In der zwischenmenschlichen Überzeugungsarbeit wird der Erfolgsfaktor "persönliche Wirkung" in der Praxis oft vernachlässigt. An allen Ecken und Enden wird repariert, korrigiert und optimiert, während die eigene Wirkung dabei aus dem Blickfeld rutscht. Man appelliert an den Verstand des Gesprächspartners und wähnt sich auf der sicheren Seite. Dabei ist es doch schon längst bekannt, dass Menschen vor allem über das Gefühl erreicht werden. Und auf der Gefühlsebene ist es Ihre gesamte Persönlichkeit, die auf Ihr Gegenüber wirkt. Und damit steht Ihre Überzeugungskraft immer auch im Zusammenhang mit Aspekten, die Ihre Ausstrahlung, Ihr Auftreten und also Ihre persönliche Wirkung betreffen. Es geht darum, einen emotionalen Zugang zum Gesprächspartner herzustellen, um Distanzen zu verringern und eine offene Atmosphäre zu schaffen, in der sich Ihr Gesprächspartner aufgeschlossen und vertrauensvoll zeigen kann.
Gesprächskiller: Überzeugen um jeden Preis
In manchen Situationen und speziell unter Druck kann die Versuchung natürlich groß sein, alle guten Vorsätze über Bord zu werfen und den Gesprächspartner hier und jetzt unter allen Umständen zu überzeugen. Koste es, was es wolle.
Doch gerade das kurzsichtige Handeln rächt sich manchmal schneller als man denkt. Es ist tatsächlich möglich, mit den Mitteln, Tricks und Strategien unter Hochdruck Erfolge einzufahren. Dies kann manchmal sogar einige Zeit gut gehen. Doch die Überzeugungsarbeit unter Hochdruck ist nicht tauglich, um dauerhafte Beziehungen aufrechtzuerhalten.
Denn hierbei geht es darum, jedes nur vorhandene Mittel anzuwenden, um so schnell wie möglich zu einem Ergebnis zu kommen. Es gilt dabei, jeden Widerstand des Gesprächspartners zu brechen. Jede Zustimmung wird als Sieg verstanden, die Interessen des Gegenübers spielen hierbei keine Rolle. Manipulation, Verschleierungen, Übertreibungen, selbst Lügen - alles ist recht, solange der Gesprächspartner am Ende nur überzeugt ist. Es liegt auf der Hand, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen hier vollkommen auf der Strecke bleiben. Und ebenso offensichtlich ist, dass man auf diese Weise niemals nachhaltig überzeugen kann.
Lassen Sie sich also im eigenen Interesse nicht dazu verleiten, Hochdruck-Methoden anzuwenden. Um ein Gespräch auf der Gefühlsebene positiv zu gestalten, sind immer soziale Kompetenzen und insbesondere emotionale Intelligenz erforderlich. Ihr Gegenüber darf nicht verlieren, wenn Sie gewinnen wollen. Denken Sie immer auch an die Zeit nach dem Gespräch und setzen Sie die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner nicht aufs Spiel. Agieren Sie stets so, dass Sie ihm auch später noch erhobenen Hauptes in die Augen sehen können. Deshalb gilt:
• Denken Sie langfristig.
• Nehmen Sie die Interessen, Einwände und Fragen Ihres Gegenübers ernst, statt sie zu ignorieren.
• Machen Sie keine unerfüllbaren Versprechungen.
• Verwenden Sie nur nachweisbare Argumente.
• Verheimlichen Sie nichts.
• Manipulieren Sie nicht, setzen Sie stattdessen auf Ihre Überzeugungskraft.
Eine durch Hochdruck-Methoden verursachte Vertrauenskrise lässt sich nur schwer wieder beheben. Jede in Mitleidenschaft geratene Beziehung erfordert zumindest viel Arbeit, um einen besseren Zustand wieder herzustellen. Gehen Sie dieses Risiko gar nicht erst ein.
Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge: Sympathie gewinnt
Fehleinschätzungen, unpassende Verhaltensweisen, Argumentationen, die an der Realität des Gegenübers vorbeigehen: Dies alles sind Aspekte, die eine emotionale Distanz zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber heraufbeschwören und somit Ihrer Überzeugungskraft entgegenstehen. Sie und Ihre Gesprächspartner agieren dann nämlich auf unterschiedlichen Wellenlängen, und Sie werden es schwer haben, Berührungspunkte zu finden, um die störende Distanz zu verringern. Um derartige Situationen zu vermeiden, müssen Sie über ein hohes Maß an Empathie verfügen, um sich in die Gedankenwelt und das Empfinden anderer einfühlen zu können. Gelingt Ihnen das, können Sie weitaus schneller und zielgenauer auf das Wesentliche einer Sache kommen, ohne sich in Missverständnissen, Fehlinterpretationen und Nebensächlichkeiten zu verlieren. Sie werden die Gedanken Ihres Gesprächspartners besser nachvollziehen und die Person selbst leichter verstehen können. Hierdurch erhalten Sie einen direkten Zugang zu ihm und sind in der Lage, wirklich ein partnerorientiertes Überzeugungsgespräch zu führen.
