"Nicht mehr mit der im IT-Channel bereits sprichwörtlich bekannten Gießkanne will der Hersteller künftig die Marketinggelder am Ende jedes Quartals verteilen. Gespräche bereits während des laufenden Quartals sollen Sicherheit Kalkulierbarkeit in den Channel bringen", schrieb ChannelPartner im April 2009 zu der Umstellung der Backend-Gelder für Distributoren, die die HP-Reseller der Abteilungen PSG (Personal Systems Group) und IPG (Imaging and Printing Group) beliefern, auf Frontend-Rabatte und gezielte Channel-Entwicklungsprogramme.
Zwar war damals klar: Die Distributoren betrachteten diese Änderungen mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Denn während es für sie zu einem bedeutete, dass sie Backend-Provisionen nicht mehr in die Projektpreise einfließen lassen konnten und damit dieses oder jenes Projekt noch beeinflussen konnten, bedeutete es zum anderen, dass die Konkurrenzkämpfe der HP-Distributoren im Projektgeschäft weniger wurden.
Zwar kündigten damals einige Distributoren sofort an, die Preise erhöhen zu müssen, doch das nahm HP gelassen zur Kenntnis. "Wir wechseln von einer Backend-Kompensation auf Frontend", fasste die damalige Channel-Chefin Dorit Bode gegenüber ChannelPartner zusammen, HP wolle künftig das Quartal gemeinsam mit den Partnern gestalten, wofür sie bei allen Beteiligten allerdings mehr Disziplin voraussetzt.
Nicht anders argumentiert jetzt Josef Blank, Vertriebsleiter bei HP Deutschland, bei der Einführung dieses Modells für die die ESSG-Abteilung (Enterprise Systems and Software Group) ab 1. Mai. "Ein Teil der Rebate-Bonifizierung" werde aus den quartalsweise erfolgten Zahlungen an Distributoren "herausgenommen" und in konkrete und steuerbare "Marketing-, Trainings- und Entwicklungsaktivitäten" der Distributoren für Partner investiert, so der Vertriebsleiter gegenüber ChannelPartner.
HP versucht nach Angaben von Blank, die "Channel Developement"-Gelder genau dorthin zu leiten, wohin sie gehören, und sie nicht länger hauptsächlich in Konkurrenzkämpfen der Distributoren untereinander um Partnerbestellungen versickern zu lassen.
"Die tatsächliche Marktentwicklung belohnen"
Dort nämlich wurden sie laut HP in die Preisgestaltung eingerechnet. Das brachte zwar unter Umständen den Distributoren Aufträge, doch um den Preis von Rabattschlachten.
Diese wiederum seien sowohl für Kunden als auch für den Wiederverkäufer undurchschaubar gewesen. In der Tat konnten die beiden Gruppen nicht nachvollziehen, wie es zu dem ausgehandelten Preisen kam, nachdem ihnen die Backend-Vergütungen der Distributoren nicht bekannt sein konnten. "Dieses Preismodell war nicht transparent", fasst Blank zusammen.
Mit der neuen Rückvergütung aber solle Dreierlei erreicht werden:
Erstens würde jetzt die tatsächliche Logistikleistung des Distributors vergütet. Denn als Grundlage seiner Backend-Vergütung entfielen die Ziele, die bis dato aufgrund von Quartalsprognosen ausgehandelt wurden, sondern die tatsächliche Leistung des Distributors - wozu Blank Lagerreichweite, Verfügbarkeit und Unterstützung der Partner zählen- werde belohnt.
Zweitens würde die Preisgestaltung wieder auf die Füße gestellt. Die von dem Distributor und dem Projektpartner ausgehandelten Preise spiegelten die "reale Situation im Markt wieder. "Gewonnen oder verloren wird beim Kunden", so der Manager, der sich sicher zeigte, dass HP-Partner bei ihrer Preisfindung mehr berücksichtigen können als die pure Hard- oder Software-Marge.
Dafür aber müssten sie zum Dritten auch vom Distributor unterstützt werden. Genau dafür werde HPs neue Bonifizierung sorgen. Der Distributor ist Blank nicht nur der Logistiker, bei dem man die Preise hin und her zerre, sondern auch der Anbieter von Marketing, Trainings und anderem mehr, der damit seiner wichtigen Funktion als "Channel-Enabler" (Blank) nachkommen könne.
Natürlich weiß Blank, nicht zuletzt der Reaktionen wegen, die HP im vorigen Jahr seitens der Partner und Distributoren erfuhr, dass jetzt nicht alle in die Hände klatschen werden. Der Channel sei "skeptisch" und werde auf den "Beweis des Marktes" warten, um das neue HP-Programm zu würdigen.
Doch Blank ist sich sicher, dass das neue Programm auf Dauer dafür sorgen werde, dass Partner mehr Geschäfte mit HP machen werden.
Einen Befürworter hat er schon an Bord: den HP-Händlerbeirat. Dieser habe versichert, "wir ziehen mit, wenn alle mitziehen", so Blank. Dass diese Kondition erfüllt wird, dafür werde HP sorgen. (wl)