SAP gegen Microsoft

SAP-Partner äußern sich über ihr Verhältnis zur SAP deutlich kritischer als Microsoft-Partner über ihr Verhältnis zu Microsoft.

von RAAD Research

So äußern sich lediglich 28 Prozent der SAP-Partner dahingehend, dass die meisten SAP-Partner ein gutes annähernd störungsfreies Verhältnis zur SAP unterhalten. Bei Microsoft-Partnern aus dem Dynamics-Umfeld äußern dies über Microsoft immerhin 71 Prozent. Dies ergab eine Umfrage von RAAD bei SAP- und Microsoft-Dynamics Partnern Anfang dieses Jahres.

SAP und Partner im Wettbewerb

Die Beziehung von SAP zu seinen Partnern ist häufig schwierig. Auf der einen Seite ist SAP darauf angewiesen, dass Partner im Markt die Vielzahl von Kunden in Deutschland beraten und betreuen. Ohne Partner könnte SAP den Mittelstand, gerade den kleineren Mittelstand, nicht erobern. Ohne ergänzende Partnerlösungen und deren Prozess-Knowhow, wären die Produkte der SAP nicht das IT-Herz in den meisten deutschen Großunternehmen – 70 Prozent der Geschäftsprozesse der gehobenen deutschen Schokoladenindustrie laufen auf SAP-Software.

Ohne Partner wäre SAP nicht der weltweit größte Anbieter für Unternehmenssoftware, der er heute ist. Auf der anderen Seite steht SAP mit vielen Partnern im offenen Konkurrenzkampf. SAP-Consulting ist im Markt für SAP-Beratungs- und Implementierungsdienstleistungen in Deutschland ein Multimillionen-Euro-Player und steht damit in direkter Konkurrenz zu sehr vielen SAP-Partnern im Beratungsmarkt. Dass hieraus Unmut und Unverständnis auf Seiten der Partner, als auch auf Seiten der SAP, entstehen können, ist offensichtlich. Dieser Problematik geben viele SAP-Partner in persönlichen Gesprächen Ausdruck. Tenor: „Wieso sollte ich beim Kunden zum Wohle der SAP handeln, wenn dadurch das Risiko besteht, dass SAP mir den Kunden weggeschnappt?“

Microsoft-Partner haben ein entspanntes Verhältnis zum Hersteller

Ein solcher Wettbewerb herrscht zwischen Microsoft-Dynamics-Partnern und Microsoft nicht, da sich Microsoft komplett aus dem ERP-Beratungsmarkt heraushält und diesen den Partnern überlässt. Aufgrund der fehlenden Wettbewerbssituationen gegenüber Kunden entsteht eine deutlich entspanntere Partnerbeziehung, wodurch sich auch die bessere Beurteilung der Partnerschaft erklären lässt.

Wer hat das bessere Partner-Programm?

Ist dies deshalb das bessere Partnerprogramm? Im Sinne der Harmonie sicherlich, aber im Sinne des wirtschaftlichen Erfolges führen beide Wege nach Rom. SAP und die meisten Partner konnten auch in schwierigen Zeiten unter erhöhtem Wettbewerbsdruck, wie der Wirtschaftskrise in 2009, gute Umsätze erzielen. Ein anderes prominentes Beispiel ist Apple. Apple steht mit vielen seiner Partner, wie beispielsweise Samsung, im scharfen Wettbewerb und alle profitieren dennoch voneinander. Solange der wirtschaftliche Erfolg gegeben ist und alle Partner am Ende des Jahres voneinander profitieren, wird eine solche Zweckgemeinschaft funktionieren. Sie wird umso erfolgreicher sein, je besser sich die Beteiligten an zwei grundlegende Spielregeln halten.

An Partner gerichtet sollte dies heißen: Nimm es nicht persönlich, sondern sportlich!
SAP wird sich nicht aus dem Markt zurückziehen. Den Wettbewerb gegen diejenigen zu gewinnen, die zu den Besten zählen, weil die Produkte aus dem eigenen Hause kommen, ist nur durch besondere Leistungen zum Wohle des Kunden möglich, was langfristig beide Parteien glücklicher macht als eine harmonische Partnerschaft.

Damit Partner den Wettbewerb annehmen, muss der Wettbewerb fair bleiben. Damit der Wettbewerb fair bleibt, müssen Entscheidungen und Handlungen der SAP für Partner transparent, nachvollziehbar und verlässlich sein. Verfehlungen müssen wie im Sport Konsequenzen nach sich ziehen, was natürlich für SAP schwierig umzusetzen ist, weil SAP sowohl handelnde Partei als auch Schiedsrichter in einem ist. (cw/ph)

Dieser Artikel erschien in der ChannelPartner-Schwesterpublikation Computerwoche