Von Boris Böhles

Nachdem APC 2007 vom französischen Konzern Schneider Electric übernommen wurde, gibt es nun ein neues Partnerprogramm. Wer darin aufsteigen will, muss jährliche Mindestumsätze bringen.

Im Jahr 2007 räumte der frisch ins Amt berufene APC-MGE-Deutschland-Chef Jacques Muller ein, dass der Anbieter Unterbrechungsfreier Stromversorgungen (USV) Fachhändler und Distributoren in der Vergangenheit vernachlässigt hat. Jetzt gibt es ein neues Partnerprogramm. Gänzlich neu wurde das Rad bei APC nicht erfunden. Es gibt wie früher vier Stufen, die aber umbenannt wurden. Bis auf die Einstiegsstufe "Registered Partner" sind alle weiteren Level an ein Jahresumsatzziel gekoppelt (siehe Tabelle). Bisher wurden die Partner nur durch Trainings eingestuft und qualifiziert.

APC-Partnerstufen (jährlicher Mindestumsatz pro Jahr in Euro)

Registered Partner	Kein Mindestumsatz erforderlich
Select Partner	5.000
Premier Partner	100.000
Elite Partner	250.000
(Mindestumsatz pro Jahr in Euro)

Die Partnerstufen im Detail

Um ins Geschäft mit APC-Produkten einzusteigen, muss ein Reseller, wie erwähnt, Registered Partner werden. Dazu muss er sich lediglich auf der Homepage registrieren. Die drei höheren Level "Select", "Premier" und "Elite" sind für Händler, die mit APC schon länger zusammenarbeiten und mit dem Produktportfolio vertraut sind (siehe Tabelle). Alle Partner müssen sich innerhalb eines Jahres rezertifizieren, das heißt, die nötigen Schulungen durchlaufen und das Umsatzziel erreichen.

Die an ein Umsatzziel gekoppelten Partner werden belohnt, wenn sie Neukunden gewinnen und durch Serviceleistungen Mehrwert bieten. Es winken Preisnachlässe. Um Marketingunterstützung, dedizierte Vertriebshilfe und Vorzugspreise zu erhalten, muss ein Partner den Premier- oder Elite-Status haben.

In der Elite-Stufe teilt APC die Händler noch einmal in drei weitere Klassen ein. Wiederverkäufer haben hier die Möglichkeit, sich nach der Größe ihrer Kunden zu spezialisieren. Die Unterteilung erfolgt nach Stromverbrauch: kleinere Büroumgebungen (bis 20 kW), kleine bis mittlere Rechenzentren (bis 200 kW) und große Rechenzentren (mehr als 200 kW). Diese drei Klassen sind ebenfalls an unterschiedliche Anforderungen geknüpft.

Ein "besonderes Zuckerl" für Elite Partner ist laut Astrid Hennevogl, Vertriebsleiterin IT Partner Deutschland/Österreich bei APC, das sogenannte "Partner Opportunity Programm". Elite Reseller erhalten dabei von APC vorqualifizierte Leads, von denen noch kein anderer Händler weiß.

Trotz Direktgeschäft: Partner haben Vorrang

80 Prozent des Geschäfts sind indirekt. Falls ein Kunde APC-Produkte kaufen möchte und sich direkt an den Hersteller wendet, versucht APC, bestehende Wiederverkäufer des Kunden mit ins Boot zu holen. "Es gibt eine strikte Anweisung. Es wird grundsätzlich nachgefragt, mit wem der Kunde zusammenarbeitet beziehungsweise über welchen Partner er bisher sein IT-Equipment bezogen hat", sagt Hennevogl. Direktgeschäft komme nur bei sehr großen Projekten infrage oder wenn Kunden dies ausdrücklich wünschten.

Trainings künftig verstärkt online

APC schult seine Partner künftig über das Internet. Dort können Reseller verschiedene Online-Trainings zu Vertriebs- und Technikthemen abrufen. Je nach Partnerstatus variiert das Angebot. Bisher wurden die Partner ausschließlich auf Tagesseminaren geschult. Diese entfallen größtenteils, lediglich komplexe technische Themen werden noch an solchen Trainingstagen absolviert.

Schneider Electric außen vor

2003 übernahm der französische Schneider-Electric-Konzern den klassischen USV-Anbieter MGE. 2007 schluckte Schneider dann auch APC. Ein einheitliches Partnerprogramm für APC-, MGE- und Schneider-Produkte rückte in den Bereich des Möglichen. APC-Partner, die Schneider-Produkte vertreiben wollen, können dies laut Hennevogl im Einzelfall machen. Allerdings ist dieser Vertrieb nicht im neuen Partnerprogramm von APC vorgesehen. Es bezieht sich ausschließlich auf APC- und MGE-Produkte.

Kurzinfos zu APC

(bb)