Joosang Eun, Vice President Europe & CIS Marketing Group Digital Printing Division Samsung, äußert sich im Interview* zur Strategie seines Unternehmens im deutschen und internationalen Druckermarkt.
Samsung gehört in den Bereichen CE und TK im deutschen Markt bereits zu den Hauptakteuren, im IT-Markt liegt das Unternehmen eher zurück. Woran liegt das?
Joosang Eun: In Korea gehören einige unserer Positionen zum B2B-Geschäft. In diesen Bereichen sind wir allerdings nicht aktiv im Auslandsgeschäft engagiert. Der erste Bereich, in dem wir unser B2B-Geschäft global einführen, ist das Druckergeschäft. Das wird zwar eine schwierige Wegstrecke werden, ist aber ein Kerngeschäftsfeld, wir benötigen eine Art Wachstumsmaschine für die Zukunft. Und gegenwärtig brauchen wir einen Wendepunkt, der uns ins nächste Stadium des Geschäfts führt.
In welchen Märkten sehen Sie das größte Potenzial für Samsung-Drucker? Wie beurteilen Sie die Marktanforderungen in Deutschland?
Eun: Gegenwärtig sind wegen der hohen Kosten lediglich Großunternehmen in der Lage, Farblaserdrucker einzusetzen. Wir allerdings werden die Pioniere sein und dafür sorgen, dass Farblaserdrucker in jedem Segment allgemein verbreitet sind. Den Bereich Farbe sehen wir als das wichtigste Segment im deutschen und im Weltmarkt an.
Wie bedeutend ist der deutsche Markt für Samsung im europäischen Kontext?
Eun: Die Größe des deutschen Markts beträgt ungefähr 22 Prozent des europäischen. Und ein großer Akteur muss einem großen Markt natürlich mehr Aufmerksamkeit widmen. Der deutsche Markt ist vermutlich derjenige, in dem unsere Organisation und Strukturen am weitesten entwickelt sind, auch im B2B-Sektor: Wir bieten hier beispielsweise schon seit Jahren erfolgreich Fachhandelsprogramme an. Dieser Markt bietet auch die meisten Wachstumschancen. Deshalb sind wir überzeugt, dass Deutschland das Modell ist, das wir für die anderen Märkte einsetzen müssen. Hier sammeln wir unsere Erfahrungen, und das Ergebnis wird unser Vorbild für die anderen Länder sein.
Wo sehen Sie Samsung im deutschen Druckermarkt am Ende dieses Jahres? Im Jahre 2010?
Eun: Unsere Zielmarke für dieses Jahr liegt bei 170 Millionen Dollar. Für das Jahr 2010 könnten wir diese Marke wahrscheinlich bis auf 400 Millionen Dollar heraufsetzen.
Welches sind die Wettbewerber, denen Sie Marktanteile wegnehmen möchten, und wie wollen Sie das schaffen?
Eun: In Deutschland ist HP in einer dominanten Position. Brother ist - gerade im SMB-Markt - sehr stark. Wir haben das Ziel, uns einen wesentlichen Abstand zu Brother zu verschaffen. Beide haben enge Beziehungen zu SMB-Fachhändlern. Einer unserer weiteren Schritte wird daher sein, die Beziehungen zum SMB-Fachhandel zu intensivieren. Wir wollen mit ihnen den öffentlichen Sektor und den Bankenbereich als Kunden gewinnen.
Was die Vertriebswege betrifft, galt Samsung lange Zeit als retailorientiert. Über welche Kompetenz verfügen Sie im Fachhandel?
Eun: Wir verkaufen schon seit vielen Jahren erfolgreich Monitore über den Fachhandel, viele dieser Reseller verkaufen auch Drucker und andere Produkte. Die Beziehungen bestehen also bereits. Wir haben deshalb zwei Ansätze: Der erste ist, die Menge der verkauften Drucker im vorhandenen Vertriebskanal zu steigern und so einen guten Marktanteil zu erreichen. Und der zweite läuft darauf hinaus, einen neuen Vertriebskanal aufzubauen, der ganz ausdrücklich auf Drucker spezialisiert ist. Wir werden dafür eine große Anzahl an Druckerspezialisten einstellen.
Wie lautet Ihre Botschaft an den Geschäftskunden?
