Von Wolfgang Leierseder

Natürlich muss derzeit sich jeder BEA-Manager Fragen zu der Übernahme durch Oracle stellen. Denn selbst wenn der milliardenschwere Kauf erst, wie geplant, Mitte dieses Jahres abgeschlossen sein wird, bleibt offen, in welche Richtung die Beratung von Kunden in Sachen Middleware gehen soll. Mit "Fusion" bietet Oracle eine komplette Middleware an; dass dieser von dem bisherigen Konkurrenten Bea mit Sitz in San Jose, Kalifornien, energisch und erfolgreich gekontert wurde mit der "Weblogic"- und "Aqualogic"-Palette, macht die neue Situation nicht einfacher.

Wenn also Magirus-Chef Erik Walter, ganz in Übereinstimmung mit Achim Deboeser, bei BEA verantwortlich für Deutschland, Österreich und Schweiz (DACH), sagt, beide Unternehmen hätten lange überlegt, bevor BEA das neue, hierzulande ab sofort geltende Channel-Programm ins Leben gerufen und Magirus als vorerst exklusiven Value-Added Distributor (VAD) mit der Aufgabe betraut hat, Partner aus dem Mittelstand zu akquirieren, kann man dennoch den Eindruck einer gewissen Vorläufigkeit des Programms nicht beiseite schieben.

Das weiß man bei BEA, weshalb Deboeser im Gespräch mit ChannelPartner versichert, der Middleware-Spezialist habe "genau recherchiert" und "sehr gut vorbereitet", was jetzt über den VAD-Kanal in Szene gesetzt werden soll: "SOA für den Mittelstand" (Service-orientierte Architektur). Es sei bestimmt kein Programm, das man einfach so ankündige: "Wir haben ein Jahr Zeit und Geld investiert, bevor wir uns sicher waren, mit diesem Programm den indirekten Kanal adressieren zu wollen", sagt Deboeser.

Und Walter sagt: "Oracle ist in Deutschland in diesem Segment schwach. Wir aber haben den Ansporn, erfolgreich zu sein."

"Investitionen im ersten Jahr"

Das Distributionsabkommen, das zunächst in Deutschland, Österreich, Schweiz, Italien und Großbritannien gilt und dem weitere Länder folgen sollen, sieht vor, dass Magirus sowohl mit bestehenden Partner das Mittelstands-Geschäft mit SOA und Middleware, aber auch mit der java-basierenden Applikations-Plattform BEAs ankurbelt als auch, in einem zweiten Schritt, für Neukunden sorgt. Dazu sagt Walter: "Wir werden aus rund 100 Virtualisierungs-Partern filtern, wer für uns in Frage kommt."

Dafür arbeiteten bereits drei Spezialisten von BEA exklusiv für Magirus; der Stuttgarter Distributor werde ein eigenes Team beisteuern, dessen Größe Walter zunächst mit ebenfalls drei Leute angibt. Geht es nach Plan, sollen bereits ab März erste Trainings bei Magirus stattfinden. "Unsere Partneranalyse hat ergeben, dass sieben oder acht Partner für das Channel-Programm in Frage kommen." In einem weiteren Schritt sollen es bis zu 15 Partner werden.

Mit diesen, so hoffen beide, könnten mittelständische Unternehmen den langen SOA-Weg einschlagen. "Der Mittelstand ist reif für SOA", sagen beide Manager, weshalb beide sich sicher seien, dass das Channel-Programm, werde es nur geduldig genug aufgebaut, erfolgreich werde. "Es gibt im Mittelstand agile Märkte – Service Provider respektive der TK-Markt und der gesamte Finanzmarkt -, die SOA entweder schon für notwendig halten oder bereit dafür sind", sagt Deboeser. Dem pflichtet Walter bei. Und er sagt: "Dieses Abkommen betrachten wir im ersten Jahr als Investition. Während dieser Zeit erwarten wir keinen Profit."