Nur wenige Wochen ist es her, dass Meg Whitman die Entscheidung bekannt gab, die Personal Systems Group im Unternehmen zu belassen. Jetzt gilt es, nicht nur für die PSG, die Pläne für das kommende Jahr zu manifestieren. Ein Faktor für ein nachhaltiges Wachstum ist das Online-Gesicht des Herstellers. "HP.com" soll ab 2012 mit hoher Priorität auf dem Prüfstand stehen. Über sein Online-Portal will der Hersteller künftig mehr Umsätze generieren.

Solche Strategieankündigen lassen die Vertriebspartner, vor allem bei Herstellern, die ausgewählte Unternehmenskunden auch im Direktvertrieb beliefern, häufig hellhörig werden. Frank Obermeier, Geschäftsführer & Vice President der Personal Systems Group Deutschland (PSG) nennt alleine für PCs und Notebooks im deutschen Consumer-Segment ein Investitionsvolumen von rund 3,35 Milliarden Euro. "Und 70 Prozent der Laptop- und Desktop-Kaufentscheidungen werden online vorbereitet", ergänzt der Manager. Was also läge näher, als diese Kunden dort abzuholen, wo sie ihre Kaufentscheidung vorbereiten - im Onlineshop?

Doch nicht nur Consumer, sondern auch Unternehmen sollen künftig die Website des Herstellers vermehrt als Einkaufsquelle nutzen. So ist zum Beispiel im deutschen HP Store für B2B-Kunden bereits ein VIP-Einkaufsportal mit Preisen unter der UVP des Herstellers zu finden. "Dabei handelt es sich nur um einen Versuchsballon", versichert Obermeier. Zu diesem Bereich hätten nur 150 ausgesuchte Kunden Zugang, die aus einem sehr begrenzten Produktportfolio ihre Einkäufe direkt tätigen könnten, so der Manager. Bei den angebotenen Produkten handelt es sich um: HP Compaq 6200 Pro Microtower, HP Probook 6560b, HP Compaq LA2205wg und den HP Laserjet P2055dn. Die Bestellungen unterlägen außerdem einer Stückzahlenlimitierung - genauer gesagt 1 Stück pro Produkt. Der Hersteller gibt außerdem an, dass dieser Feldversuch nur die begrenzte Zeit vom 15. bis zum 28. November 2011 gelaufen sei.
Mancher Partner fragt sich natürlich: wozu das Ganze? Obermeier beschreibt dies als eines der Verfahren, mit denen HP das Online-Kaufverhalten seiner Kunden untersuchen möchte. Welche Umsetzungen im Anschluss an die gewonnenen Erkenntnisse beispielsweise möglich wären, will Obermeier zu diesem Zeitpunkt noch nicht sagen. Das Ziel sei es, die Partner in das künftige Geschäft über den Online-Shop so eng wie möglich mit einzubeziehen, zum Beispiel über deren Mehrwerte.

Innovation und wachstumsstarke Produkte

Dass bestehende HP-Partner allergisch auf den laufenden Shop-Versuchsballon reagieren, verneint der PSG-Chef. "Ich habe dieses Thema mit Partnern diskutiert". Massive Kritik sei ihm dabei nicht entgegen gekommen. Für manche Partner sei es völlig unkritisch und andere wollten den Verlauf laut Obermeier beobachten.

Auf der Agenda der PSG für das Jahr 2012 stehen aber auch noch weitere Punkte. So will der Geschäftsbereich stärker in Innovationen investieren und natürlich weiteres Wachstum generieren - dies werde aber laut Obermeier vor allem in den Emerging Markets machbar sein. Zusätzlich soll die PSG neue Geschäftsmodelle entwickeln und sich auf Hardware mit hohem Wachstumsfaktor konzentrieren. In diesem Zusammenhang nennt der Manager Produkte wie Ultrabooks oder Tablets. Wann das erste Ultrabook von HP auf den Markt kommen wird, will er jedoch noch nicht sagen und dass der Marktein- und gleich darauf folgende -ausstieg aus dem Tablet-Markt mit dem auf WebOS basierenden Touchpad kein Musterbeispiel für Produktstrategie war, weiß das Management sowieso.

Auch das Thema WebOS ist noch in der Schwebe. HP-Chefin Whitman deutete aber bereits an, dass noch in diesem Jahr eine Entscheidung getroffen werden könnte, wie der Hersteller mit dem Betriebssystem verfahren werde. "Wir nehmen uns die Zeit, die wir brauchen, um die richtige Entscheidung zu treffen", ergänzt Obermeier. In Frage kommen würden neben einem Verkauf auch eine Lizenzierung oder die Nutzung im Enterprise-Bereich.

Weiterentwicklung der Partner

Mit derzeit 750 Preferred Partnern und 65 Preferred Partner Gold sieht sich PSG Deutschland gut aufgestellt. Allerdings sagt Gabriele Pohl, die sich seit September dieses Jahres als Director Channel Sales Germany Personal Systems Group um das Partnergeschäft kümmert: "Wir müssen in den Programmen besser werden". Damit ist unter anderem die Kommunikation in Richtung der Partner gemeint, die vor allem in den vergangenen Monaten nicht immer zum Besten stand. Hier will die neue Channel-Chefin auf jeden Fall nachbessern. So soll auch künftig häufiger das Medium Webcast genutzt werden, um zum Beispiel bei strategischen Ankündigungen mit vielen Partnern gleichzeitig in den Dialog treten zu können. Unterstützt soll diese Kommunikation auch weiterhin durch Produkt-Roadshows unter dem Namen "PSG Energizer" werden.

Um eine noch breitere Händlerbasis direkt ansprechen zu können setzt Pohl auf das im Dezember 2009 gelaunchte "SMB Partner Plus Programm. Hier sollen sich vor allem auch kleinere Händler den Weg in Richtung des Herstellers einschlagen können, ohne sich zu einer Umsatzgröße verpflichten zu müssen. Stand heute zählt HP 1.300 Reseller, die sich für diesen Status angemeldet haben. Bis Ende des aktuellen Geschäftsjahres am 31. Oktober 2012 will die Personal Systems Group die Zahl auf 3.000 erhöhen. (bw)