HAHNSTÄTTEN: Das Internet ist geschäftsfähig geworden. Immer mehr Unternehmen wollen mit der "Mutter aller Netze" Geld verdienen und kehren den kommerziellen Online-Diensten den Rücken. Geschäftsführer Peter Pillokat will mit seiner neugegründeten PSP Net GmbH den IT-Handel gründlich aufmischen.Der Fachhandel muß aufwachen oder er stirbt." Peter Pillokat ist um markige Worte nicht verlegen, wenn es ihm darum geht, die Tragweite seines neuen Marketinginstrumentes für die Branche deutlich zu machen. Anfang des Jahres hat der Hanstättener Distributor sein Geschäftsfeld auf den virtuellen Raum des Internet ausgedehnt. Mit Hilfe der neugegründeten PSP Net GmbH will er nicht nur seine eigene Produktpalette im World Wide Web direkt an den Mann bringen, sondern auch anderen Unternehmen und Privatpersonen den Zugang zum global marketplace so leicht wie möglich machen.
Im Auge hat Pillokat vor allem Mittelständler, die den Internet-Anschluß nicht verpassen und mit eigenen Angeboten präsent sein wollen. Sie sollen mit "Kampfpreisen" gelockt werden: 100 Mark einmalige Anschlußgebühr, 499 Mark jährliche Nutzungsgebühr plus monatlich 100 Mark aufwärts - je nach grafischem und sonstigem Aufwand - pro WWW-Seite muß man hinblättern, um sich auf dem PSP-Server virtuell darstellen und verkaufen zu können.
Dieses im besten Fall kostendeckende Angebot macht Pillokat jedoch nicht nur aufgrund idealistischen Cyberspace-Überschwangs. Er will eine "sichtbare Steigerung des Umsatzes. Ich erwarte eine Zunahme von fünf bis zehn Prozent pro Quartal". PSP Net als Provider ist nur ein Weg, der zu diesem Ziel führen soll. Hier geht es vor allem um Imagepflege und Marktpräsenz. Richtig Geld macht der IBM-Partner aber nicht mit Bits und Bytes: "Wir wollen kein nackter Provider sein, sondern Full-Service aus einer Hand anbieten: Internet-PC, Großserver, Knotenpunkte, ISDN-Anschlüsse, Betreuung von Hard- und Software und Unterstützung bei der grafischen Gestaltung der WWW-Seiten." Zufrieden ist Pillokat daher auch mit der Ratio zwischen den kommerziellen Homepages auf seinem Server und den Kunden, die er mit eigenen Internet-Servern und sonstiger Hard- und Software versorgt. Momentan liegt das Verhältnis bei 50 zu 50.
Noch einen Schritt weiter geht der Distributor mit dem virtuellen PSP-Net-Warehouse. Anders als die meisten Unternehmen im WWW stellt Pillokat sich und seine Produkte nicht nur dar, sondern bietet auch die Möglichkeit, direkt online einzukaufen. Bezahlt wird per Nachnahme. Andere Distributoren, darunter auch die vier größten, scheuen davor bislang zurück. Zu groß seien die Unwägbarkeiten. Stefan Rieger, zuständig für den Onlinebereich bei Computer 2000, hat gerade einen Testlauf mit größeren Kunden im MSN hinter sich. Was den breiten Einsatz des Internets als Vertriebsinstrument betrifft, ist er aber weiter skeptisch: Die Sicherheit der sensiblen Kundendaten sei nicht gewährleistet. Außerdem werde für jeden Kunden ein eigenes Paket geschnürt, ein Katalog mit allgemeinen Preisen sei also gar nicht sinnvoll. Ähnlich zögerlich ist Michael Halbwirt von Macroton. Er verweist zudem auf rechtliche Unsicherheiten: "Ist eine Online-Bestellung ohne Unterschrift überhaupt rechtsgültig? Siehe Fax! Das ist völlig ungeklärt." Auch bei Merisel und Peacock hält man den Direktvertrieb übers Internet für verfrüht.
Für PSP-Chef Pillokat sind derlei Unkenrufe purer Kleinmut. Für ihn gilt: Wer zuerst kommt, malt zuerst: "Etwa 20 Prozent unseres Vertriebsumsatzes läuft zur Zeit über das Internet. Unsere Homepage hat pro Woche etwa 10.000 Hits, davon bestellen etwa zwei bis fünf Prozent im Warehouse."
Daß Pillokats Offerten an die Endkunden unter Umgehung der Fachhändler letzteren sauer aufstoßen, liegt auf der Hand: "Manche Fachhändler - meistens die, die nicht unsere Kunden sind - sind sehr verbittert. Wenn er nicht sterben will, muß sich der Fachhandel umstellen und selber bei einem Provider ins Internet gehen, neue Vertriebskanäle aufbauen." Ob es für einen regional agierenden Händler überhaupt sinnvoll ist, den Kontakt mit den Kunden über das Internet zu pflegen, läßt Pillokat offen. Ein reiner Versandhandel soll PSP in jedem Fall nicht werden: "Wir wollen Distributor bleiben. Unser Verdienst ist über den Fachhandel immer noch höher, als wenn wir ausschließlich direkt vertreiben würden." Trotzdem glaubt Pillokat, auf sein neues Marketinginstrument nicht verzichten zu können. Durch den Verfall der Margen habe sich die Mentalität der Distributoren spürbar verschlechtert: "Es herrscht ein freudenhausähnliches Verhalten: Jeder, der sich nicht wehrt, wird angebaggert." Hersteller und Distributoren können durch Computernetze ihre Vertriebskanäle schneller und effektiver lenken und so Kosten senken. Die Abhängigkeit der Distributoren von den Fachhändlern ist - so erklärt Pillokat schadenfroh - potentiell gesunken: "Es gibt jetzt eine Option mehr, um zu reagieren. Ein Druckmittel an den Fachhandel, wenn Sie so wollen. Wir haben unsere Preise deswegen noch nicht gesenkt. Wir wollen nicht diejenigen sein, die den Markt weiter kaputtmachen, aber das Potential für Preissenkungen ist bei dieser Vertriebsform da."
Dabei erkennt Pillokat durchaus, daß die Hersteller die Internet-Daumenschraube nach seinem Szenario auch bei den Distributoren ansetzen könnten. Jedoch setzt der forsche Unternehmer darauf, daß der Vertrieb seines Hauptlieferanten, der IBM, auch in Zukunft nur über die Partner läuft. Glaubt man indes Macroton-Manager Halbwirt, dann könnte Pillokat zum einsamen Rufer in der Internet-Wüste werden: "Die Tendenz auf dem Markt ist: 100 Prozent Fachhandel. Wir sind glücklich mit unseren Händlern."