Ein Druckerhersteller, der zu Marketing-Zwecken die eigenen Laserdrucker in die Luft sprengt, um der vermeintlichen Überlegenheit der Tintengeräte Nachdruck zu verleihen, ist auf Gedeih und Verderb dem Erfolg dieser Technologie ausgeliefert. So geht es dem japanischen Hersteller Epson, der seit einigen Jahren auch im Büroeinsatz ganz auf die Tintenkarte setzt. Scheitert Business Ink, scheitert auch Epson. "Wir wollen mit Tinte wachsen", bekräftigt Henning Ohlsson, Geschäftsführer bei Epson Deutschland. Mit Laser sei dieses Unterfangen "hoffnungslos", da es sich nur um einen reinen Verdrängungswettbewerb handle, während Business Ink weiter wachse.
Viele Argumente sprechen für die Business-Ink-Geräte. Sie sind energiesparend, produzieren weniger Müll und stehen nicht im Verdacht schädlicher Feinstaubemissionen. Trotz wachsender Marktbedeutung und ersten Erfolgen im Projektgeschäft ist der Durchbruch auf breiter Front bisher aber ausgeblieben. Insbesondere die Epson-RIPS (Replacable Ink Pack System)-Geräte haben noch nicht den Erfolg gebracht, den man sich von den Tinten-Langläufern erwartet hat. "Der Markt ist Jahr um Jahr gewachsen, aber das RIPS-Thema ist schwierig in der Umsetzung", räumt Ohlsson ein.
Regionalbüros in Berlin und München
Damit aus der Business-Ink-Geschichte eine Erfolgsgeschichte wird, will Epson in Europa insgesamt 50 Millionen Euro investieren. Davon soll vor allem die deutsche Vertriebsniederlassung profitieren: "80 Prozent dieser Strategie bezieht sich auf Deutschland", bestätigt Ohlsson. Damit soll nun die Vertriebsmannschaft aufgestockt werden. Alleine 25 Mitarbeiter will Epson für die Betreuung von Corporate Accounts neu einstellen. Zudem werde man noch mehr Personal für die Händlerbetreuung bereitstellen.
Dabei rechnet Epson aber nicht die Erweiterung der Händlerbasis auf breiter Front. "Es ist nicht geplant, die Anzahl der betreuten Fachhändler zu verdoppeln", erläutert Jens Greine, Vertriebsleiter Handel bei Epson. Ziel sei es vielmehr, mit den bestehenden Händlern zu wachsen. So rechnet Greine damit, dass die durch die Corporate-Account-Aktivitäten erschlossenen Geschäftschancen zu "80 bis 90 Prozent" dem betreuten Handel zugute kommen wird.
Ergänzt wird das Investitionsprogramm durch die Eröffnung von Regionalbüros. Dort sollen unter anderem auch Showrooms eingerichtet werden, die dann von auch Händlern mit ihren Kunden genutzt werden können. Den Anfang haben bereits Berlin und München gemacht.
Epson-Chef Ohlsson ist sich darüber im Klaren, dass ein Investitionsprogramm in dieser Höhe auch mit großen Erwartungen verbunden ist: "Die Japaner wollen natürlich einen Return sehen", bestätigt er. Dies heiße allerdings nicht Wachstum um jeden Preis. Die notwendige Geduld sei im japanischen Headquarter vorhanden, meint Ohlsson.
Händlerbeirat wird nun bestimmt statt gewählt
Mit der Intensivierung der Händlerbetreuung gibt es bei Epson auch Veränderungen des seit 2005 existierenden Händlerbeirats. "Wir wollen den Partnerbeirat auf eine andere Stufe stellen", erklärt Ohlsson. Die bisherige Form habe sich zwar gut bewährt, doch durch die Spezialisierung seien die Themen komplexer geworden. Anstatt die Mitglieder des Bereits durch die Epson-Fachhandelsschaft wählen zu lassen, werden diese nun durch den Hersteller bestimmt. Das neue Händlergremium kümmert sich um die Belange rund um das Theme Drucken. So sollen die Spezialisten dem Unternehmen nicht nur ein Vertriebs-Feedback geben, sondern auch aktiv in die Produktentwicklung eingebunden werden.
Für Händler, die mit Epson hauptsächlich im Projektorengeschäft unterwegs sind, soll dann ein eigener Beirat nach der AV-Messe ISE, die im Februar in Amsterdam stattfinden wird, gegründet werden.