Synergie Marketing Services GmbHGeschäftsführung
Herrn Baldur Dürrwang
Stresemannstr. 17
61452 Königstein
München, 08.10.1998
Sehr geehrter Herr Dürrwang,
das war ja nett, daß wir uns auf der Kundenveranstaltung "PC-Produkt-Forum" der Siemens AG in der letzten Woche in Augsburg über den Weg liefen. Mittlerweile sind ja soviele neue Manager im Siemens-Computerbereich am Ruder, daß man sich freut, wenn man überhaupt noch ein bekanntes Gesicht sieht. Und wenn man dies vom Siemens-Wettbewerber kennt - ich muß noch heute über Ihre Lobgesänge auf Ihren ehemaligen Arbeitgeber Hewlett-Packard schmunzeln, kurz bevor Sie kündigten -, macht das auch nichts. Überhaupt gewinnt man immer mehr den Eindruck, daß HP derzeit als Sprungbrett für kommende Siemens-Manager fungiert. Aber das ist ein anderes Thema.
Ich finde es jedenfalls prima, daß Sie nun den Siemens-Vertriebspartnern als externer Marketingdienstleister unter die Arme greifen. Unterstützung können die Siemens-Händler ja auch jede Menge gebrauchen. Schließlich sind die Ziele ihres Lieferanten nicht von Pappe - ein Umsatzplus um 50 Prozent erledigt sich nicht von selbst.
Sicher haben Sie von den Überlegungen bei Siemens gehört, nun auch in Deutschland mit einem großen Broad-line-Distributor zu kooperieren. Über die "Pros" und "Cons" läßt sich zweifelsohne stundenlang mit wachsender Begeisterung streiten. Zwar käme es mir niemals in den Sinn, mich in dieses "schwebende VerfahrenË der Entscheidungsfindung bei Siemens einmischen zu wollen, aber bevor ich wegen Bellverhaltens zugrunde gehe, muß ich einen Gedanken einfach los werden:
Einer der wesentlichen Faktoren für den Erfolg eines Unternehmens ist anerkanntermaßen die Kundenbindung. Das gilt auch für das Verhältnis zwischen Hersteller und Vertriebspartner. Am besten hat dieses Thema sicherlich die Automobilbranche gelöst. Die Kundenbindung zwischen einem BMW-Händler und dem Hersteller ist 100 Prozent. Jeder BMW-Händler kann aus dem Effeff hundert Gründe nennen, warum der Interessent einen BMW und keinen Mercedes oder Audi kaufen soll. In der Computerbranche gibt es so etwas nicht. Jeder Händler hat mindestens drei verschiedene Hersteller im Angebot. Und das läuft dann so: "Ach, lieber Anwender, Sie wollen keinen IBM-PC? Kein Problem, bitteschön, hier haben wir noch einen Compaq, wird auch gerne genommen. Oder wie wäre es mit diesem Modell, haben wir gerade eben selbst zusammengeschraubt." Das Signal an den Endkunden: Ist doch alles dieselbe Soße, die Geräte sind austauschbar, also zählt der Preis. Und da wundern sich die Markenhersteller, daß der Anteil der Nonames in Deutschland so hoch ist!
Siemens hat wenigstens noch einen Faktor, der das Unternehmen von den meisten Konkurrenten unterscheidet: den direkten Kontakt des Händlers zu seinem Hersteller. Das ist zumindest eins: die Grundlage für eine intensive Kundenbindung. Wenn Siemens entscheidet, daß die Händler zukünftig bei der Distribution einkaufen sollen, fällt diese Differenzierung gegenüber der Konkurrenz fort.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking