Vor zwei Jahren hatte der taiwanesische Storage-Spezialist
Infortrend schon einmal versucht, ein Partnerprogramm im Markt zu etablieren - mit wenig Erfolg. "Das Programm wurde nicht gelebt, es gab keine Schulungen und Zertifikate", sagt Frank Sander, der seit Mai 2009 als Vertriebs- und Marketing-Chef bei Infortrend die Region Zentraleuropa betreut.
Nun nimmt der Anbieter von RAID-Subsystemen einen zweiten Anlauf. Ab August 2009 können sich Fachhändler für das "VIP"-Partnerprogramm registrieren. Der Fokus liegt auf der Vermarktung der neuen Produktlinie "ESVA" (Enterprise Scalable Virtualised Architecture). Diese soll eine deutlich preiswertere Speichervirtualisierung bieten als Highend-Produkten von EMC, NetApp und HDS, oder Virtualisierungslösungen wie DataCore und Falconstor. Aber auch die Außenwirkung spielte bei der Konzeption eine Rolle: "Ein Logo an der Wand scheint für Fachhändler immer noch Bedeutung zu haben", sagt Sander.
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Für die Registrierung gibt es zunächst keine Hürden. "Jeder kann VIP-Partner werden", sagt Sander. Eine Evaluierung und Einordnung in die drei Partnerstufen VIP, Silber und Gold soll in etwa sechs Monaten erfolgen. Kriterium für die Einstufung ist unter anderem der Umsatz, den die Partner mit den neuen ESVA-Produkten machen. Genaue Kenngrößen will Sander noch nicht festlegen: "Damit tun wir uns noch einigermaßen schwer, da es sich um neue Produkte und ein neues Partnerprogramm handelt. Auf jeden Fall sollen es aber am Ende nicht mehr als zehn bis zwölf Silber- und Gold-Partner sein. "Mit viel mehr können wir ohnehin nicht arbeiten", sagt Sander, der in Deutschland nur drei Mitarbeiter hat.
Zu den Wunschkandidaten gehören vor allem Reseller aus dem Virtualisierungsumfeld - und solche aus Norddeutschland. Laut Sander sind derzeit nämlich 70 bis 80 Prozent der Vertriebspartner im süddeutschen Raum tätig. Eine konkrete Vorstellung, wer das sein könnte, hat der Manager auch schon: "Es gibt eine Wunschliste von potenziellen Partnern", gibt er zu.
Was die Partner bekommen
Das VIP-Partnerprogramm bietet die üblichen Vorteile für Reseller wie Projektregistrierung und -schutz, Schulungen und Zertifikate, exklusive Informationen im Partner-Portal, Rabatt auf Demo-Geräte, Leihstellungen, Leasing-Vermittlung und Pre-Sales-Unterstützung. Silber- und Gold-Partner erhalten außerdem einen persönlichen Ansprechpartner, Marketing-Gelder und können die Infortrend-Niederlassun in München für Trainings und Marketingveranstaltungen nutzen.
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Nach Partnerstufe gestaffelt sind außerdem die projektbezogenen Rabatte auf den empfohlenen Verkaufspreis. Neben dem Standardrabatt von 20 Prozent erhalten VIP-Partner bei der Projektregistrierung weitere 5 Prozent "Deal Registration Bonus". Bei Silber-Partnern sind es 10 Prozent und Gold-Partner dürfen mit 15 Prozent Zusatzrabatt kalkulieren. Bei preisaggressiven Angeboten der Wettbewerber können Partner auf Anfrage weitere Nachlässe erhalten. Eingekauft wird im Übrigen immer über die Distributoren Bell Micro, Starline und zukünftig auch über Zycko. Der strikte zweistufige Vertriebsweg hat Vorteile, sagt Sander: "Mit Schweinepreisen haben wir überhaupt keine Probleme." (haf)
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