Neue Geräte, rabattierfähige Topseller-Produkte und schnellere Bonuszahlung sind drei der Neuigkeiten, die Lenovo europaweit ab dem 1. Oktober 2009 in der Zusammenarbeit mit dem indirekten Kanal ändern will. Vorangegangen waren Gespräche, die der chinesische Hersteller mit europäischen Partnern geführt hatte. Immerhin laufen in Westeuropa 95 Prozent des Lenovo-Umsatzes, ohne Global Accounts, über den indirekten Kanal. Das Resultat ist eine neue Vertriebs-Dachorganisation namens "Channel Partners Organisation" von der aus sämtliche Lenovo-Vertriebspartner, wie die Distributoren, die Corporate Reseller sowie die 2nd Tear-Partner betreut werden.
In welchem Kundensegment der jeweilige Händler überwiegend tätig ist und ob er sich auf bestimmte Produktbereiche fokussiert hat, spielt dabei keine Rolle mehr. Das SMB- und Consumer-Geschäft bleibt zwar weiterhin im Transactional-Business vereint, aber auch die Aktivitäten in diese Kundensegmente werden von der Channel Partners Organisation aus betreut. Das Vertriebsteam soll dazu um zehn bis 20 Prozent aufgestockt werden. Zur derzeitigen Stärke der Vertriebsmannschaft wollte Fauser keine Zahlen nennen. Für die bestehenden Partner wird sich laut Fauser in der Ansprache gegenüber Lenovo nichts ändern. Es soll jedoch alles einfacher und damit schneller funktionieren. Die Leitung der Westeuropoäischen Vertriebsschiene wird der bisherige Deutschland- und Österreich-Vertriebs-Chef Robert Pasquier als Executive Director Channel Partners Organisation Deutschland, Österreich, Italien und Israel übernehmen.
Lenovo zieht sich aus gemeinsamer Betreuung zurück
Ein Zeichen in Richtung der Vertriebspartner ist die Abgabe eines Großteils an Kunden, die bisher von Lenovo und diversen Händlern gemeinsam betreut wurden. Künftig soll der erste Ansprechpartner nicht mehr Lenovo, sondern der jeweilige Fachhändler sein. Zu diesem Potenzial zählt Fauser sowohl potenzielle Lenovo-Endkunden als auch bestehende Kunden, die gemeinsam mit den jeweiligen Partnern bereits Geschäfte getätigt haben. "Unser Ziel ist es, durch diese Veränderungen sowohl in der Breite der Kunden als auch in der Tiefe, was das Produktportfolio anbelangt, zu wachsen", sagt Bernhard Fauser, Geschäftsführer der Lenovo Deutschland GmbH, im Gespräch mit ChannelPartner. Das Ganze fasst er zusammen unter der Bezeichnung "Ease of doing business".
Für die Fachhändler soll beispielsweise der Vertrieb von Topseller-Modellen ausgeweitet und einfacher werden. Bisher waren die Topseller-Geräte im Transactional-Business angesiedelt und nicht rabattierbar. Das bedeutete, dass ein Händler keine Möglichkeit hatte, einem Kunden für diese Topseller-Modelle einen vergünstigten Projektpreis anzubieten. Diese Beschränkung wurde aufgehoben und somit stehen künftig auch die Topseller-Modelle für Special Bids zur Verfügung.
Raschere Bonusauszahlungen
Ein weiteres Thema, über das in den Gesprächen mit den Partnern gesprochen wurde, waren die Incentive Programme. "Ihr zahlt die Boni zu spät aus" war laut Fauser unter anderem von den Händlern zu hören. Bisher wurden die Bonuszahlungen über die Distribution ausbezahlt, was teilweise bis zu zwei Monate dauern konnte. Ab Oktober wird ein Dienstleister die Auszahlung übernehmen und Fauser spricht von drei bis vier Wochen Wartezeit. Um zusätzliche Boni zu erwirtschaften will Lenovo kurzfristig weitere Angebote für die Fachhändler anbieten, wozu zum Beispiel Garantieverlängerungen oder zusätzliche Service-Erweiterungen gehören.
Auch die Marketingaktivitäten will Lenovo verbessern und vor allem einfacher erreichbar für die Partner machen. Über das Web Portal sollen alle Partner einen leichten Zugang zu allen Vertriebsmaterialien haben.
Zu guter Letzt wird sich auch im Produktbereich etwas tun. In den beiden Modellserien "Think" und "Idea" steht dem Hersteller ein breites Portfolio vom Netbook über Notebooks und PCs und Displays bis hin zu Servern zur Verfügung. Der Idea-Brand adressiert vorwiegend den SMB-Markt, während die Think-Produkte eher im B2B-Segment angesiedelt sind. In beiden Bereichen kann das europäische Management auf entsprechende neue Produkte zugreifen, sobald der Markt das erfordert. Jüngstes Beispiel ist der "Idea Centre A600", der vor kurzem auf der IFA vorgestellt wurde. Der All-in-One-PC startet im Oktober und ist der erste von Lenovo in Europa auf den Markt gebrachte Multimedia-PC mit Touch-Funktionalität. (bw)