Die Zwischenbilanz sieht - wie zu erwarten war - alles andere als rosig aus. Die Krise im Computerfachhandel gibt es ja auch nicht erst seit gestern, monatelang schon vermelden Distributoren den Konkurs vieler Partner. Schleppende Verkäufe, mangelnde Investitions-bereitschaft der Kunden, die stets lauernde Gefahr Internet-Shopping und der harte Konkurrenzkampf haben vielen die Freude am Geschäft vermiest.Schwer zu sagen, wem es unter den einzelnen Handelssegmenten nun eigentlich am schlechtesten geht. Noch vor rund einem Jahr schien klar: Die größten Probleme haben naturgemäß die ganz kleinen Handelsunternehmen, weil ihr Kreditrahmen eng und ihr Handlungsspielraum entsprechend eingeschränkt war. Einigen großen Distributoren zufolge hat sich der Brennpunkt der Pleiten aber mittlerweile in Richtung mittelständische Unternehmen verschoben - "Die geraten am ehesten ins Trudeln, wenn es mal schlecht läuft", zieht der Finanzprofi eines großen Distributors die traurige Bilanz der letzten Wochen und Monate.
Als ob das nicht genug wäre, bekommt die Händlerschaft zunehmend Nackenschläge von unzufriedenen Kunden - direkt im Geschäft oder indirekt über große Publikumszeitschriften. Wie beispielsweise in ComputerBild ("Der größte PC-Händlertest Deutschlands"), wo sie mit Bausch und Bogen gleich in ihrer Gesamtheit zerissen werden (Zitat: "Deutschlands Computer-Händler sind aber entweder zu geschäftstüchtig, um diese Antwort zu geben, - oder schlicht unwissend"). In einem anderen großen Magazin wird vor den "Tricks der Computerhändler" gewarnt, so als handele es sich bei dieser Berufsgruppe um einen Ableger der Cosa Nostra.
Nach der Lektüre solcher Artikel dankt der Kunde seinem Schöpfer, wenn ihm nicht ein bis an die Zähne bewaffneter Händler noch die Ladentüre in die Hacke wirft, während er unter wüsten Beschimpfungen durch das Personal seinen überteuerten PC samt defekten Drucker obendrauf hinausbalanciert.
Auch die Lieferanten haben zunehmend ein kritisches Auge auf ihre Handelspartner. Die Unzufriedenheit der Hersteller hat eine ganz neue Spielart der Händlerpflege geboren: die Partnerprogramme. Oft auch "Channel-Konzept" oder einfach Händlerprogramme genannt, sind sie zumeist nichts anderes als der Auftakt zur Treibjagd auf unliebsame, weil ineffiziente Vertriebspartner. Sie sollen wenige, sehr erfolgreiche Händler motivieren ("Gold"-, "Platin"- oder "Diamond"-Partner), mittleren ("Silber"-Partnern) Dampf unter der Ladentür machen und schwarze Schafe ("Kohle"- oder "Kiesel"-Partner?), die permanent nach mehr Werbekostenzuschüssen oder kostenlosen Schulungen blöken, zur Freibank jagen.
Fast entsteht der Eindruck, der Fachhandel müsse als Buhmann herhalten - als sei es seine Schuld, daß nicht mittlerweile in jedem deutschen Haushalt ein PC für jedes Familienmitglied stehe. Doch Konjunkturschwäche, der kritische Blick der Öffentlichkeit und die unaufhörlichen Kleinkriege mit Herstellern, die den Flirt mit dem Direktvertrieb nicht lassen können, beeinträchtigen oft genug das Tagesgeschäft im Handel. Kein Wunder, daß viele resigniert das Handtuch werfen oder einfach "ihr Ding durchziehen wollen", ohne über den Tellerrand hinaussehen zu wollen. Doch um im Rennen zu bleiben, darf man das Marktgeschehen nicht aus den Augen verlieren. Gerade die direkten Ambitionen vieler Lieferanten, so ein Brancheninsider, müsse der Handel mit noch mehr Argwohn betrachten, als er es derzeit tut: "Der Handel gibt da ein Riesenpotential ab, wenn er nicht aufpaßt", warnt er. "Wer den Direktaktivitäten mancher Hersteller mit Gleichgültigkeit begegnet, tut sich selber keinen Gefallen." Sein Rat heißt "Aktion statt Reaktion - auf allen Ebenen" - sei es im Aufspühren neuer Geschäftsfelder, im Umgang mit den Lieferanten und vor allem auch beim Kunden. Es gehe darum, den Kampf in eigener Sache mit Fingerspitzengefühl zu führen: "Auch wenn wir es derzeit von allen Seiten knüppelhageldick bekommen, da heißt es einfach, ein dickes Fell wachsen lassen. Schließlich sind Lieferanten und Kunden unser Kapital und müssen unsere Verbündeten sein."Ute Dorau