"Im Weltraum hört dich niemand schreien" – im Verkaufsgespräch schon

Wenn Sie vorhaben, auch ein Horrorszenario zu entwickeln, habe ich ein paar Tipps.

So dreht man einen Horrorfilm

• Sorgen Sie für Unsicherheit, bleiben Sie verschwommen und liefern Sie dem Publikum nur bruchstückhafte Informationen. Der Regisseur von "Alien" hat sehr genau darauf geachtet, das Monster bis zur letzten Minute nur teilweise zu zeigen und dann vor allem dessen Krallen und Zähne. Sonst hätte es aufgrund der Form zu menschlich und damit weniger bedrohlich gewirkt.
  

• Stellen Sie das Monster überlegen und unvorhersehbar dar und sorgen Sie für böse Überraschungen. Das erzeugt das Gefühl von Kontrollverlust, was wiederum das Gefühl von Angst erzeugt.
  

• Machen Sie nie das Licht an und machen sie gelegentlich überraschende Andeutungen, dass gerade etwas Schreckliches passiert. Geräusche, Schreie und Spuren, die auf etwas Schlimmes hindeuten, sind prima dafür geeignet.

Das war es eigentlich schon. Viel Spaß beim Drehen eines erfolgreichen Horrorfilms! Und erwähnen Sie mich wenigstens im Abspann.
Doch was viel wichtiger ist: Verhalten Sie sich so bitte nicht in einem Verkaufsgespräch! Wenn Sie sich jetzt fragen, was das damit zu tun haben soll, dann lesen Sie einmal nur die fettgedruckten Begriffe und überlegen, was Sie davon als Kunde selbst schon einmal am eigenen Leib erlebt haben.

Vertrauen schaffen: Der Kunde bestimmt den Gesprächsverlauf

Sicherlich haben die Verkäufer, bei denen Sie sich unbehaglich gefühlt haben, dies nicht absichtlich gemacht. Sie aber können dafür sorgen, dass Ihnen solche Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen nicht passieren. Machen Sie das Licht an, sorgen Sie für Klarheit und geben Sie Ihrem Gesprächspartner die volle Kontrolle über den Gesprächsverlauf. Am besten gleich von Anfang an. Denn hier entscheidet der Kunde bereits, ob er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen überhaupt vorstellen kann oder ob er doch lieber sein Heil in der Flucht ("Wir brauchen nichts") suchen möchte.

Hier ein paar Tipps für Ihre Gesprächseröffnung:

• Stellen Sie sich mit Ihrem Namen und der Firma, für die Sie arbeiten kurz vor.

• Sagen Sie dem Kunden, welches Ziel Sie sich für das Gespräch gesetzt haben. Zum Beispiel: "Ich möchte heute mit Ihnen herausfinden, ob wir als Geschäftspartner zusammen arbeiten können."

• Nennen Sie die Agendapunkte, die Sie mit dem Kunden besprechen möchten.

• Begründen Sie die Punkte oder - noch besser - erklären Sie dem Kunden, warum es für ihn nützlich sein kann, darüber zu sprechen. Zum Beispiel: "Ich möchte heute verstehen, welche Verbesserungen Sie sich von einer eventuellen Zusammenarbeit erhoffen, damit ich auf die Punkte eingehen kann, die für Sie wichtig sind."

• Fragen Sie den Kunden nach seinem Einverständnis.

• Fragen Sie den Kunden, welche weiteren Punkte noch wichtig sind. Dadurch signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie nicht mit Tricks arbeiten möchten und dass es für ihn keine bösen Überraschungen geben wird. Außerdem geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, eigene Ideen und Wünsche von Anfang an in das Gespräch einfließen zu lassen.

Dem Kunden den Mehrwert erläutern

Bereits in einem einzigen Verkaufsgespräch können Sie Ihrem potenziellen Geschäftspartner signalisieren, dass Sie eine Bereicherung für sein Geschäft darstellen. Vermutlich dauert es etwas länger, bis er seine Vorbehalte und Befürchtungen ganz ablegt, da er als Geschäfts- und Privatkunde ja schon vielen außerirdischen Monstern begegnet ist und darum zu Recht etwas vorsichtig reagiert.
Damit das gelingt, reicht vielleicht nicht nur ein Gespräch. Aber Ihr gesamtes Auftreten als ehrlicher Geschäftsmann wird sein Interesse wecken und eine Abgrenzung zu anderen Anbietern erleichtern. Schließlich möchte er ja mit Ihnen zusammen arbeiten und Ihre Dienstleistungen und Produkte nutzen, weil sein operativer Geschäftserfolg auf Ihren Leistungen aufbaut.

Und wenn sich aus einem geschäftlichen Termin und einer guten Zusammenarbeit sogar so etwas wie eine Freundschaft entwickeln sollte, dann gehen Sie irgendwann vielleicht sogar gemeinsam ins Kino. Sie schauen sich einen guten gruseligen Film an, der Sie bis zum Ende im Unklaren darüber lässt, was sich so alles in den dunklen Ecken Ihrer Fantasie verbirgt.

Teil 1 dieser Serie: Was Vertriebsmitarbeiter von Batman lernen können

Teil 2 dieser Serie: Full Metal Sales oder Powerselling mit Wertschöpfung (bw)