Eine passendere Kulisse als San Francisco hätte sich HP für die dritte "Preferred-EMEA-Partner" Konferenz für dieses Jahr kaum aussuchen können: Direkt vor den Toren Silicon Valleys und den hauseigenen HP-Labs in Paloalto gelegen, gilt San Francisco als Brutkasten neuer IT-Konzepte. Und die regnete es förmlich ein auf die anwesenden 560 Konferenzteilnehmer: HP warb für Spezialisierungen und den vermehrten Vertrieb seiner Services. Zudem machte der Hersteller deutlich, dass er vorhat, die Zusammenarbeit mit den Toppartnern auszubauen.
Software als tragende Stütze
In seiner Eröffnungsrede gab Mark Hurd gleich mächtig Gas: "Wir halten derzeit etwa 50 Prozent des für uns relevanten Markts, und mit dem 15 Prozentigen Umsatzwachstum aus dem vergangenen Jahr können wir auch zufrieden sein. Dennoch: Wir müssen dringend Marktanteile gewinnen". Er setze auf den zunehmenden "Content" in der Firmenwelt: "Wir müssen dafür sorgen, dass HP immer die Infrastruktur stellt, ob Inhalte nun gespeichert, transportiert, virtualisiert oder gedruckt werden." Der Manager betonte, dass dabei Software zur tragenden Stütze der Unternehmensstrategie geworden sei: "Wir werden weiter kräftig in Software investieren - vor allem in solche, welche die hauseigene Hardware unterstützt".
HP habe aber nicht vor, dafür dass Vertriebsnetz im EMEA-Raum nennenswert auszubauen: "Wir brauchen nicht mehr Partner, sondern mehr Geschäft von unseren Qualitätspartnern", so Hurd wörtlich. Er setze dabei vor allem auf eine zunehmende Spezialisierung unter den Toppartnern.
Zur generellen Zusammenarbeit mit dem Channel sagte er: "Wir wissen, dass wir viel verbessern müssen. Zum Beispiel haben wir noch deutlich zu viele Programme." Hurd ließ auch die Teilnehmer zu Wort kommen: Ein norddeutscher Partner beschwerte sich etwa, dass er Schwierigkeiten mit dem Support von HP habe, da dieser in der Regel keine produktübergreifenden Auskünfte erteilen könne - eine Situation, die HP vorerst nicht ändern wird, wie aus der Antwort hervorging. Andere Partner fragten, was der Hersteller mit der hauseigenen Serviceabteilung vorhabe, da man sie zunehmend als Konkurrenz wahrnehme. Hurd wich aus: "Unser Geschäft bleibt Partnergetrieben", so seine knappe Antwort.
Belohnung für Spezialwissen
In den Vordergrund der Konferenz stellte HP seine Neuerungen im Partnerprogramm: Im November 2008 wird der Herstelle einen "Goldstatus" einführen, der den erlesensten Partnern ein eigenes Logo, höhere Rabatte und Marketinggelder verspricht. Ab November 2008 können sich die Preferred Partner zudem auf das Thema "Virtualisierung" spezialisieren, ein Status, der ebenfalls gesonderte Unterstützung verspricht. "Alle HP-Partner können davon ausgehen, dass sie von uns künftig für Spezialisierungen mehr Gegenleistung bekommen", so Antoine Barre, der als Vice President der Solution Partners Organisation (SPO) durch das Event führte. Der Manager betonte, dass die spezialisierten Partner bereits ein deutlich schneller größeres Wachstum als der übrige Channel aufwiesen, ein Trend, den HP durch zusätzliche Anreize und neuen Angeboten, vor allem im Bereich Services, stärken wolle. Barre hob dabei die Produktbereiche Workstation, Storage und Server sowie Print hervor: Hier sei das Ziel, auch Vertriebspartnern mit mittelständischer Klientel den Zugang zu HPs stark serviceorientiertem Portfolio zu erleichtern. Zugleich verprach Barre Vereinfachungen: HP habe sich zum Ziel gesetzt, die Anzahl der Channelprogramme zu verringern und die Vertriebstools wie das Partnerportal, Support oder die Bestellsysteme, praktikabler zu machen. Zudem werde HP künftig verstärkt im EMEA-Raum in das gemeinsame Marketing mit dem Channel investieren, wobei man aber auch auf die Initiative der Partnerwelt angewiesen sei.
