Kunden gewinnen durch Beratung - mit diesem Ansatz fährt IBMs Beratungsabteilung "Global Services" seit Jahren sehr gut. Dass ihr dabei Microsofts Software-Präsenz in Unternehmen auffiel, ist nicht überraschend. Doch was IBM daraus für das eigene Geschäft folgerte und mittlerweilke seit drei Jahren mit dem wenig schmeichelhaft betitelten "Project Liberate" verfolgt, verdient, aktuell betrachtet zu werden.
Die Beratertruppe verspricht, Kunden, die mehr als 250 Arbeitsplätze mittels Microsoft-Software betreiben und deshalb bei dem Software-Riesen in der Regel den Vertrag "Enterprise Agreement" (EA) abgeschlossen haben, bei Lizenzverhandlungen hilfreich unter die Arme zu greifen.
Dabei sollen vor allem Möglichkeiten eruiert werden, wie für Kunden durch präzise Analyse dessen, welche Microsoft-Lizenzen über eine Laufzeit von drei Jahren wirklich notwendig sind, erhebliche Einsparungen heraus springen können. IBM verspricht, "40 Prozent und mehr" Lizenzkosten einsparen zu können. Auf einer Folie des "Project Liberate" ist sogar die Rede von 85 Prozent. Dann aber dürfte sich der Kunde von Microsoft kaum die Mühe gemacht haben, sich die teilweise komplexen Software-Lizenzbestimmungen näher anzusehen, und ferner sich bereits Open Source-Lizenzen im Vergleich angesehen haben.
Kostenlos, aber nicht umsonst
Eigenen Angaben zufolge berät IBM Kunden kostenlos. Hierzulande sind nach Informationen von IBM zwei Mitarbeiter mit diesem Thema beschäftigt. Angesiedelt sind sie bei IBM Tech Sales in der Software Group.
Allerdings, restlos selbstlos ist diese Beratung nicht. Denn Big Blue lässt keinen Zweifel daran, dass es Produkte von Microsoft liebend gerne ablösen möchte. Auf dem Desktop, Server wie Sharepoint, Exchange und SQL…
So schreiben die "Liberate"-Autoren Percy Vier und Umesh Harigopal, Kunden sollten überlegen, ob "neue Trends im Desktopbereich, die die Notwendigkeit verringern, das Desktop-Betriebssystem und MSOffice auf jedem PC auszurollen", bei ihnen in Frage kommen. Gemeint ist damit nicht nur die Prüfung, welche Microsoft-Lizenzen für den Kunden notwendig sind - es ist ebenso die Komplettmigration zu "Office-freien Desktops" (IBM) gemeint.
Dazu heißt es bei IBM: "Anfrage an Mittbewerber bzgl. der CORE-CAL. (…) Bei Verlängerung oder Neukauf der CORE CAL haben Kunden die besten Karten, wenn sie sich im Bereich Kollaboration Angebote von Mitbewerbern einholen. Exchange und Sharepoint sollten getrennt betrachtet und deren Abhängigkeiten untereinander herausgestellt werden. (…) Sharepoint (MOSS) erfordert SQL-Datenbanken als Repository, dennoch vermittelt MS den Kunden den Eindruck, sie benötigten lediglich ein oder zwei SQL-Lizenzen pro Prozessor. Erfahrungsgemäß ist Sharepoint eine breit verteilte Anwendung und die meisten Kunden müssen letztendlich auf eine Benutzer basierte Lizenzierung umsteigen, die erhebliche zusätzliche Kosten verursacht."
Percy Vier und Umesh Harigopal schreiben weiter: "Bereitschaft zur Nutzung von Open Source Software - Linux, OpenOffice/ Lotus Symphony, Projity, MySQL oder die IBM Open Client Collaboration Lösung."
Daraus folgt: IBM-Berater sind wirklich gerne bereit, in Sachen "zuverlässige und leistungsstarke Alternative zur Microsoft Plattform" zu beraten. Denn sie wollen den Kunden das "beunruhigende Gefühl" abnehmen, ihre "Abhängigkeiten von Microsoft" weise nur in eine Richtung: endlose, nicht zu beendende Abhängigkeit von dem Riesen aus Redmond.
Sollte sich allerdings herausstellen, dass der Kunde bei Microsoft bleiben will, ist IBM gewappnet: "Wenn wir keine Möglichkeit finden, haben Sie zumindest das gute Gefühl, dass Ihre Lizenzvereinbarungen mit Microsoft fair sind. Wenn wir Einsparpotential finden, sind Sie der Gewinner", schreibt der früherer Filenet- und heutige Marketing Manager für Enterprise Collaboration Management, Stefan Pfeifer im eigenes dafür geschrieben Blog. (wl)