Über die Hälfte der von ChannelPartner befragten Händler machen mit Microsoft die rentabelsten Geschäfte. Kein Wunder also, dass das weltweit größte Softwareunternehmen zum beliebtesten Partner der Fachhändler in der Kategorie "Unternehmenssoftware" gewählt wurde (siehe Grafik).
In der Unterkategorie "Produktqulität" ist Adobe nach wie vor das Maß aller Dinge (siehe Grafik auf der nächsten Seite). Der Seriensieger in der Kategorie "Software" in den Jahren 2001 bis 2004 belegt - zumindest was die Qualität der eigenen Produkte betrifft - nach wie vor den ersten Rang mit der Traumnote 1,43. Gut abgeschnitten haben hier auch IBM und VMware, die das "Sehr gut" nur äußerst knapp verpasst haben.
Die von ChannelPartner befragten Fachhändler haben auch die Stimmigkeit des von den Softwareherstellern angebotenen Produktportfolios beurteilt. Hier schneidet Citrix am besten ab (1,71). Ebenfalls gut im Rennen sind hier VMware (1,79), Tobit (1,90) und IBM (1,92). Es fällt auf, dass es sich bei diesen Herstellern mehr oder weniger um Spezialisten handelt, die vorwiegend Infrastruktursoftware anbieten. Sobald es um spezielle Anwendungen geht, wird die Abstimmung der Produkte naturgemäß schwieriger, und deswegen werden Anbieter von Anwendungssoftware wie Microsoft, Sage, SAP oder Lexware bei der "Stimmigkeit des Produktportfolios" etwas schlechter beurteilt - im Schnitt mit 2,2.
Außerdem wollten wir von unseren Lesern wissen, wie sie die Innovationsfähigkeit der Software einschätzen. Hier hatte VMware (1,29) die Nase vorn. Auch Analysten und Marktforscher gewähren der EMC-Tochter einen ein- bis zweijährigen Vorsprung im Segment "Virtualisierungssoftware". Citrix, einer der Wettbewerber, erhält in der Kategorie "Innovationsgrad der Produkte" ebenfalls eine gute Note (1,79) und wird dabei nur knapp von Adobe (1,78) geschlagen.
Die "üblichen Verdächtigen" sind auch in der Kategorie "Commitment zum Fachhandel" ganz vorne, nämlich Citrix vor Tobit. Überraschend ist hierbei das gute Abschneiden von IBM, offenbar ist dessen Softwaregruppe sehr gut darin, den indirekten Kanal vom eigenen Vertrieb abzugrenzen. Das gelingt SAP überhaupt nicht, denn die Walldorfer halten beim Bekenntnis zum Channel die "rote Laterne" - mit einer Bewertung von 2,68. Und dass IBM sich gezielt für den indirekten Vertrieb einsetzt, beweist der erste Platz von "Big Blue" im Ranking der Partnerprogramme. Hier erhielt der weltweit größte IT-Anbieter die Note 2,24, im Vorjahr gab es für IBM "nur" eine 2,5 für das Partnerprogramm. Den zweiten Platz teilen sich hier Sage und Tobit, mit einer 2,35-Bewertung. Diese drei Anbieter setzen auch weniger auf Masse und mehr auf Klasse - das wird offensichtlich von den zertifizierten Wiederverkäufern honoriert.
2008 hatte noch Sage das qualitativ beste Partnerprogramm (Note: 2,1) aufzubieten, den zweiten Platz errang in dieser Kategorie Autodesk (2,4), 2009 verschlechterte sich der CAD-Spezialist auf 2,54. Aber vielleicht hilft Autodesk nun die Konzentration auf einen Distributor (Tech Data), sich im Channel klarer zu positionieren. Anbieter wie Microsoft oder Adobe konnten hingegen die Qualität ihrer Partnerprogramme bei 2,5 konstant halten. Lexware hat sich diesbezüglich von 3,2 auf 2,8 leicht verbessert.
Besonders am Herzen liegt dem qualifizierten Fachhandel der technische Service & Support seitens der Hersteller. Mit 1,53 haben diese Unterstützungsmaßnahmen der Softwareanbieter weit höhere Priorität beim Channel als etwa Aktivitäten im Endkundenmarketing (2,74) oder Lead-Weitergabe an die Reseller (2,51). Dennoch: Diese ehrgeizige Vorgabe erreicht keiner der Hersteller. Der gewünschten Note 1,53 am nächsten kommt noch Sage. Die Frankfurter werden hinsichtlich ihres technischen Supports von den eigenen Resellern mit 1,87 bewertet, im Vorjahr waren es nur 2,25. Knapp dahinter positioniert sich IBM: Die Lotus-DB2-Websphere-Company schneidet bei der fachlichen Unterstützung der eigenen Vertriebspartner mit 1,92 ab, 2008 bekam IBM diesbezüglich nur eine 2,4 verpasst. Noch ganz passabel schneiden in dieser Kategorie Citrix und Oracle ab - beide mit einer glatten 2,0. CA verharrte bei 2,3; Adobe verbesserte sich leicht von 2,3 auf 2,1.
Warum IBM im Software-Channel so beliebt ist, wird auch daran deutlich, wie Reseller die Kompetenz der Mitarbeiter dieses Herstellers beurteilen (1,80). Eine glatte 2,0 erhalten in dieser Kategorie CA und Citrix. Das Schlusslicht bildet hier Autodesk (2,54). Auch bei der Qualität der Schulungen schneidet kein Herstelelr so schlecht ab wie Autodesk (2,69). Viele Wünsche offen lassen aber auch die Trainings bei Symantec (2,60) und Lexware (2,62). Dass es auch besser geht, beweist wieder mal der Platzhirsch IBM mit einer Lehrgangsbewertung von 1,96. Aber auch die technischen und vertrieblichen Seminare von Citrix, Oracle und Tobit stoßen bei den Fachhändlern auf Wohlwollen: Alle drei Hersteller werden diesbezüglich mit "Gut" benotet.
Interessant ist in diesem Zusammenhang die Analyse der Lieferquellen für Software. Bestellen die Fachhändler eher bei den Broadlinern oder bei den Spezialdistributoren? Die Antwort lautet ganz klar: Auch Software wird hauptsächlich bei den Grossisten geordert. Fragt man die Reseller danach, wo sie hauptsächlich Software bestellen (Mehrfachnennungen möglich), ergibt sich folgendes Bild: Mehr als die Hälfte der Softwarehändler (51,4 Prozent) stehen in geschäftlicher Beziehung zu Ingram Micro. 40,5 Prozent der Reseller lassen sich Software auch von Tech Data liefern, weitere 30,2 Prozent ordern auch noch bei Actebis Peacock.
Fast ein Fünftel (18,9 Prozent) der von ChannelPartner befragten Leser bestellt Software zusätzlich noch bei Also, 16,2 Prozent tun dies auch bei COS. Spezialdistributoren wie TradeMail (9,2 Prozent), ADN (8,5 Prozent), und Hexacom (6,8 Prozent) ergänzen den Hauptlieferantenstamm des Softwarefachhandels. Damit ist die Distributorenlandschaft in Softwaresegment eine der buntesten der gesamten ITK-Branche. (rw)