Laut IDC ist Norman Data das neuntgrößte Unternehmen im Antiviren-Markt. Im vergangen Jahr hat das Unternehmen aus Norwegen 28,18 Millionen Euro umgesetzt und eine Vorsteuergewinn in Höhe von 4,23 Millionen Euro ausgewiesen.
Norman gewinnt Marktanteile
Was Deutschland betrifft, so konnte hier Norman sowohl den Umsatz als auch die Zahl der Vertriebsparten in den vergangenen zwei Jahre mehr als verdoppeln. Zurzeit hat das Unternehmen hier zu Lande etwa 500 Fachhändler unter Vertrag. Grund genug für den Geschäftsführer Stefan Angerer ein erstes ausgefeiltes Partnerprogramm ins Leben zu rufen.
Bisher gab es nur die Kategorie "gelisteter Händler" ohne Mindestumsatz- und Trainingsverpflichtung und den NAR (Norman Authorized "Reseller"). Aus NAR ist nun am 15. Februar NAP, Norman Authorized Partner, geworden. Dadurch dokumentiert der Hersteller die gestiegenen Anforderungen an seine Partner gegenüber den einfachen "Resellern". Denn ein autorisierter Partner muss sich nun jährlich bei Norman requalifizieren. Dazu muss ein Mitarbeiter des Partners eine eintägige kostenlose technische Schulung und ein Vertriebstraining absolvieren. Diese Lehrgänge führt der Hersteller gerne auch beim Partner vor Ort durch. Außerdem muss ein von Norman autorisierter Partner mindestens 5.000 Euro Umsatz mit den Security-Produkten des Herstellers erzielen und ein Demo-Paket, den Norman Partner Starter Pack, für 300 Euro erwerben.
Partner statt "Reseller"
Dafür wird der Partner auf der Norman-Website gelistet und erhält Zugang zum Partnerweb. Außerdem versorgt der Anbieter seine NAPs im eingeschränkten Umfang mit Marketingmaterialien. Die derzeit etwa 300 Norman Authorized "Reseller" in Deutschland werden automatisch auf das Partner-Niveau angehoben, müssen sich aber bis zum 15. Februar 2007 diesen mit Umsätzen und absolvierten Schulungen verdienen.
Neu im gerade gestarteten Programm ist die nun höchste Stufe "Norman Security Leader". Diese Partner müssen mehr als 15.000 Euro pro Jahr mit Norman-Lösungen umsetzen. Ferner benötigen sie mindestens zwei Mitarbeiter, einen Techniker und einen Verkäufer, die die dazugehörigen Schulungen erfolgreich absolvieren. Dafür erhalten diese "Security Leader" vom Hersteller deutlich mehr Marketing-Unterstützung als die autorisierten Partner, die einfachen "Reseller" gehen hier ganz leer aus. Ferner leitet Norman nur an seine Partner Kundenleads weiter. Und nur mit diesen erstellt der Hersteller einen gemeinsamen Business-Plan, sofern sie sich verpflichten, die Umsatzvorgaben eines Security Leaders zu erfüllen.
Gleichzeitig hat Norman Data in Deutschland die eigene für den Channel-Mannschafte erweitert. Anfang des Jahres stieß Kristina Gransee zur Vertriebsmannschaft hinzu - als Channel Marketing Manager. Ihr ist auch ein Großteil des gerade verabschiedeten Partnerprogramms zu verdanken.
Gransee soll nun auch noch das Channel-Marketing des Herstellers voranbringen und auch neue Partner gewinnen. "300 sollten es 2006 schon sein", so die Vorgabe des Geschäftsführers Angerer. So wird Gransee Verkaufsaktionen und Händlerveranstaltungen organisieren, sowie Kontakte zu potenzielle Kooperationspartnern knüpfen. Die 23jährige kommt direkt von Suse, wo sie bereits im Channel-Marketing tätig war.
Distributoren für Norman nicht notwendig
Damit beschäftigt Norman Data in Deutschland 22 Mitarbeiter. Zu den größten Vertriebspartnern des Security-Herstellers gehören PC-Ware und Cancom. Auch im neuen Partnerprogramm bleibt es beim zweistufigen Vertriebskonzept. An die Kooperation mit der Distribution ist nicht gedacht, auch so genannte Value Added Distributoren (VADs) kommen für Norman Data nicht in Frage.
Auf der Cebit wird man den Hersteller vergeblich suchen: "Das ist für uns keine Option", so Angerer. Stattdessen organisiert der Security-Spezialist zwischen dem 22. März und dem 6. April 2006 eine Partner-Roadshow durch sechs deutsche Städte: den Anfang macht Düsseldorf, gefolgt von München (23.3) und Stuttgart (28.3). Potentielle Norman-Partner aus dem Frankfurter Raum können den Hersteller am 29. März näher kennen lernen, die Berliner erhalten dazu am 5. April die Gelegenheit. Den Schlusspunkt der Händler-Roadshow macht Hamburg.
Meinung des Redakteurs:
Steigt die Anzahl der Vertriebspartner, müssen sie in unterschiedliche Kategorien eingeordnet werden, das ist das Gesetz im Channel der ITK-Branche. Da muss eben zwischen einfachen "Resellern" und höher qualifizierten Partnern differenziert werden. Letzteren bietet Norman aber so attraktive Konditionen, dass die meisten von ihnen sich jährlich requalifizieren werden. (rw)