Werden große Fachhandelspartner bei Leads bevorzugt? Zwangsläufig, meint Kyocera-Vertriebsdirektor Dietmar Nick. In letzter Zeit hatten sich kleiner Kyocera-Partner unzufrieden über das Lead-Management des Drucker- und Kopiererspezialisten geäußert. Unter anderem sollen Projekte bei Stammkunden, die von einem 3-Sterne-Partner bedient worden waren, plötzlich von größeren 5-Sterne-Partner durchgeführt worden sein. In einem konkreten Fall hatte sich ein Augsburger Händler an ChannelPartner gewandt. Die Verstimmungen zwischen Hersteller und Reseller wurden aber nach einem klärenden Gespräch in der Konzernzentrale in Meerbusch ausgeräumt.
Nick führt die Kyocera-Vorgehensweise auf unterschiedliche Produkt- und Service-Autorisierungen zurück. So sei es durchaus möglich, dass ein kleinerer Händler gar nicht in der Lage sei, die Anforderungen zu erfüllen. Als Beispiele nennt Nick komplexe Multifunktionsgeräte oder Serviceleistungen, die nur bestimmte Partner erbringen können. "Das Projektgeschäft ist sehr schwierig, da kann sich solch eine Konstellation durchaus ergeben", erklärt er. Man spreche im Vorfeld von Projekten mit den Endkunden. Sei es dann der Wunsch des Kunden, nehme man dann den Händler mit der entsprechenden Qualifikation mit ins Boot.
Allerdings will Nick die unteren Partnerstufen besser einbinden. "Wir werden gewisse Prozesse überarbeiten", kündigt der Vertriebschef an. So stellt er bessere Möglichkeiten der Service-Autorisierung in Aussicht. So sollen künftig auch indirekte Partner, die über die Distribution bestellen, Serviceleistungen übernehmen können. (awe)