Bei den Partnern kamen die angekündigten Initiativen zumindest nach außen gut an: "In Deutschland werden von den 60 Toppartnern schätzungsweise 20 Unternehmen den Status erhalten - unter anderem voraussichtlich wir, was uns weitere Wettbewerbsvorteile bringen wird", so der Chef eines bayrischen Systemhauses zu ChannelPartner. Thomas Steckhorn, Vorstandsvorsitzender des Mannheimer Systemhauses Cema, betonte indes, wie gut ihm generell die Zusammenarbeit mit HP gefalle: Nach dem Wechsel von Dell zu HP im Herbst 2006 stieg sein Unternehmen innerhalb von zwölf Monaten zum Preferred Partner auf - vor allem die Ankündigungen im Bereich Virtualisierung und seine persönliche Erfahrung mit dem HP-Vertriebsteam stärke seinen Einsatz für den Hersteller.. Klaus Weinmann, Vorstand des Systemhauses Comline, gab sich vor allem erfreut über die zusätzlichen Leistungen im Bereich Virtualisierung.
Kein Zwang für Printpartner
Auch für das Druckergeschäft vermeldete HP Neues: Der Hersteller will künftig den Vertrieb seiner Produkte und Services, die erst kürzlich im Rahmen der "Print 2.0"-Strategie auf den Markt erschienen, mit Partnerinitiativen untermauern. "Wir setzen auf das "ACT"-Programm: Dabei geben wir unseren Partnern Vertriebsinstrumente in die Hand, damit sie künftig verstärkt unsere Services mit in ihr Serviceportfolio miteinbeziehen können", so Bill DeLacy, General Manager von HPs EMEA Imaging- & Printing Group zu ChannelPartner. Ein Schlagwort sei "Inhouse-Marketing": HPs erweitertes Drucker- und Service-Portfolio erleichtere es Partnern, mittelständische Firmen von der Profitabilität selbständiger Marketingarbeit zu überzeugen und sie bei deren Einführung zu begleiten. Gefragt nach den Ängsten einiger Partner, dass HP sie zum Einstieg in die Servicewelt zwingen könne, gab sich DeLacy gelassen: "Wir zwingen niemanden zu etwas. Partner, die nur Drucker verkaufen, werden künftig auch keine Nachteile gegenüber denen mit Service-Knowhow erwarten."
Marktanteile gewonnen
Bei so viel HP passte es ihrgendwie, dass Gartner zeitgleich zur Konferenz die aktuellen Zahlen zum weltweiten PC-Markt veröffentlichte: Demnach konnte HP im EMEA-Raum seine Marktführerschaft im ersten Quartal 2008 ausbauen. Weltweit erzielte der Hersteller vor allem dank eines gut laufenden EMEA-Geschäfts ein Verkaufsplus von 17 Prozent. "Wir verkaufen weltweit einen von drei Servern und einen von fünf PCs sowie über eine Millionen Drucker pro Woche, und das haben unserem Channel zu verdanken. Wir wissen das zu schätzen", so Antoine Barre in seiner Schlussrede. Die deutsche "Delegation" nahm den Handschlag gerne an: Gemeinsam mit HPs Deutschlandchef Martin Kinne und der Channelverantwortlichen Dorit Bode feierten sie im Anschluss bei gutem Wein und selbst gekochtem Dinner in Sonoma Valley, dem malerischen Weinanbaugebiet nördlich von San Francisco. Dass das Wahrzeichen der Stadt, die Golden Gate Bridge auf dem Weg dorthin vernebelt war, machte der Euphorie keinen Abbruch. (aro)