Der Würseler Netzwerkanbieter Lancom hat das Krisenjahr 2009 mit einem Umsatzzuwachs bewältigt. Geschäftsführer Ralf Koenzen erklärt im Gespräch mit ChannelParter, wie sich sein Unternehmen auf das nächste Jahr einrichtet.
Beschriebe man für die Netzwerkbranche das Jahr 2009 mit irgendwo zwischen erfrischend und duschend, so würde Geschäftsführer Ralf Koenzen dem zustimmen. Am Anfang sei das Jahr "akzeptabel" gewesen, dann aber "desaströs", lautete seine Beschreibung.
Dennoch, so Koenzen, habe Lancom in diesem Jahr, Stand Anfang Dezember, einen Umsatzzuwachs von rund zehn Prozent verbuchen können, so dass rund 23,5 Millionen Euro, nach 21,7 Millionen im vergangenen Jahr, in die Kassen der Würseler fließen würden. Ob sich dieses Plus auch in einem vermehrten Gewinn ausdrücke, wollte Koenzen wie immer nicht sagen.
Fest steht: Seit seiner Ausgründung aus der maroden Elsa AG im Jahr 2002, dem Einstieg von drei Investoren und einem OEM-Auftrag durch die Deutsche Telekom hat sich das Unternehmen ausgesprochen positiv entwickelt. Mit 30, heute 120 Mitarbeitern und mittlerweile 3.800 registrierten Partnern ist es zu einem zumindest regional ernst zu nehmenden Anbieter von IP-Lösungen geworden. Das zeigen diverse Auszeichnungen, darunter die des Channel Champion 2009 in der Kategorie "Telekommunikation", und im gleiche Jahr der zweite Platz in der Kategorie "Netzwerke", und das zeigen Projekte, in den sich die Würseler gegen Konkurrenten wie Cisco und HP Procurve durchsetzen konnten, wie Koenzen betont.
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Die Stärken von Lancom
Ihm zufolge kann sich Lancom mittlerweile in bestimmten Segmenten, darunter dem Einzelhandel mit dem Hauptkunden Rewe, durchaus mit den Großen der Netzwerkzunft messen. Auf die Frage, wie es dazu gekommen sei, antwortete er, Lancom habe ein stabile Partnerlandschaft, es habe genügend gute Projekte, die bei denen traditionell "individuelle Kundenwünsche berücksichtigt werden", und das Flächengeschäft habe allgemein zugenommen. Insbesondere Standortvernetzung, WLANs seien die Themen, bei denen Lancom gefragt sei.
Es käme den Würselern zugute, dass sie vor Ort arbeiteten und schnelle Entscheidungswege sowie eine hohe Produktqualität anbieten könnten. Und außerdem eine Reihe treuer Kunden. Man "gewinnt langsam Neukunden, aber man behält die, die man hat", kommentierte der Geschäftsführer.
Doch Lancom ruht sich darauf nicht aus. Gerade ist es strategische Partnerschaften mit den beiden Unternehmen Ekahau und Snom eingegangen; die WLAN- und VoIP- Spezialisten sollen den Anspruch Lancoms, in diesen Bereichen Komplettlösungen anbieten zu können, unterstreichen.
Ebenso hat Lancom seine margenträchtigen Highend-Produkte rigorios für die notorisch gegen Partner agierenden Etailer gesperrt. Man habe sich ein dreiviertel Jahr den Etailer-Markt und dessen ausschließlich von Preiskalkülen angeleiteten Vertrieb untersucht - um im Sommer dieses Jahres rigoros zu reagieren. Das komme selbstverständlich dem Netzwerker selbst und seinen Partner zugute; Lancom habe kein Interesse an sogenannten "Schweinepreisaktionen" und deutlich verschnupften Partnern.
Nachdem Lancom zirka 120.000 Produkte in diesem Jahr verkaufen werde, müsse es eine klare Trennungslinie zwischen Resellern, die online einkaufen, und den zertifizierten und vertraglich erfassten Solution-und Qualified-Partnern ziehen. Beide erhalten neuerdings auch einen umsatzabhängigen WKZ-Zuschuss.
Themen 2010
2010 ist Koenzen zufolge nicht da Jahr der großen Hypes. Zwar bestreite er nicht, dass Clouds, Virtualisierung und SaaS unübersehbar große Marketingwellen schlagen würden, doch "praktisch" seien die Themen der Würseler WLAN, VDSL und immer wieder Richtfunkstrecken, um die sogenannten weißen Flecken im Breitbandnetz zu tilgen. "Es sind nicht wenige", sagte Koenzen zu recht.
Unverzichtbare Bestandteile dieser Netze seien Sicherheit und Skalierbarkeit. Für beide biete Lancom Lösungen an, so dass investitionswillige Kunden nicht zu Fremdanbietern abwandern müssten.
Dass man in Würselen auch weiß, dass der Netzwerkmarkt (noch) härter wird, verschweigt Koenzen nicht. So betrachtet er die SMB-Initiative Ciscos genau, ebenso die Übernahme von 3Com durch HP. "Das wird spannend", sagt er.
Dennoch könne von Furcht in Würselen nicht de Rede sein. "Wir wissen genau, was wir machen, und wir können auf unsere Partner vertrauen." (wl)