Eun: Wir sind immer noch kein sehr bekanntes Unternehmen, was das B2B-Segment betrifft. Doch wir sind aktiv dabei, entsprechende Produkte einzuführen. Vor Kurzem zum Beispiel haben wir mit der Vermarktung eines 43-ppm-MFP begonnen, das Feedback vom Markt ist sehr positiv. Grundsätzlich legen wir unsere Priorität aber zuerst auf den Aufbau der Beziehungen im Fachhandel und dann auf die Einführung von neuen Produkten. Viele unserer Wettbewerber sind in letzter Zeit auch direkt mit den Endkunden ins Geschäft gekommen; doch was uns betrifft, so werden wir das nicht tun. Stattdessen werden wir Partnerbeziehungen zum Fachhandel stärker ausbauen - das ist eine unserer Botschaften.
Warum sollten die deutschen Fachhändler mit Samsung Geschäfte tätigen?
Eun: Beim Geschäft geht es darum, dass beide Seiten gewinnen können. Deshalb bieten wir dem Fachhandel attraktive Margen und zuverlässige Produkte an, außerdem werden wir sie auch als Servicepartner autorisieren. Was uns ebenfalls von anderen Herstellern unterscheidet ist, dass wir auch die Eigentümer unserer eingesetzten Technologien sind. Beim Projektgeschäft sind wir so imstande, Probleme bei der Produktintegration zu bewältigen, indem wir spezifische Änderungen vornehmen. Das macht uns als Anbieter flexibler und für die Reseller bedeutet es ein attraktives Angebot: nämlich mit kundenspezifischen Lösungen zu arbeiten.
Mit Maschinen wie dem SCX-6345N sind Sie ins Kopierergeschäft eingestiegen - ist das ein künftiger Schwerpunktmarkt für Samsung?
Eun: Der Projektname für den SCX-6345N lautet "Jungfrau". Dies bedeutet, dass er tatsächlich speziell für den deutschen Markt konzipiert wurde, der als der am weitesten fortgeschrittene Markt in den europäischen Ländern gilt. Unser Angebot besteht darin, so viel an Kombination wie möglich zu liefern - unseren A4-MFP plus die Mindestquantität der A3-Maschinen unserer Wettbewerber. Das ist eine werthaltige Position, die wir weiter verfolgen wollen. Um unseren Anteil am B2B-Geschäft zu steigern, ist diese Art Kopiermaschine notwendig; deshalb führen wir Kopierer mit hohem Volumen ein.
Wie geht Samsung mit dem Preisverfall im Druckermarkt um?
Eun: Nun, das ist im IT-Geschäft etwas ganz Natürliches. Jedes Jahr findet eine Preiserosion von ungefähr 20 Prozent statt - nicht nur im Geschäft mit Druckern. Lang galt der Druckermarkt hierbei als der konservativste, in letzter Zeit passt er sich allerdings an. Wir verwenden viel Energie darauf, unsere Produkte so herzustellen, dass sie wettbewerbsfähig bleiben. Wenn wir nicht imstande sind, ein Preisniveau anzubieten, wie es der Markt verlangt, dann müssen wir eben verschwinden - aber wir werden überleben. Wir arbeiten hart daran, die Entwicklung und Produktion mit neuen Verfahren zu optimieren. Allerdings ist es nicht unser Ziel, Preisführer zu sein. Wir werden den Anforderungen unserer Kunden im Markt aber gerecht werden.
Samsung hat sich auf eine B2B-orientierte Druckerstrategie verpflichtet. Dennoch präsentieren Sie mit dem CLX-2160 eine vorwiegend B2C-orientierte Maschine und betrachten sie als eines Ihrer Highlight-Produkte. Wie passt das in Ihre Strategie hinein?
Eun: Selbstverständlich konzentrieren wir uns auf das B2B-Segment; doch haben wir auch immer noch einige der B2C-Produkte wie den CLX-2160, der auch für den SoHo-Markt recht attraktiv ist. Wir sind nicht dabei, das B2C-Segment aufzugeben, unser Schwerpunkt ist aber klar das B2B-Segment. In der Tat wird der Hauptnutzer des CLX-2160 unter den frei-beruflichen Akademikern oder beim Personal im Umfeld von Unternehmen zu finden sein.
Können Sie die Samsung-Philosophie für Druckerprodukte erläutern?
Eun: Unsere Vision besteht darin, ein verbessertes Umfeld für die Nutzer von Druckvorgängen zu schaffen, den Umgang mit der Technologie zu erleichtern und dabei auch den Umweltschutz nicht zu vernachlässigen. Wir alle wollen unseren kleinen Planeten behalten. Der ist in einem schlimmen Zustand; und wir werden unser Äußerstes dazu beitragen, ihn zu retten.
* Das Interview führte Ronny Budzinske, Mitarbeiter unseres Kooperationspartners Druckerchannel.de, im Auftrag von ChannelPartner. (mf)