Doch die gleiche Wellenlänge schwingt sich nicht von selbst ein. Es ist also keineswegs ein Geheimnis, dass der Sympathiefaktor hierbei eine überaus wichtige Rolle spielt. Der Haken bei der Sache ist: Längst nicht jeder Mensch ist uns auf Anhieb sympathisch. Und man kann eben nichts machen, wenn es sich umgekehrt genauso verhält. Im privaten Umfeld können Sie sich oft noch aussuchen, zu wem Sie Kontakt haben möchten. Aber im Beruf sieht die Sache ganz anderes aus. Hier müssen Sie zwangsläufig mit nahezu jedem klarkommen, der mit Ihnen womöglich Geschäfte machen will. Doch was ist nun, wenn Sie beispielsweise mit einem wichtigen Kunden einfach nicht warm werden wollen? Oder wenn Ihnen ein Kollege schon auf Anhieb unsympathisch ist. In solchen Fällen sagen wir uns oft: "Mit dem kann ich einfach nicht. Das ist eben ein schwieriger Mensch."
Ob wir jemanden sympathisch finden, hängt von den Verhaltensweisen und einigen Charaktereigenschaften ab und eben auch davon, wie wir selbst über jemanden denken. In Sachen Sympathie kommt ein folgenschweres Phänomen zum Tragen: Sympathie weckt Sympathie und Antipathie provoziert Antipathie. Wenn Sie Ihrem Gegenüber also mit Vorbehalten begegnen, ist es geradezu eine zwangsläufige Folge, dass auch er mit Zurückhaltung reagiert. Deshalb:
• Bleiben Sie nicht an den ersten oder an oberflächlichen Eindrücken hängen, und treten Sie Ihren Gesprächspartnern nicht mit Vorurteilen gegenüber.
• Zeigen Sie sich tolerant gegenüber den Meinungen und Ansichten Ihrer Gesprächspartner.
• Vermeiden Sie alle unwiderruflichen Pauschalurteile, und erhalten Sie sich die Möglichkeit, eine vorgefasste Meinung wieder zu ändern.
• Versuchen Sie, aus der Perspektive Ihres Gegenübers zu denken und sich in seine Situation einzufühlen.
Versuchen Sie dennoch niemals, Sympathie zu heucheln. Dies wirkt immer unauthentisch und gekünstelt und wird damit zum Schuss, der nach hinter losgeht. Bleiben Sie stattdessen jederzeit Sie selbst, erhalten Sie sich jedoch die Bereitschaft, Ihrem Gegenüber mit einem gewissen Wohlwollen zu begegnen.
Glaubwürdigkeit überzeugt
Glaubwürdigkeit ist eine unerlässliche Voraussetzung von Überzeugungskraft. Und ein wesentlicher Faktor der Glaubwürdigkeit ist das authentische Auftreten. Sie wirken authentisch, wenn Denken, Fühlen und Handeln übereinstimmen. Und genau das ist oft alles andere als selbstverständlich. Dabei spüren es die meisten Menschen sehr deutlich, wenn ihr Gegenüber lediglich eine Rolle einnimmt und diese anstelle seiner echten Persönlichkeit nach außen vertritt. Hierbei entstehen Widersprüche, die immer mit dem Verlust von Glaubwürdigkeit und Vertrauen einhergehen. Und genau dies wird in der Überzeugungsarbeit zu einem immer größeren Handikap.
Denn was nützen die besten Argumentationen, wenn Ihr Gesprächspartner doch nicht glaubt, was Sie sagen? Natürlich nicht viel. Jede Verhaltensweise, die im Widerspruch zum wahren Inneren eines Menschen steht, wirkt dagegen aufgesetzt, gekünstelt und erzwungen. Sobald Sie also versuchen, anderen etwas vorzumachen, geht dies zu Lasten Ihrer Authentizität und damit zu Lasten der Glaubwürdigkeit und des Vertrauens.
