Von Ulrike Goreßen
In der klassischen IT-Distribution sucht man vergeblich nach Pioneer-Produkten. Kein Wunder, denn der japanische Elektronikhersteller hat es nicht so sehr mit den IT-Vertriebskanälen. Laut Firmensprecher "lässt sich das mit der hauseigenen qualitätsorientierten Produkt- und Vertriebspolitik nur schwer verbinden". Auch sei Konvergenz in Form von offenen Systemen, wie im IT-Segment üblich, in der CE und ganz besonders in der Softwareindustrie undenkbar. Entwicklungen aus der IT wie etwa DVI als Signalübertragung werden deshalb nicht 1:1 übernommen, sondern adaptiert, das heißt mit dem entsprechenden Kopierschutz versehen. Und so wird aus DVI dann HDMI.
Pioneer definiert sich als reiner CE-Hersteller und vertreibt deshalb ausschließlich über UE-Händler. Und das sind immerhin 1.700 in Deutschland. Dazu gehören der traditionelle Fachhandel, Flächenmärkte und vereinzelt Online-Händler. Und darunter finden sich neben Experten für Hi-Fi, TV und Car-Audio auch Medimax- sowie Saturn- und Media-Markt-Filialen und EP-Partner. Letztere können wahlweise zentral über EP einkaufen (lohnt sich eher bei Einzelbestellungen) oder bei Pioneer.
Denn das Unternehmen betreut all diese Vertriebspartner direkt. Allein in Deutschland beschäftigt Pioneer 65 Außendienstmitarbeiter. Die Handelspartner erhalten regelmäßig Besuch ihres Ansprechpartners, bei dem sie nicht nur bestellen oder sich über die neuesten Produkte informieren können. Sie können auch mit ihrem Betreuer über geplante Aktionen und Events sprechen. Andererseits kann Pioneer durch diesen engen Kontakt überprüfen, ob die hohen Erwartungen an Service, Beratung und Präsentation gewährleistet sind.
Um seine Marktposition als Qualitätsmarke im deutschen Handel zu festigen und weiter auszubauen, hat Pioneer seit Juni 2005 neue Vertriebsverträge mit allen Handelspartnern abgeschlossen. Je nach Qualifikation in Sachen Beratungsqualität, Ladenausstattung und Präsentation wird der Händler als autorisierter Pioneer-Partner zertifiziert und beliefert. Nur wer beispielsweise eine Euro1080-HDTV-kompatible Präsentation bieten kann, darf auch die Produkte der HD-Produkte der Highend-Home-Entertainment-Linie vertreiben. Denn laut Pioneer-Philosophie "erwartet der exklusive Kunde auch exklusive Qualität". Wer den Vertrag gar nicht unterschreibt oder den Qualitätsstandards nicht entspricht, fliegt raus.
Pioneer verspricht sich von diesem Schritt "einen faireren Wettbewerb unter den einzelnen Vertriebsformen und für den Endverbraucher mehr Sicherheit beim Einkauf". Hinter dieser geschwollen klingenden Aussage stehen Missstände, die das Unternehmen schnellstens ausmerzen will.
In der Vergangenheit hatte es nämlich vermehrt Endkundenbeschwerden gegeben. Diese reichten von geprellten Online-Kunden über die Lieferunfähigkeit verschiedener Händler bis hin zu ungültigen Garantieansprüchen oder Lieferung beschädigter Waren bei Versandhändlern. Deshalb reagiert man in der deutschen Niederlassung in Willich ziemlich allergisch auf Billigschieber wie Online-Händler, die ohne Laden und ohne Beratung quasi zum Einkaufspreis die Produkte vertickern.
Händler, die hingegen die vom Hersteller definierten Mindeststandards an die Präsentation und Beratungskompetenz erfüllen, werden mit dem offiziellen Herstellersiegel autorisiert. Dahinter steckt nicht nur für den Kunden ein Qualitätsversprechen, für das Pioneer selbst geradesteht, sondern auch für den Händler ein umfangreiches Partnerprogramm.
Zu den Support-Maßnahmen gehören unter anderem POS-Unterstützung, Schulungen und Trainings, bevorzugte Warenbelieferung und Sonderkonditionen, In-Store-Promotions sowie der Bezug von Special Editions.
Hoch in der Gunst der Pioneer-Händler ist der 24-Stunden-Plasma-Service, wie eine ComputerPartner-Umfrage ergab. Ist ein Panel defekt, stellt der Hersteller ein Leih-Panel zur Verfügung. Auch Bildqualität, Zuverlässigkeit und Produktdesign wurden von den Händlern lobend hervorgehoben.