"Tivoli ist bereit für den Mittelstand", sagt IBM-Manager Werner Ross. "Wir gehen in den SMB-Markt" - sofern es sich um Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern handle, die komplexe, verteilte und heterogene IT-Landschaften bedienen (www. ibm.com/de/mittelstand).
Auf Grund dieser Positionierung ist es dem Marketing-Manager Central Region bei IBMs Software-Tochter Tivoli lieber, das Thema Mittelstandsinitiative unter dem Gesichtspunkt komplexes Infrastrukturmanagement zu betrachten. Denn erst wenn dieses Szenario gegeben sei, könne Tivoli mit seinem "Express"-Angebot zum Zuge kommen.
"Wir haben mit unseren "Quick-Start"-Angeboten einen Riesenschritt getan", sagt er und verweist auf die nun endlich handfeste Initiative im SMB-Segment.
So könnten "Business-Partner mit lokalem Bezug" (Ross) Softwaremodule wie zum Beispiel den "Storage Manager" auch kleineren Unternehmen anbieten, wenn diese beispielsweise Resource-Management für temporär häufig genutzte Dateien bräuchten, wenn sie Datenbank-Monitoring betreiben müssten oder das Transaktionsverhalten bei kritischen Anwendungen ungenügend sei. "Hier bietet Tivoli leicht zu implementierende Module", wirbt Roos, "die mit bestehenden IT-Anwendungen über Standards integrierbar sind."
Auch diese Verschiebung der Kundenansprüche in Richtung des IBM-Angebots ist notwendig, um Tivoli im SMB-Umfeld verkaufen zu können. Die lange Absenz des Datenbankanbieters im SMB-Markt hat zum Beispiel Microsoft mit dem "SQL Server" zum weit vorne liegenden Konkurrenten gemacht. Doch Ross zeigt sich sicher, dass Unternehmen, die Anwendungen, Netzwerke und Hardware integrieren wollen, mit Tivoli, das bei CPU-Ressourcen skalierbar ist, besser fahren. Ebenso, wenn Unternehmen mit hohem Transaktionsbedarf das daraus resultierende Netzverhalten beobachten und priorisieren wollen. "Das können wir", meint er mit Blick auf die Tivoli-Tradition, hochverfügbare System-Management-Lösungen Datenbanken zu entwickeln.
Allerdings: Die Offerte IBMs an den SMB-Kunden soll auch weitere Softwareabteilungen - Lotus, Websphere und DB2 - ins Blickfeld des Kunden rücken. Als Erstes die Datenbank DB2, damit etwaige Ansprüche an integriertes Infrastrukturmanagement möglich werden, so Roos.
In einem zweiten Schritt könne die Transaktions- und "E-Business"-Software "Websphere" zum Zuge kommen - etwa wenn ein Unternehmen "Online-Angebote mit hohem Verkehrsaufkommen" bewältigen müsse.
"Es gibt eine Reihe unbesetzter Felder", hatte Software-Chef Joachim Moll den IBM-Partnern auf der Partnerveranstaltung "Softwarecamp" im Oktober versichert. Jetzt erklärte er gegenüber ComputerPartner, Tivoli im Speziellen erfahre, infolge des lösungsorientierten Ansatzes, etwa im Bereich Sicherheit, einen "generellen Push": "Das SMB-Geschäft wächst deutlich." So werden die Business-Partner viel zu tun bekommen - ganz der Devise IBMs entsprechend, die Softwaregeschäfte insgesamt "zu zwei Drittel über lokale Partner" (Moll) laufen zu lassen. Auch bei Tivoli ...
Meinung des Redakteurs
Man mag sich darüber streiten, ob System-Management-Anbieter Tivoli je aus eigenen Stücken an den Mittelstand gedacht hätte. Es gab das Großkunden-Geschäft - das genügte der Softwaretochter IBMs jahrelang. Doch weil IBM das Mittelstandsgeschäft mit Macht ankurbeln will, muss die Softwaretochter das ungewohnte SMB-Geschäft angehen.
Komplexes Systemmanagement für Kunden mit weniger als 1.000 Mitarbeitern? Falls sie es noch nicht getan haben: Die Tivoli-Mitarbeiter werden umdenken müssen.