An der Tintentechnologie führt kein Weg vorbei - zumindest nicht bei Epson: Auf dem Partnerkongress in Berlin hat der japanische Konzern seine Partner auf die Drucktechnologie eingeschworen.
So sieht Epson-Chef Henning Ohlsson bereits die "Götterdämmerung der Lasertechnologie" anbrechen. Das ist natürlich auch ein stückweit Wunschdenken, denn im Business-Einsatz dominieren nach wie vor die Laserdrucker. Zwar hat Epson auch Laserdrucker im Portfolio, priorisiert aber eindeutig die selbst entwickelte Piezo-Tintestrahltechnologie. Das geht sogar so weit, dass für die nun auf dem Partnerkongress in Berlin vorgestellte Tintenkampagne "Bye bye Laser" ein Laserdrucker in die Luft gesprengt wurde - wohlgemerkt einen Epson-Laser. Bei einem Produkt des Mitbewerbs waren wohl die rechtlichen Bedenken zu groß.
Den Händlern kommt bei der Vermarktung der Business-Tintenstrahler eine wesentliche Rolle zu. "Der Handel bestimmt, was der Kunde kauft", bringt es Büroring-Vorstand Ingo Dewitz auf den Punkt. Für Bechtle-Bereichsvorstand Axel Feldhoff ist dabei die eingesetzte Technologie nur ein "Nebenkriegsschauplatz". Letztendlich werde der Händler auch die Produkte verkaufen, bei denen die Marge und das Folgegeschäft stimmt, darin sind sich Dewitz und Feldhoff einig.
Unterstützung für den Handel
Mit einem Bündel von Maßnahmen sollen nun die entsprechenden Anreize für die Händlerschaft gesetzt werden. "Wir bieten Projektkonditionen auch für kleinere Projekte", verspricht Volker Rotter, Channel Marketing Manager Reseller bei Epson. Vergünstigte Demogeräte, Seitenpreiskonzepte, Garantiererweiterungen, Boni und Marketing-Unterstützung ergänzen die Maßnahmen. Diese stehen hauptsächlich den autorisierten ProOffice-Partnern zur Verfügung. Für diese Händlergruppe hat Epson auch mit "WebEcho" ein Programm aufgelegt, das die ProOffice-Händler vor allzu aggressiven Internetangeboten schützen soll. Sollte ein Angebot für definierten Business-Produkten im Netz günstiger sein, als der bestmögliche HEK bei den autorisierten Bezugsquellen, dann erhält der betroffene ProOffice-Partner eine Gutschrift über die Differenz, zuzüglich einer Marge von fünf Prozent.
Um die aktuelle Marketing-Kampagne auch im Fachhandel zu unterstützen, bietet Unternehmen zudem die Möglichkeit, bis zu 10.000 Euro WKZ zu gewinnen. Dazu müssen zwischen September und November 2012 möglichst viele Geräte der Business-Tintenstrahlreihe "WorkForce Pro" verkaufen. Insgesamt prämiert Epson sieben Kategorien in der Promotion "Hauen Sie auf die Pauke". Der Gewinn kann für eine vorgefertigte Kampagne wie Plakatwerbung, Werbung auf Bussen oder Flyer verwendet werden. Weitere Informationen gibt es unter www.epson.de/pauke. (awe)
Meinung des Redakteurs
Epson hat sein Schicksal im Druckermarkt direkt mit der Tintenstrahltechnologie verknüpft. Scheitert Tinte im Business-Einsatz, scheitert auch Epson. Alleine die gebetsmühlenartigen Wiederholungen der Vorteile von tintenbasierten Druckern reicht indes nicht, das musste der Hersteller bereits erfahren. Es braucht Reseller, die hinter dem Konzept stehen und es braucht mehr Akzeptanz auf Anwenderseite. Mit entsprechenden Fachhandelsaktionen und einer breit angelegten Marketing-Kampagne hat Epson nun einen wichtigen Schritt gemacht. Dass Business-Tintenstrahlprojekte erfolgreich sein können, haben bereits einige Händler vorgemacht, nun muss die breite Masse nachziehen. Sonst wird aus Epson ein Nischenanbieter im Druckermarkt mit angeschlossener Projektorenabteilung.
Armin Weiler, Chefreporter ChannelPartner