An zirka 100.000 Channelpartner adressiert, soll die erstmals seit 15 Jahren überarbeitete " Business Partner Charter" dafür sorgen, dass die Botschaft IBMs an den indirekten Channel klar bleibt und ist: `Wir arbeiten mit dem Channel als unverzichtbarem Vertriebsarm zusammen`.
Ohne wenn und aber - immerhin erwirtschaftet IBM nahezu 100 Prozent seiner Mittelstanderlöse über Partner. Aber auch 80 Prozent der Umsätze mit Geschäftskunden (Unternehmen mit 1.000 Mitarbeitern und mehr, jedoch keine Großkunden), würden über Partner realisiert, erklärte Doris Albiez, bei IBM Deutschland Vice President Business Partner Organisation & Midmarket, in einem Telefoninterview.
Die neue Charter, die sechs statt bisher fünf Punkte umfasst und der IBMs CEO Sam Palmisano einen Brief voranstellte, in dem er versicherte, wie fundamental Partner für den zweitgrößten IT-Anbieter der Welt seien, nimmt sowohl Bezug auf die neue Initiative "Smarter Planet" als auch die Anstrengungen IBMs, den unübersehbar großen Mittelstandsmarkt zu erreichen.
Albiez unterstrich, IBM und die Partner agierten "auf Augenhöhe", womit sie meinte, IBM nehme seine Partner "so wie sie sind, mit ihren Fähigkeiten und ihrem Können, ernst". IBM werde in die Partner weiterhin - trotz und gerade wegen der Wirtschaftskrise - investieren, "in deren Know how und deren Lösungen".
Aber sie verhehlte auch nicht, das IBM hohe Ansprüche an seine Zehntausende von Partner stellen werde: "Wir wollen mit den besten Partnern zusammenarbeiten." Diese seien vor allem jene, die sich "durch hohe fachliche Kompetenz" auszeichneten und auch mit eigenen Lösungen im IT-Markt Geschäfte machten. "Diese wollen wir dazu befähigen, mit uns neue Lösungen zu verkaufen", sagte Albiez.
Die Managerin unterstrich, dass IBM den jetzigen Zeitpunkt der Veröffentlich der Charter auch als ein Zeichen dafür verstehe, dass IBM sich der Wirtschaftskrise stelle. Die neue Charter könne zusammen mit Palmisanso Brief auch als Konjunkturprogramm verstanden werden.
Neu in der Charter ist der Artikel "Smarter Planet", eine umfassende Initiative IBMs zur gewissermaßen "intelligenten Vernetzung" der Welt. Hierzu schreibt IBM: "Wir arbeiten mit unseren Partnern zusammen, um die Möglichkeiten eines "smarten Planeten" auszuloten." Dass diese Initiative zeitgleich mit den milliardenschweren Hilfs- und Konjunkturprogrammen der Industrienationen in Szene gesetzt wird, ist alles andere als ein Zufall. Natürlich will die IT-Industrie von den Billionen profitieren, die diese Länder einsetzen, um ihren wirtschaftlichen Zusammenbruch zu vermeiden.
Konkrete IBM-Initiativen
Doch auch weniger global angelegt, hofft IBM, zusammen mit seinem indirekten Kanal die IT-Zukunft maßgeblich zu bestimmen.
Als Beispiele für Partner-Initiativen nannte IBM:
1) "Dem Channel den Zugang zu IBM noch stärker zu erleichtern". Dazu gehört laut Big Blue nicht zuletzt das von Partnern oft kritisierte Prozedere bei Projekten und Pre Sales-Unterstützung sowie Ansprache. "Prozesse verschlanken" verspricht IBM hierzu nicht zum ersten Mal.
2) Als Themen nannte IBM "Dynamic Infrastructure", wozu ein "Business Partner Skill Programm" für solche Infrastrukturen gestartet" wurde. Themen dieser Initiative sind, so IBM, "Virtualisierung, Konsolidierung, Energieeffizienz, Business Resilience und Informationenmanagement".
Bei dem bunten und schwierigen Mittelstand, also bei kleinen und mittelständischen Unternehmen, könne der Channel mit einer "Erhöhung der Margen für IBM Business Partner, die auf den Verkauf von Lösungen im schnell wachsenden General Business Mittelstandssegment fokussieren", rechnen.
Des Weiteren will IBM ein "weltweites Netzwerk an IBM Innovation Centern (IICs)" etablieren. Es soll dazu dienen, "Firmen in die Lage zu versetzen, gemeinsam Geschäftschancen zu identifizieren und abzuschließen, ganz gleich wo auf der Welt die Kunden sitzen". Noch dieses Jahr will IBM "weitere neue IBM Innovation Center in Rumänien, auf den Philippinen und in Vietnam eröffnen und das bisher bestehendes Netzwerk von 43 IICs ausbauen". Partner aller Art -Integratorebn, Software-Häuser, VARs und Reseller - könnten davon deutlich profitieren.
Mittels des "Cross Border Zertifizierung & "Integrated Product Export" Programms", das um das "Integrated Product Export" Programm erweitert wurde, können "Business Partner ihre Produkte leichter international vertreiben". IBM werde "Partner autorisieren, die notwendigen IBM Produktbausteine zu beziehen. Die Partner integrieren und testen die Technologien vor Ort und exportieren dann die Gesamtlösung."
Schließlich will IBM mit "weltweiten Workshops und Seminaren" dem indirekten Kanal dazu verhelfen, dessen Lösungen und Dienstleistungen "noch schneller zu entwickeln, in den Markt zu bringen und zu verkaufen".
Bob Moffat, Kollege von Albiez als Senior Vice President und einer der Verantwortlichen der wichtigen Systems & Technology Group", sagte gegenüber amerikanischen Journalisten, die Charter sei "kein Marketingprodukt, sondern ein Bekenntnis zu den fundamentalen Prinzipien der Partnerschaft", die IBM und der indirekte Kanal pflegten.
Ein amerikanischer Lösungsanbieter zeigte sich erfreut: Die überarbeitete Charter sei nicht zuletzt "eine klare Ansage an die Vertriebsmannschaften von IBM, die Partner ernst zu nehmen. Es gibt uns, und IBM meint es ernst mit der Zusammenarbeit." (wl)