Ostwestfalen hat sich zu einem Mekka der Distributoren entwickelt. Neben bei-spielsweise Actebis, Peacock oder Wippermann sind in dieser Region auch einige Local Heroes angesiedelt. Paderborn ist Heimat und bislang einzige Location von Entrada: ein Value Added Distributor, der sich auf den Bereich Security-Lösungen spezialisiert hat. "Wir haben insgesamt 700 aktive Wiederverkäufer, aber 95 Prozent unseres Umsatzes machen wir mit etwa 250 Partnern", erläutert Andreas Krause, Vertriebsleiter der Entrada. Wenn es nach Krause ginge, würde er am liebsten jeden seiner Kunden persönlich kennen. "Das ist das ausschlaggebende Moment. Nur mit persönlicher Betreuung der Kunden kann das Security-Geschäft funktionieren. Außerdem muss man den Kunden Mehrwert bieten", so Krause.
Selbst bestes Lead nutzlos ohne Kontakt zum Partner
Das fange schon beim Erstkontakt an. Wenn ein Kunde zum ersten Mal anruft, wird zunächst einmal festgestellt, in welchen Bereichen er aktiv werden möchte und mit welchen Herstellern er bereits zusammenarbeitet. Krause: "Bekanntermaßen ist Security ja kein Kis-tengeschäft. Meist ist ein konkretes Projekt der Anlass."
Für das Vertriebsteam von Entrada sei es wichtig zu wissen, auf welche Bereiche sich die Kunden jeweils spezialisiert haben. "Nur so macht zum Beispiel unser Lead-Management Sinn", sagt Krause. Entrada hat ein eigenes "Business Development"-Team, das die Kontakte zu den Kunden vorqualifiziert. "Unsere Kunden bekommen vielleicht weniger Leads, dafür sind diese meistens aber sehr sorgfältig qualifiziert - manchmal sogar bis hin zur Netztopologie, die der Interessent in seinem Unternehmen hat. Außerdem sprechen wir unsere Partner aktiv an. Das macht kein anderer Distributor - auch nicht unsere Wettbewerber."
Krause betont einen weiteren Mehrwert, den Entrada seinen Partnern bietet: "Wir führen in unserer Datenbank genau Buch, wann welcher Partner welches Produkt gekauft hat. So wissen wir immer, wann die Lizenzen oder Wartungsverträge auslaufen. Der Partner wird von uns automatisch benachrichtigt, sechs Wochen, bevor ein Anschlussvertrag bei seinem Endkunden fällig wird."
Profitabel und 42 Prozent Umsatzwachstum
Im Geschäftsjahr 2003 stehe weiterhin Wachstum auf der Vorgabenliste von Entrada. Im zurückliegenden Geschäftsjahr, das am 30. September endete, lag der Umsatz bei rund 17,5 Millionen Euro. "Das war ein 42-prozentiges Umsatzwachstum", strahlt Krause. Und außerdem sei Entrada profitabel, und auch das solle so bleiben. Krause denkt an Expansion. Mit dem Firmensitz in Paderborn decke man den Norden ganz gut ab. Eventuell könnte eine Location im Süden von Vorteil sein. "Das ist aber noch nicht spruchreif." Klar sei aber auf jeden Fall, dass man die Kundenbindung weiterhin erhöhen werde.
www.entrada.de
ComputerPartner-Meinung:
Die Einschätzung mancher Branchenkenner, Nischen-Distis hätten auf Dauer keine Chance, gegen die Großen zu bestehen, kann so nicht ganz stimmen. Wenn man Entrada betrachtet, erkennt man ganz klar die Existenzberechtigung dieser Spezies. Und Entrada konnte ein ansehnliches Wachstum und Profitabilität melden. Am diesem Beispiel sieht man wieder mal ganz deutlich: Service und Mehrwert zahlen sich als Geschäfzsmodell aus. (gn)