Was die Finanzierung angeht, so hat sich das Denken der Technologie-Wiederverkäufer sehr geändert. Traditionell haben einige Teile des Vertriebskanals sich eher langsam auf alternative Finanztechniken wie etwa die Anlagenfinanzierung eingelassen - häufig erst dann, wenn ihnen keine andere Wahl blieb. Seit Beginn der Konjunkturabkühlung und der erheblichen Kürzung der Bankkreditlinien im letzten Jahr, sehen wir jedoch, dass alternative Finanzlösungen jetzt anders beurteilt und genutzt werden.
Wir von Siemens Finance & Leasing haben bereits festgestellt, dass Unternehmen aus Konkurrenzgründen weiterhin bereit sind, in neue Technologie zu investieren. Unsere jüngste Umfrage zeigte, dass der Zusammenhang zwischen der Fähigkeit zur Aufrüstung der Betriebsanlagen und dem Gesamtkonkurrenzvorteil in ihren jeweiligen Märkten bei deutschen Firmen am stärksten ausgeprägt ist (Deutschland 61 Prozent, Frankreich 49 Prozent, GB 42 Prozent). Wie kann es also gelingen, die Lücke zwischen der Nachfrage nach Geräten und dem knappen Kreditangebot zu schließen?
Die Antwort ist Leasing. Für Unternehmen mit knappen Barmitteln ist die Finanzierung durch Leasing eine einfache und transparente Methode, um wichtige Computerausrüstungen kaufen zu können, ohne den Cashflow zu strapazieren. Schließlich ist es für die Firmen leichter, die Leasingrate zu bestreiten, als gleich den gesamten Kaufpreis zu entrichten. So können sie sogar über Lösungen mit optimaler Spezifikation und besserer Passform nachdenken. Und das lässt die Umsätze der Wiederverkäufer steigen. Darüber hinaus bewirkt Leasing eine signifikante Reduzierung der Margenerosion: Weil dem Endverbraucher die Möglichkeit gegeben wird, die Technologie über einen längeren Zeitraum zu bezahlbaren Bedingungen zu erwerben, ohne gleich beim Kauf das gesamte Kapital aufbringen zu müssen, ist der Rabattbedarf geringer. Außerdem gibt es einen nachvollziehbaren Zusammenhang zwischen den Zahlungen, die im Laufe der voraussichtlichen Nutzungsdauer geleistet werden, und den Vorzügen des Technologieeinsatzes (Effizienz-, Produktivitäts-, Qualitätssteigerung, etc.).
Wie unsere jüngste Umfrage feststellte, beabsichtigen über die Hälfte aller Firmen (54,6 Prozent) und ein noch höherer Anteil der Firmen im IT-Sektor (69,2 Prozent), Bürogeräte und IT lieber voll zu finanzieren als direkt zu kaufen. Wenn sich die Kreditlage weiter verschärft, ist damit zu rechnen, dass dieser Trend noch zunimmt. Das zeigt sich auch in den Ergebnissen unserer Studie, in der 57,2 Prozent der Deutschen - mehr als in jedem anderen europäischen Land - angaben, ihre Nutzung der Anlagenfinanzierung dieses Jahr auszubauen.
Integrated Finance
Die Studie macht deutlich, dass die Firmen ihre Einstellung zur Finanzierung im aktuellen Wirtschaftsklima ändern und aktiv nach finanziellen Alternativen suchen. Etwa die Hälfte der Befragten (im Durchschnitt 51 Prozent in Deutschland, Frankreich, GB) sah einen Zusammenhang zwischen der Fähigkeit, zeitgemäße Ausrüstungen erwerben zu können, und ihrem Konkurrenzvorteil. Es gibt somit starke Anzeichen dafür, dass Unternehmen, die durch integrierte Finanzierungstools in ihre Ausrüstung, ihre Kompetenz und ihre Kundenangebote investieren, gut aufgestellt sein werden, um die aktuelle Rezession zu überleben und langfristig erfolgreich zu bestehen. Unter Integrated Finance versteht man, dass der Finanzierungsplan integraler Bestandteil des vom Verkäufer unterbreiteten Produktangebots ist. In diesen stürmischen Zeiten gewinnt die Frage der Finanzierung für die deutschen Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Die Wiederverkäufer im Technologie- und Kommunikationssektor werden daher einen zuverlässigen und effizienten Finanzierungspartner finden müssen, der seinen Kunden genau die integrierten Finanzierungslösungen bieten kann, die jetzt zunehmend verlangt werden.
Ein kostenloses Exemplar der SFS-Studie gibt es unter www.siemens.de/finance. (oe)
Der Autor Kai-Otto Landwehr ist Vorsitzender der Geschäftsführung der Siemens Finance & Leasing GmbH.