Ganz ohne Trommeln geht bei Samsung das Geschäft nicht. So hat Jürgen Krüger, Director Printing Division bei Samsung, das Ziel bekräftigt, Platzhirsch Hewlett-Packard im Druckergeschäft überholen zu wollen. Krügers Problem: Noch gibt es Lücken im Portfolio, um im B2B-Segment richtig durchstarten zu können. Doch kommendes Jahr sollen endlich die schon lange erwarteten A3-Maschinen der Koreaner kommen. "Da wird es eine Bewegung geben", prognostiziert Krüger.
Dass der reine Hardwareverkauf nicht mehr reicht, hat man auch bei Samsung erkannt. Krüger und sein Team setzen daher auch auf das derzeitige Trendthema Managed Print Services (MPS). "Wir wollen ein Pendant zu HP, Ricoh und Canon bieten", erklärt Krüger. Daran werde er mit Beharrlichkeit arbeiten. Zudem soll das für das Projektgeschäft wichtige Segment der A4-Monochrome-Laserdrucker forciert werden, in dem Samsung laut IDC noch hinter den Konkurrenten HP, Brother, Kyocera und Lexmark rangiert.
Allerdings konnten die Koreaner durch die Lieferschwierigkeiten von HP im zweiten Halbjahr Boden gutmachen, wie Krüger gegenüber ChannelPartner bestätigt. Zudem denkt man bei Samsung derzeit über eine Aufweichung der "zu strikten" Vertriebseinschränkungen der MultiXpress-Serie nach. Bisher stehen die Maschinen nur einem kleinen Partnerkreis über die geschlossene Distribution durch Systeam und Delo zur Verfügung. Der Konkurrenz durch Tintenstrahldrucker im Office-Umfeld (Business Ink) sieht Krüger gelassen entgegen. "Derzeit spüren wir diese Produkte kaum im Markt", erklärt er. Sollten die Business-Ink-Modelle aber deutlich an Marktbedeutung gewinnen, habe man die entsprechende Technologie und könnte mit eigenen Geräten kontern.
Mit einem Large-Account-Team wurde bereits vergangenes Jahr ein Projektvolumen von 23 Millionen Euro generiert. Weitere Anstrengungen will Krüger in den Bereichen öffentliche Auftraggeber und im gehobenen Mittelstand unternehmen. Zudem soll das Seitenpreismodell "Sam Page Plus" den Partnern der Premium- und Select-Partnerstufen garantierte, konkurrenzfähige Preise im Wettbewerb ermöglichen.
Von Fachhandelsseite her sieht sich der Samsung-Drucker-Chef gut aufgestellt. Mittlerweile hat Samsung rund 40 Premium- und 140 Select-Partner. Dabei ist der Hersteller bei der Auswahl der Partner durchaus wählerisch: Die Fachhandelsunternehmen müssen unter anderem mindestens 60.000 Euro Umsatz mit Samsung-Druckern einfahren, ausgebildetes Personal für Vertrieb und Service bereithalten, Samsung als wichtigste oder zweitwichtigste Marke führen, und sie dürfen keine Wettbewerbsbeteiligung besitzen.
Ein Interview mit Samsung-Druckerchef Jürgen Krüger lesen Sie auf der nächsten Seite.
"Die Probleme gehören der Vergangenheit an"
Bei Samsung geriet in den vergangenen Monaten Sand ins Vertriebsgetriebe. Drucker-Chef Jürgen Krüger nimmt im ChannelPartner-Interview Stellung.
Herr Krüger, es gab in letzter Zeit Spekulationen in der Branche über die Zukunft bestimmter Managementpositionen bei Samsung. Gibt es dafür eine Grundlage?
Jürgen Krüger: Nein, überhaupt nicht. Ein Management zeichnet sich auch durch kontroverse interne Diskussionen aus. Sonst gäbe es ja gar keine Fortentwicklung. Das zeigt sich schließlich auch in der Kontinuität in unserem Team. In den Schlüsselpositionen gibt es exakt die gleiche Mannschaft wie vor einem Jahr.
Samsung hat sich den Unmut der Händler zugezogen, weil es Probleme im Service gab. Wie ist die derzeitige Situation?
Krüger: Die Probleme sind schon lange behoben und gehören der Vergangenheit an. Aus unserer Sicht gibt es längst keine Schwierigkeiten mehr. Wir haben im Frühjahr neue Prozesse und Software eingeführt, was zu Verzögerungen führte. Diese sind mittlerweile behoben.
Ein weiterer Kritikpunkt war die Rücknahme der Drei-Jahres-Garantie bei B2B-Produkten.
Krüger: Diese Entscheidung aus dem Frühjahr dieses Jahres ist mittlerweile längst etabliert. Im Kopierersegment ist dies sowieso nicht üblich. Durch die optionalen Garantieverlängerungen bieten wir ein günstiges, individuelles System an, weit unter den Konditionen jedes Mitbewerbers.
Es wurde vermutet, dass Samsung die Garantie verkürzt hat, weil man sie sich aufgrund vieler Ausfälle nicht mehr leisten konnte.
Krüger: Eine mangelnde Qualität der Produkte können wir nicht bestätigen. Ein Drucker ist ein mechanisches Gerät, da können immer Fehler auftreten.
Aber zeugt die Garantierücknahme nicht von fehlendem Vertrauen in die Produktstabilität?
Krüger: Das war vielleicht ein Thema für die Presse, aber nie für den Handel. Ich denke, dass wir den Resellern mit den Garantieverlängerungen ein faires Angebot machen. (awe)