Doch auch, wer wirklich authentisch ist, muss sich erst noch als glaubwürdig und vertrauensvoll erweisen. Absolute Zuverlässigkeit und das unbedingte Einhalten von Zusagen sind eine zwingende Notwendigkeit, wenn Sie Ihre Glaubwürdigkeit nicht aufs Spiel setzen wollen. Ihre Glaubwürdigkeit wird jedoch auch anhand weiterer Faktoren beurteilt. Hierzu zählen insbesondere Ihr Ruf, Ihre Kenntnisse, Ihr äußeres Erscheinungsbild und Ihr Kommunikationsverhalten. Dennoch lässt sich Glaubwürdigkeit nicht allein auf diese Komponenten reduzieren. An oberster Stelle steht hier weiterhin Ihre Persönlichkeit.
Wenn Sie durch Ihre Persönlichkeit Authentizität ausstrahlen, werden Sie von anderen Menschen in puncto Glaubwürdigkeit und Vertrauen einen klaren Bonus erhalten. Und diese Faktoren sind die besten und wirkungsvollsten Helfer Ihrer Überzeugungskraft.
Die Beziehungsebene pflegen
Es hat sich in den vorangegangenen Ausführungen deutlich gezeigt, dass die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern der entscheidende Faktor für eine überzeugende Gesprächsführung ist. Sympathie, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität sind die Basiskomponenten einer funktionierenden Beziehung.
Denken Sie daran, dass wirklich jedes Gespräch immer gleichzeitig auf zwei Ebenen stattfindet: auf der Sachebene und auf der Beziehungsebene. Das heißt, neben dem Verstand wird immer auch das Gefühl des anderen angesprochen. Und hier tritt das Phänomen auf, dass sich der Verstand dann sperrt, wenn die Beziehung belastet ist. Damit ist es nicht möglich, sachlich zu überzeugen, ohne zugleich auch ganz persönlich und also menschlich zu überzeugen. In der Praxis ist es meist so, dass eine Entscheidung immer zuerst mit dem Gefühl getroffen und erst danach mit dem Verstand begründet wird. Daraus ergibt sich die Schlussfolgerung: Erst wenn Sie Ihre Zuhörer auf der Beziehungsebene erreichen, dann können Sie auch auf der Sachebene überzeugen.
Überzeugungsarbeit ist damit weitaus weniger rational, als wir meistens glauben wollen. Nur wenn Sie Ihren Zuhörern auf der Beziehungsebene Kompetenz vermitteln, wenn Sie also Ihre Fähigkeit zu Empathie einsetzen und emotional intelligent vorgehen, werden Sie auch auf der Sachebene anerkannt. Überzeugungsarbeit geschieht immer von Mensch zu Mensch. Wer langfristig und nachhaltig in Gesprächen überzeugen will, muss in der Lage sein, persönliche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Die Wirkung der eigenen Persönlichkeit entscheidet hierbei in hohem Maße über Erfolg oder Misserfolg der Überzeugungsstrategien.
Wer auf der Beziehungsebene Pluspunkte sammeln kann, erleichtert sich die Überzeugungsarbeit, denn er kann auf ein Vertrauensverhältnis zurückgreifen, das seine Glaubwürdigkeit unterstreicht. Unter diesen Voraussetzungen erhöht sich die Überzeugungskraft Ihrer Argumente und Ihrer Person selbst um ein Vielfaches. Gepaart mit einer bewussten Gesprächsführung, einer positiven Einstellung zum Gegenüber und zum Gespräch sowie einer ausgeprägten emotionalen Kompetenz, ist dies die beste Basis für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.
Auch wenn Sie bei wichtigen Gesprächen natürlich einen kühlen Kopf brauchen, genügt es nicht allein, zur Sache zu reden - sprechen Sie immer auch zu den Menschen. Und dies bringt einen weiteren, ganz entscheidenden Vorteil mit sich: Wer in Gesprächen sowohl menschlich als auch sachlich überzeugt und dabei einen stilvollen Umgangston pflegt, der eben auch die Interessen und Bedürfnisse des Gegenübers berücksichtigt, präsentiert sich selbst damit als einen niveauvollen Gesprächspartner. Und davon gibt es nicht allzu viele. Werden Sie einer davon!
Der Autor: Stéphane Etrillard ist Gründer und Inhaber des Management Institute SECS, Düsseldorf, das zu den führenden Trainingsinstituten im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sowie Management- und Vertriebsqualifikation, zählt. Er ist Autor von über 20 Büchern und Audio-Coaching-Programmen. Kontakt und weitere Informationen: E-Mail: info@etrillard.com, Tel:0211/7570740, Internet: www.etrillard.com