Tag von Schnäppchenjägern? Ist nicht jedem schon einmal ein Auftrag durch die Lappen gegangen, weil der Preis nicht stimmte?
Sicher gibt es diese Erfahrungen. Doch sie widerlegen die These nicht. Denn: Für die meisten Kunden ist das Preis-Leistungs-Verhältnis wichtiger als der absolute Preis.
Wie sonst ist es zu erklären, dass eine Schokoladensorte zum doppelten Preis des Üblichen ein Verkaufsrenner ist? Grund: Sie enthält bestimmte Stoffe, die angeblich gesundheitsrelevante Wirkung haben. Bei Joghurts beobachten wir das gleiche Phänomen, ebenso bei Bio-Produkten.
Bei Dienstleistungen verhält es sich nicht anders. Ich selbst habe mehrfach erlebt, dass ich mich regelrecht unwohl fühlte, wenn jemand für eine gute Leistung ein unangemessen niedriges Honorar verlangte. Mit einem höheren Honorar ging es mir wesentlich besser.
Reflektieren Sie einmal Ihr eigenes Kaufverhalten. Unter welchen Umständen sind Sie bereit, einen hohen Preis zu zahlen? Wie fühlen Sie sich in einer solchen Situation im Vergleich zu einer Situation, wo Sie das Gefühl hatten, der Preis sei zu niedrig?
Wenn es tatsächlich nicht um die absolute Höhe des Preises geht, sondern um die Preis-Leistungs-Relation, ist die interessanteste Stellschraube die Überlegung, wie man den Wert der Leistung für den Kunden erhöhen kann. Das hat Vorteile für beide Seiten, wie der folgende Punkt zeigt.
2. Höhere Preise motivieren zum eigenen Wachstum
Niedrige Preise sind eine Art Hängematte. Man kann es sich dort bequem machen, weil man weiß, dass man die Anforderungen erfüllt.
Doch Wachstum entsteht, wenn wir uns strecken. Höhere Preise sind ein Ansporn zu besserer Leistung. Die Erwartungen des Kunden sollen ja erfüllt oder sogar übertroffen werden.
Natürlich dürfen Leistungs- und Preisniveau nicht zu weit auseinander klaffen. Doch eine gesunde Spannung ist durchaus hilfreich. Sie kann sogar Entwicklungssprünge in Gang setzen, weil durch das Bestreben, noch besser zu werden, plötzlich ganz neue Möglichkeiten sichtbar werden können.
Beispielsweise können so neue Produkte entstehen oder wertvolle Zusatzservices.
3. Höhere Preise schaffen Raum für Wachstum
Die Höhe der Preise hat direkten Einfluss auf die Gewinnsituation. Rechnen lohnt sich also.
Wie hoch ist der durchschnittliche Preis einer Transaktion mit Ihren Kunden? Nehmen wir einmal an, er sei 100 Euro.Wie viele Transaktionen finden pro Jahr statt? Nehmen wir einmal an, es seien 500. Das Ergebnis: 100 x 500 = 50.000. Wenn der Preis sich um 10 Prozent erhöht, lautet das neue Ergebnis: 110 x 500 = 55.000.
Die zusätzlichen 5.000 Euro sind nicht nur mehr Umsatz, sondern in vielen Fällen - wenn nicht zusätzliche Kosten damit verbunden sind - auch mehr Gewinn.
Welche neuen Möglichkeiten können sich daraus für Ihr Wachstum ergeben? Hier ein paar Beispiele:
Sie können in sich und Ihre persönliche und unternehmerische Weiterentwicklung investieren, zum Beispiel durch Seminare, Coachings usw.
Sie können externe Dienstleistungen in Anspruch nehmen, um mehr Zeit und Energie für Ihre Kernkompetenzen zu haben, was sich wieder positiv für den Kunden auswirken kann.
Sie können sich eine Auszeit gönnen und mit frischem Elan und neuer Inspiration an Ihr Geschäft gehen.
Sie können Geld für gute Zwecke spenden.
Natürlich gibt es zu diesem Thema noch sehr viel mehr zu sagen. Auf jeden Fall lohnt es sich, den Trend nicht einfach mitzumachen: Denn viele Solo- und Kleinunternehmer sabotieren sich selbst, wenn es um das Thema Geld geht.
Die Autorin: Monika Birkner, ehemalige Rechtsanwältin und Geschäftsführerin, arbeitet heute erfolgreich als Buchautorin und Coach. Sie unterstützt besonders kreative und vielseitige Solo-Unternehmer aus dem In- und Ausland - viele von ihnen 50plus -, persönlich und geschäftlich zu wachsen, "indem sie ihre Einzigartigkeit anerkennen und Wege finden, diese in ihrem Unternehmen und ihren Kundenbeziehungen erfolgreich zu verwirklichen". Darüber hinaus hilft sie, unentdeckte persönliche und geschäftliche Potenziale zu erkennen und zu nutzen. Weitere Informationen unter http://www.monika-birkner.de (mf)