Bislang waren die Sicherheitsexperten aus Karlsruhe eher im Consultant-Geschäft aktiv. "Als Consulting-Haus ist das Wachstum allerdings beschränkt. Deshalb haben wir uns mehr und mehr zum Produkthersteller hin entwickelt. Da hat man die Chance, durch die Suche nach Vertriebskanälen schneller zu wachsen", erklärt Jürgen Wege, Geschäftsführer der Group GmbH & Co KG seine Strategie.
Die Gemeinde von derzeit 40 Partnern in Deutschland soll bis Ende des Jahres verdoppelt werden. Das neue Programm ist erst ein paar Wochen alt und gliedert sich in zwei Ebenen: Reseller und Business-Partner. In welcher Kategorie sich ein Fachhändler oder Retailer wiederfindet, hängt vom Jahresumsatz ab, den er generiert. Voraussetzung für beide: Man muss sich schulen lassen. Im Gegenzug dazu bietet Group die üblichen Benefits wie Werbematerialien, kostenlose Testversionen, technischen Support oder direkte Betreuung durch den Vertrieb. Wege verspricht für seine Produkte eine Marge zwischen 30 und 40 Prozent.
Das Lizenzmodell des Herstellers ist allerdings nicht gerade vorteilhaft. Group vertreibt serverbasierte Lizenzen. Das hat zwar den Vorteil, dass man nicht von einer Lizenzflut überrollt wird und dementsprechend die Verwaltung der Lizenzen einfacher ist. Dafür sind Serverlizenzen schwerer zu verkaufen, da viele Kunden vor dem vordergründig höheren Preis zurückschrecken. Aber dies ist für Wege kein Grund. "Der Preis ist für unsere Produkte kein Verkaufsargument", winkt er ab. "Die Kunden wissen um die Qualität unserer Software." Dennoch denkt Group über ein Client-Preismodell nach. Dazu allerdings sei man auf das Feedback der Partner angewiesen. "Wir werden uns dann gemeinsam mit ihnen Gedanken dazu machen", verspricht der Group-Boss.
Durch Aufklärung der Endkunden zum Umsatz
Group setzt vor allem auf Aufklärung. "Die Kunden haben aus dem "I Love You"-Virus immer noch nicht gelernt. Die Server sind immer noch im selben Zustand wie vor dem Crash", klagt Wege. "Deshalb müssen wir verstärkt informieren, welche Voraussetzungen sichere Server erfüllen müssen." Wenn die Kunden erst begriffen haben, wie wichtig Sicherheit ist, dann führt dies auch zu wachsendem Umsatz - für Group und für die Partner.
Zu diesem Zweck hat Group jetzt die Kampagne "My System is Safe" ins Leben gerufen. Auf einer speziellen Website wird erklärt, was E-Security eigentlich bedeutet. Ein moderiertes Forum soll sowohl für Endkunden als auch für die Partner zur Informations- und Kommunikations-Plattform in Sachen Sicherheit werden. Im Rahmen dieser Kampagne werden auch die Produkte von Group zum Sonderpreis angeboten - dies allerdings nur zeitlich begrenzt.
"Wir sind für Amerika noch zu europäisch"
Dieses Jahr will Group weltweit rund elf Millionen Mark Umsatz erreichen, davon sollen allein auf Deutschland rund acht bis neun Millionen Mark entfallen. Die Pläne des Software-Herstellers sind ehrgeizig. "Bis zum Jahr 2004 werden wir weltweit die 100 Millionen Grenze überschritten haben", so Wege. 80 Prozent davon sollen über den indirekten Kanal generiert werden. Die restlichen 20 Prozent entfallen auf die Key-Ac-counts, die auch weiterhin von der hauseigenen Vertriebsmannschaft betreut werden.
Das nächste Ziel der Karlsruher ist die Eroberung des amerikanischen Marktes. "Wir tun uns damit etwas schwer. Wir sind immer noch viel zu europäisch", gibt Wege zu. (gn)
www.group.de
www.my-system-is-safe.de