Novell hat Probleme: mit dem Umsatz und mit den Partnern. Horst Nebgen, Novells Geschäftsführer in Deutschland, weiß das. "Wir haben in den letzten zwei Jahren nicht das Optimale gemacht", bekennt er. Die Quittung: Immer weniger Novell-Partner sind im Redbox-Geschäft tätig, (siehe ComputerPartner Online, 29.05.2000). Da zugleich diejenigen, die auf den NovellVerzeichnisdienst "Network Directory Services" (NDS) setzten, mit Novells Hausmannschaft konkurrieren mussten, ist die Stimmung vieler Novell-Partner im Keller.
Da das, um Geschäftsführer Nebgen zu zitieren, "in keinster Weise so ist, wie es sich Novell wünscht", hat der Netzwerker jetzt weltweit sein Partnerprogramm "Partnernet" geändert. Ab Dezember soll der Vertrieb verstärkt über Partner abgewickelt werden. Unterfüttert wird das Programm von "breitem Knowhow-Transfer an Partner, die NDS zum Kunden bringen können" (Nebgen). Für letzteres hat Novell die Web-Seiten "Novell-Business-Solution-Offerings" (BSO) eingerichtet.
In Deutschland wurden zusätzlich "Area Sales Manager" eingestellt, die mit Budget-Verantwortung den Vertrieb der Novell-Produkte vor allem im Mittelstand vorantreiben sollen. Flankierend dazu sollen sie neben zusätzlichen Schulungs- und Trainingsangeboten und verstärktem technischen Support auch neue Umsatzmöglichkeiten für die Partner kreieren. Für "Top-Partner" gilt schließlich, dass ihnen künftig Novell-Business-Relationship-Manager zur Seite gestellt werden.
Nach eigenen Angaben ist es Novells Ziel, künftig die komplette Auftragserfüllung durch zertifizierte Channel-Partner abzuwickeln: "Wir möchten, dass unsere Partner möglichst immer in die Geschäfte mit unseren Kunden eingebunden werden", wirbt Nebgen für das Programm. Ob er damit den zentralen Punkt der Partnerkritik getroffen hat, wird sich herausstellen. Der war bislang: "Novell versteht nicht, wie Händler verkaufen", so ein Partner. Immerhin: Laut Nebgen beruht das neue Programm auf ausführlicher Befragung der Partner. (st/wl)
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