MÜNCHEN: Sagenhafte 800.000 Stück konnte Apple vom "iMac" seit dem Verkaufsstart am 15. August weltweit absetzen und sorgte damit für das fünfte profitable Quartal in Folge. Der weiß-blaue Design-PC ist ein echter Verkaufsschlager. Leider gilt das nicht für den deutschsprachigen Raum. Auch die Anstrengungen, das Produkt hierzulande über die Retailer an den Kunden zu bringen, konnten bisher keine Trendwende herbeiführen."Alle 15 Sekunden wurde weltweit ein iMac verkauft", verkündete Steve Jobs, Interims-Boß bei Apple Amerika, stolz anläßlich seiner Eröffnungsrede zur MacWorld Expo in San Francisco am 5. Januar. Apple Deutschland hat wohl kaum zu dieser beeindruckenden Zahl beigetragen. Deutschland-Chef Peter Dewald beteuert: "Der iMac war 1998 auch hierzulande sehr erfolgreich." Erfolgreich, gemessen woran? Der Apple-Mann will keine Zahlen nennen. Fünfstellig soll die Quote im vierten Kalenderquartal 98 gewesen sein. Distributoren und Händler halten das für Schönfärberei und schätzen die Zahl der von Apple an Fachhandel und Retailkanal gelieferten Geräte auf höchstens 7.000 bis 8.000 Stück. Zum Vergleich: Am 11. November 98 verkaufte Lebensmittler Aldi an einem einzigen Tag über 200.000 Pentium-II-PCs zum Stückpreis von 2.000 Mark. Den dabei erzielten Umsatz von fast einer halben Milliarde Mark erreicht die deutsche Apfel-Company im ganzen Geschäftsjahr nicht. Dazu Dewald ausweichend:
"Die Stückzahlen können noch nicht so hoch sein, schließlich haben wir im Retailkanal gerade erst angefangen. Qualität ist bei uns wichtiger als schnelle Verkaufsergebnisse."
Hauptgrund für die schleppenden Absatzzahlen dürften allerdings weniger das Qualitätsmanagement oder die oft zitierten Nichtigkeiten wie das fehlende Diskettenlaufwerk des iMac oder mangelndes Designbewußtsein der Deutschen sein als vielmehr die konsequente Hochpreispolitik der Feldkirchener.
Preispolitik in Deutschland
Der iMac kostet in der neusten Variante 2.540 Mark. Das sind umgerechnet rund 500 Mark mehr als in den Staaten (1.199 Dollar). Allerdings bleibt der krasse Preisunterschied nicht in den Taschen der Wiederverkäufer hängen: "Die Marge bewegt sich im Bereich eines 100-Mark-Scheins", klagt ein betroffener Händler. Kein Wunder also, daß der Handelskanal wenig Interesse zeigt, den Absatz des iMac zu forcieren. Während Apple in den USA den iMac ganz bewußt weiter puscht und Anfang Januar sogar die Preisbindung für das Gerät offiziell aufhob, hat Dewald ein ganz anderes Lieblingskind: den Euro. "Wir sind eines der ersten Unternehmen, das einheitliche Preise in sechs europäischen Ländern hat. Damit wollen wir den unverbindlichen Verkaufspreis des iMac wieder stärker kommunizieren." Ob sich dadurch die Verkaufszahlen ankurbeln lassen, scheint mehr als fraglich.
Besonders peinlich in diesem Zusammenhang ist auch eine im Internet gestartete Anwender-Initiative
(http://goetz.alternetive.net/aktion). In einem offenen Brief mit Unterschriftensammlung an Steve Jobs wird Apple Deutschland massives Mißmanagement vorgeworfen und ein Eingreifen seitens der Zentrale gefordert. (siehe auch Interview mit Apples Marketing-Leiter Stefan Heimerl auf Seite 18.)
Einschränkung der Handelskanäle
Nachdem schon 1997 ein Drittel der deutschen Apple-Mitarbeiter an die Luft gesetzt wurde, nahm das Unternehmen auch im Distributions- und Handelsgeschäft eine "Strukturbereinigung" (Dewald) vor. Dabei wurden drei Distributoren, darunter dem weltweit größten Apple-Disti Ingram Micro, die Verträge gekündigt (siehe ComputerPartner 28/98, Seite 1, und 32/98, Seite 80). Die verbleibenden Partner Computer 2000 und CHS hätten mehr für die Marke geleistet, wurde unter anderem von Dewald als Begründung angeführt. Ingram droht bereits damit, sich die Macintosh-Ware aus anderen europäischen Kanälen zu besorgen, und Ex-Apple-Distributor Schuh bemüht sich gerichtlich um eine Anfechtung der nach seiner Ansicht vertragswidrigen Kündigung. Das von Apple ebenfalls vor die Tür gesetzte Hamburger Unternehmen Prisma Express behält immerhin den Status als Apple-Software-Distributor und arbeitet in Bezug auf Hardware als Systemintegrator.
Apple-Center, die weiterhin die Gunst des Herstellers genießen, sehen sich in den ab 1.1.1999 geltenden Verträgen mit einer sogenannten "Monitor Connect Rate" konfrontiert. Der Händler verpflichtet sich damit, einen bestimmten Prozentsatz an Apple-Monitoren gemessen an den Mac-Stückzahlen zu verkaufen. Wer dies nicht tut, verliert seinen Center-Status. "In anderen europäischen Ländern sind die Monitor-Zielvereinbarungen noch weitaus höher als in Deutschland", lautet das lapidare Statement Apples zu dieser Art von Knebelvertrag.
Wie geht's weiter?
Nach Aussagen von Dewald befindet man sich gerade in Gesprächen mit der Karstadt-Gruppe, um den iMac zukünftig in den PC-Abteilungen der Warenhäuser zu verkaufen. Im "Ka De We" in Berlin habe man, unterstützt durch eine eigene Verkaufsmannschaft, testweise den iMac ins Sortiment aufgenommen. Weiterer Hoffnungsträger ist der unter www.apple.de/store gerade eröffnete Online-Shop. Langfristig will Apple über diesen Kanal zwei bis drei Prozent des Gesamtumsatzes erwirtschaften. Nach eigenen Angaben stellt der Verkauf übers Internet eine Ergänzung, aber keine Konkurrenz zu den existierenden Vertriebskanälen dar. Um gegen die Direktlieferung bestehen zu können, wird der Handel nicht umhin kommen, die Preise zu senken und damit seine ohnehin kärgliche Marge noch weiter zu verringern. Weitere Spannungen sind also programmiert. (akl)
Deutschlands Apple-Chef Peter Dewald will im vierten Quartal eine fünfstellige Zahl an iMacs verkauft haben. Dies wird von Marktexperten jedoch stark angezweifelt.