Von Dr. Ronald Wiltscheck
Am Mittwoch, dem 23 Juni 2005, lud Tante Hannelore ihre "Verwandtschaft" nach Rüdesheim ein. Und tatsächlich kamen etwa 50 Mitglieder der EMC-Familie, Vertreter des Herstellers und des Distributors Adiva sowie Vertriebspartner, auf das Jagdschloss. Ziel war es, sich besser kennen zu lernen.
Dazu bot sich allen Teilnehmer reichlich Gelegenheit, denn Tante Hannelore wurde entführt, und einem Inspektor Profane oblag die Aufgabe, innerhalb eines Tages gemeinsam mit den 50 Verwandten Tante Hannelore aus den Klauen der Entführer zu befreien. Davor mussten aber die Mitglieder der EMC-Familie einige Prüfungen bestehen. Ob es um Spurensicherung ging, das Heben eines Schatzes oder die Fahrt auf einem Hindernis-Parcours: In einer derartigen Umgebung kamen Vertreter von EMC und Adiva mit den Channel-Partnern zwanglos ins Gespräch.
Der unerschlossene Osten
So stieß etwa der Vorschlag eines Adiva-Mitarbeiters, kurz nach den Sommerferien im Osten eine größere Aktion für die Wiederverkäufer zu starten, bei EMC auf helle Begeisterung. "Wir müssen einfach mehr Gas geben in den neuen Bundesländern", so ein Vertreter der Berliner EMC-Niederlassung.
Und selbstredend soll dies mit Vertriebspartnern geschehen. Eigenen Angaben zufolge erzielt der Hersteller bereits etwa 70 Prozent seines Gesamtumsatzes in Deutschland über den Channel. Vor drei Jahren war das Verhältnis noch umgekehrt. Mittlerweile vertreibt EMC seine Hard- und Software allein in Deutschland über fünf Distributoren: Neben Adiva sind es Bell Microproducts, Dicom, FSC und Magirus.
200.000-Euro-Limit strittig
Und Anfang 2005 hat EMC die Grenzen zwischen Direkt- und Channel-Vertrieb genauer spezifiziert: So gibt es im Enterprise-Bereich eine fest definierte Anzahl von so genannten "named accounts", die direkt betreut werden. Doch auch am Geschäft in Großunternehmen und Konzernen sind Vertriebspartner mit etwa 40 Prozent beteiligt, so EMC. Eine Stufe darunter liegt der so genannte "Commercial"-Bereich. Da fallen alle Projekte mit über 200.000 Euro hinein. Hier macht der Partnervertrieb etwa 70 Prozent aus, schätzt der Hersteller. Alle Verkäufe, die unter dem 200.000 Euro-Limit liegen, werden ausschließlich vom Channel durchgeführt.
Doch genau diese feste Grenze macht vielen Partnern zu schaffen. "Sobald ich ein größeres Projekt an Land ziehe, dessen Volumen 200.000 Euro überschreitet, muss ich das Ganze an EMC weiterleiten", beschwerte sich ein Partner aus Norddeutschland während der Adiva-Veranstaltung in Rüdesheim. Doch ganz so starr werde das nicht gehandhabt, meinte dazu EMC-Vertriebsmitarbeiter: "Partner können durchaus auch größere Storage-Projekte in Eigenregie durchführen und sogar dabei den kompletten Service übernehmen."
Das stellte sich vor zwei Jahren noch ganz anders dar. Da durfte weder der Kunde noch der Wiederverkäufer selbst Hand an EMC-Systeme legen. Diese Tätigkeit war nur den herstellereigenen Servicekräften vorbehalten. Nun können auch Vertriebspartner derartige Arbeiten beim Kunden durchführen. Allerdings benötigen sie dafür einige Zertifizierungen. Über diesen Zertifizierungszwang klagten allerdings einige in Rüdesheim anwesende Partner: "Jedes Jahr sich neu zu zertifizieren, das muss wirklich nicht sein." (rw)