Vom Silicon Valley aus möchte ein Open-Source-Unternehmen Vertriebspartner in Europa - vor allem in Deutschland - gewinnen. Die Company heiß Spike Source, und an deren Spitze steht Kim Polese, frühere Java-Produktmanagerin bei Sun Microsystems und Gründerin des erfolgreichen Push-Technologie-Anbieters Marimba.
Spike Source offeriert mittelständischen Kunden ihre eigene "Spikelgnite Platform" genannte Middleware. An diese Middleware sind bereits fünf Open-Source-Anwendungen gekoppelt: das Kundenbindungsinstrument von Centric CRM, das Web Content Management System (WCM) von Drupal, die Kommunikationsplattform von Open-Xchange, die Business Intelligence Software (BI) von JasperSoft und das Enterprise Content Management System (ECM) von Alfresco.
Jede dieser fünf Applikationen soll nur neu zu gewinnende Vertriebspartner, sogenannte Solution Provider, an mittelständische Kunden verkaufen. Dabei fokussiert sich Spike Source auf Klientel mit Jahresumsätzen zwischen 5und 100 Millionen Euro. Beim Vertrieb und Support behilflich sind sogenannte "Master Distributoren" - auf Linux und quelloffene Software spezialisierte Großhändler.
In Großbritannien hat Spike Source bereits Interactive Ideas als Distributor gewinnen können, in Deutschland befinde man sich noch auf der Suche. Kandidat Nummer eins hierzulande dürfte die Münchner LxPN GmbH sein, ein sich ausschließlich auf den Vertrieb von Linux-Produkten spezialisierter Distributor.
Zwei Solution Provider in Deutschland hat Spike Source schon für sich gewinnen können: Xeokydo und Menta. Ebenfalls zwei Vertriebspartner gibt es bereits in Frankreich, je einer existiert in Großbritannien, Portugal und in den Niederlanden. In den nächste neun bis zehn Monaten hofft Spike Sourc, etwa zehn Solution Provider in Deutschland vertraglich an sich gebunden zu haben. Bei diesem Vorhaben soll der erst noch zu ernennende deutsche Master Distributor behilflich sein.
Daneben gibt es bereits einen so genannten "Super Distributor". Dabei handelt es sich um die Firma NEC. Deren Hardware wird ab sofort mit der Spike Source-Middleware und den gewünschten Open Source-Applikationen gebündelt. Natürlich möchte sich der Software-Hersteller weitere derartige OEM-Partner für sich vereinnahmen.
Geschäftspotential für Solution Provider liegt vornehmlich im Service. "Mittelständische Kunden wollen meist, dass die Produkte von der Stange an ihre Bedürfnisse angepasst werden", glaubt Spike Source-Marketier Paul Salazar. Der Manager kommt von Red Hat und verfügt daher über einige Erfahrung im Open Source-Umfeld. (rw)