Der Direktvertrieb von IBM-Computern über das Web läuft in Großbritannien bereits seit November vergangenen Jahres. "Durch den Internet-Vertrieb haben wir völlig neue Kundengruppen erreicht, die bisher keine IBM-Produkte gekauft haben. Daher dehnen wir das Konzept in diesem Jahr auch auf den Rest Europas aus", verspricht Doug LeGrande, General Manager Emea (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) bei der IBM Personal Systems Group.
Einen genauen Zeitpunkt für den Startschuss in Deutschland will LeGrande noch nicht nennen, er fällt "jedoch nicht vor dem ersten April". Wahrscheinlich ist, dass Big Blue optimale Synergieeffekte durch die ab April/Mai erhältlichen neuen Produktlinien von Internet-Appliances, All-in-One-Rechnern und Servern innerhalb der jüngst angekündigten EON-Strategie (Edge of Network-) nutzen will.
Vom Desktop-Verkauf zum Anwendungsnutzen
Von der Konkurrenz, die mit Produkten wie dem "I-Mac" (Apple), "Ipaq" (Compaq) oder "E-Vectra" (Hewlett-Packard) prinzipiell die gleiche Richtung eingeschlagen hat, will sich IBM mit so genannten "End-to-end-Lösungen" vor allem durch Beratung und die Beteiligung kompetenter Partner absetzen. Die Kunden sollen demzufolge künftig nicht einfach einen Desktop-Rechner kaufen, sondern ein Endgerät, das beispielsweise speziell auf den Einsatz in einem großen Netzwerk oder auf eine spezielle Anwendung abgestimmt ist - selbstverständlich sollen auch letztere von IBM kommen. Auf diese Weise will man dem mörderischen Geschäft mit niedrigen Margen, ruinösen Preisen und hohen Stückzahlen entkommen.
Daneben soll auch die gesamte "Thinkpad"-Linie bereits im Laufe des zweiten Quartals komplett erneuert und auf EON-Kurs gebracht werden. Alle Notebooks erhalten unter anderem einen speziellen Knopf, der den Nutzer bei Bedarf mit Web-Seiten für Support oder Produkterweiterungen verbindet. Gleichzeitig sollen die Preise für die Portables spürbar gesenkt werden, um sie wettbewerbsfähiger zu machen.
Partner bleiben die Nummer eins
Trotz aller Bemühungen, neue Kunden im World Wide Web einzufangen, bleiben die Partner nach Aussage des IBM-Managers die Nummer eins: "Die meisten Produkte werden wir trotzdem weiterhin über unsere Partner verkaufen." Langjährige Treue des stationären Handels wird auf lange Sicht jedoch kaum Garant für ein stabiles Partnergeschäft sein, denn "letztendlich ist der Wunsch des Endkunden entscheidend", so Le-Grande abschließend. (akl)
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