Foto: Synaxon
Man soll sein Publikum nie unterschätzen - dass dieser Grundsatz auch im IT-Geschäft seine Berechtigung hat, beweist die Verbundgruppe Synaxon. Als das Unternehmen Ende 2012 mit dem Hardware-freien Dienstleistungsgeschäft einsnulleins ein "Versuchslabor für neue Geschäftsmodelle" startete, mögen Traditionalisten in der Branche noch den Kopf geschüttelt haben.
Doch hat die Synaxon-Gruppe mit einsnulleins den Nerv der Kunden getroffen und orientiert sich inzwischen auch die Fachhandelskooperation PC-Spezialist an dem dienstleistungsorientierten Geschäftsmodell. Im Zuge dieser Entwicklung haben Synaxon-Chef Frank Roebers und sein Team so manche Überzeugung über den Haufen geworfen. Doch ist es gerade diese Bereitschaft zum Ausprobieren und gegebenenfalls auch Umdenken, die der Synaxon-Gruppe und den in ihr organisierten Fachhändlern und IT-Dienstleistern bessere Überlebenschancen beschert als den meisten Wettbewerbern.
Wie Roebers im Gespräch noch einmal betont, sei es die Bereitschaft der PC-Spezialist-Partner zum Angebot von standardisierten, fest bepreisten Dienstleistungen gewesen, die den Ausschlag gegeben habe, um der kriselnden Fachhandelskooperation eine neue Dynamik zu verleihen. Inzwischen sind es mehr als 40 Standard-Services, die auf der im vergangenen Herbst mit einem Fokus auf Dienstleistungen neu gestalteten Webseite von PC-Spezialist angeboten werden.
Roebers hält mittelfristig auch eine Zahl von 100 Dienstleistungen für denkbar, doch sei das nicht entscheidend: "Wichtiger ist, dass der Mix stimmt aus standardisierten Services auf der einen Seite und individuellen Möglichkeiten für Folgegeschäfte im Dienstleistungs- und Hardware-Bereich auf der anderen Seite." Durch die Standards-Services habe sich für PC-Spezialist-Partner die Richtung der Hebelwirkung umgekehrt: anders als früher fungiere nicht mehr die Hardware als Impulsgeber für Service-Aufträge, sondern ermögliche nun die Kompetenz im Dienstleistungsgeschäft anschließende Hardware-Umsätze.
Verändert hat sich dabei auch die Rolle, die dem Onlineshop von PC-Spezialist zukommt. Noch vor zwei Jahren wurde dieser in den Mittelpunkt gerückt, mit der Hoffnung durch ein schnell wachsendes Endkundengeschäft bessere Einkaufsbedingungen auch für die Partner zu ermöglichen. Auf der neuen PC-Spezialist-Webseite wurde der Onlineshop dagegen in der oberen rechten Bildecke versteckt. "Unser Webshop wird nun eher in den Geschäften als Beratungs-Tool im Kundengespräch eingesetzt", erklärt Frank Roebers. Der angenehme Nebeneffekt: PC-Spezialist hat sich damit vom harten Preiskampf im Online-Handel abgekoppelt.
Zahlen belegen die Zugkraft des Dienstleistungsmodells
Dass die Dienstleistungsstrategie von PC-Spezialist funktioniert, kann Synaxon-Chef Roebers auch mit harten Zahlen untermauern. So habe die neue Service-Website von PC-Spezialist bereits Ende 2014 monatlich über 7.000 Service-Anfragen generiert. Dazu habe nicht zuletzt die Suchmaschinenoptimierung der Webseite beigetragen.
So sei nach dem Start des neuen Web-Auftritts die Zahl der organischen Suchmaschineneinstiege um mehr als 20 gestiegen und rangierten die Seiten von PC-Spezialist-Servicepartnern häufig unter den lokalen Top 3. Daneben sei es mit der dienstleistungsorientierten Ausrichtung gelungen, die Außenwahrnehmung der Marke PC-Spezialist zu verbessern. So habe die Fachhandelskooperation im November die Auszeichnung "Höchstes Kundenvertrauen" der WirtschaftsWoche erhalten, was den Partner in der Kundenkommunikation helfe und zu einer erhöhten Conversion Rate führe.
Frank Roebers berichtet von teilweise euphorischen Reaktionen der sonst eher kritischen PC-Spezialist-Partner. Vor allem kleine und mittlere Händler würden erkennen, dass die Serviceplattform ihre Bedürfnisse effektiv unterstütze. Die Attraktivität der Service-Marke PC-Spezialist drückt sich auch in weiter steigenden Partnerzahlen aus. Mit der Zahl von 182 Servicepartnern Ende 2014 konnte sich die Fachhandelskooperation tatsächlich wie Mitte des Jahres angekündigt an die 200er-Marke annähern.
Synaxon-Chef Roebers berichtet zudem von einer anhaltend hohen Nachfrage nach Servicepartner-Lizenzen. So habe man ohne zusätzliche Vertriebsanstrengungen 250 Anfragen von Interessenten über das Web erhalten. Dass die Partner die ihnen von der Zentrale der Verbundgruppe zur Verfügung gestellten Möglichkeiten zu nutzen wissen, zeigt eine andere Zahl: 140 Servicepartner haben sich zur Buchung einer optionalen lokalen SEA-Kampagne entschlossen.
einsnulleins liefert Impulse für PC-Spezialist
Als nächsten Meilenstein in der gemeinsam mit den Partnern festgelegten Servicestrategie von PC-Spezialist bezeichnet Roebers die im Dezember 2014 gestartete Einführung eines speziellen Firmenkundenangebotes. Mit suchmaschinenoptimierten Themenseiten zu IT-Sicherheit, Netzwerkeinrichtung und -betreuung, Datensicherung sowie Wartung und Service adressiert die Fachhandelskooperation nun auch Unternehmen mit bis zu 30 Arbeitsplätzen.
Die Servicepartner können dabei individuell entscheiden, ob sie ihr Geschäft auch auf den B2B-Bereich ausrichten möchten. Die erste Resonanz fiel dabei eindrücklich aus: bereits vier Tage nach der Einführung hatten mehr als 40 PC-Spezialist-Servicepartner das Firmenkundenangebot auf ihren Standortprofilen aktiviert.
Das neue B2B-Angebot ist ein gutes Beispiel dafür, wie die Synaxon-Gruppe Erfahrungen aus dem Betriebstyp einsnulleins zunehmend bei PC-Spezialist einfließen lässt. So hat sich bei einsnulleins, hinter dem inzwischen zwei Ladengeschäfte in Hamburg sowie das Team am Synaxon-Sitz in Schloß Holte Stukenbrock stehen, ein zentrales Projektmanagement-Modell etabliert, das nun auch auf PC-Spezialist übertragen wird.
Wie Frank Roebers berichtet, vermittele einsnulleins zudem erste Aufträge und Projekte an Synaxon-Partner. Der Dienstleistungssparte sei es gelungen, bundesweite Ketten aus dem Franchise-Bereich als Kunden zu gewinnen. Daneben leiste einsnulleins Knowhow-Transfer für das Service- und Dienstleistungsgeschäft der PC-Spezialist-Partner. Und schließlich fungierten die Hamburger Geschäfte mit ihrem Ideal transparent dargestellter Technik auch als praktisches Anschaubeispiel für das "Geschäftsmodell-Versuchslabor": "Partner, die den Store von einsnulleins besucht haben, fangen nun eigenständig an, ihre Geschäfte in eine ähnliche Richtung umzubauen." (rw)