SAP will Großkunden an Partner übertragen

Ob bei HANA, Cloud, Business byDesign, Software-Entwicklung oder Services - SAP will künftig noch mehr Geschäft an Partner übertragen, wie die SAP-Manager Carsten Poeschl, Leiter Produktvertrieb Strategic Cloud Solutions, und Dr. Friedrich Neumeyer, Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortlich für den Geschäftsbereich Mittelstand, OnDemand & Partner Ecosystem, im Interview mit ChannelPartner erklären.
CP: Welchen Anteil trägt das Partnergeschäft hierzulande aktuell zum Gesamtumsatz bei, speziell in den Bereichen SAP Business ByDesign, HANA und Business One bzw. Business One On Demand?

Dr. Friedrich Neumeyer: Über alle Segmente hinweg betrachtet beträgt der Anteil des Partnergeschäfts am Umsatz derzeit rund 30 Prozent, vor zwei Jahren lag er noch unter 20 Prozent. Unser Ziel ist es, bis zum Jahr 2015 etwa 40 Prozent des Lizenzgeschäfts über unsere Partner zu generieren.
Allerdings spielt der Channel für SAP nicht nur beim Vertrieb eine wesentliche Rolle, sondern auch bei der Weiterentwicklung unserer Lösungen, insbesondere die Entwicklung branchenspezifischer Anwendungen für Business ByDesign und mobiler Applikationen. Im Bereich Dienstleistungen liegt der Anteil des Partnergeschäfts noch weitaus höher, bei Migrations- und Lifecyclemanagement-Dienstleistungen beispielsweise bei über 85 Prozent. Und auch diesen Anteil wollen wir weiter erhöhen.

CP: Mit welchen konkreten Maßnahmen planen Sie, diesen Anteil zu erhöhen?

Neumeyer: Ein maßgeblicher Schritt ist die Öffnung des Großkundengeschäfts für unsere Partner, die wir bereits zu Beginn dieses Jahres angekündigt haben. Wir übergeben Partnern mehr Verantwortung bei der Erschließung neuer Märkte und stärken ihre Rolle bei der Produktinnovation. Im Rahmen von Co-Innovationsprojekten arbeiten wir eng zusammen.
Darüber hinaus fördern wir die Spezialisierung unserer Partner auf Branchen und/oder Line-of-Business-Lösungen sowie in den Innovationsfeldern. Auf der Sapphire in Orlando im Mai dieses Jahres haben wir beispielsweise das SAP Mobile Apps Partner Center angekündigt. Wir unterstützen unsere Partner hier auf breiter Basis, eigene mobile Lösungen auf Basis von SAPs mobiler Plattform zu entwickeln und über den SAP Store anzubieten. Des Weiteren planen wir, das SAP-PartnerEdge-Programm für autorisierte Reseller zu erweitern, sodass auch in Deutschland SAP-BusinessObjects-BI-Lösungen im KMU-Umfeld über Distributoren vertrieben werden können.

Die zehn größten SAP-Berater in Deutschland
SAPs ERP-Lösungen sind erste Wahl in den Unternehmen. Entsprechend boomen Services rund um SAP-Systeme und -Anwendungen. Wir nennen Ihnen Stärken und Schwächen der größten SAP-Beratungshäuser.

Platz 10: MSG
Name: msg systems AG<br> Hauptsitz: Ismaning bei München<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 314 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 2.925<br> Standorte: Mehrere deutsche Städte darunter Berlin, Braunschweig, Chemnitz, Frankfurt, Köln und Passau<br> Portfolio: Software, Beratung

Platz 9: Software AG
Name: Software AG<br> Hauptsitz: Darmstadt<br> Umsatz in Deutschland: 229 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland : 2.051<br> Standorte: in zwölf deutschen Städten<br> Portfolio: Software, Beratung

Platz 8: BearingPoint
Name: BearingPoint GmbH<br> Hauptsitz: Frankfurt / Main<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 207 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 1.200<br> Standorte: Berlin, Düsseldorf, Hamburg, Leipzig, München, Stuttgart und Walldorf (SAP Solution Center).<br> Portfolio: Reine Beratung.<br>

Platz 7: T-Systems
Name: T-Systems International GmbH<br> Hauptsitz: Frankfurt / Main<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 1.390 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 5.000<br> Niederlassungen: über 20 deutsche Städte<br> Portfolio: Reine Beratung

Platz 6: HP
Name: Hewlett-Packard Enterprise Services<br> Hauptsitz: Böblingen<br> Gesamtumsatz 2010 in Deutschland: Etwa 300 Millionen Euro.<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 3 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 630<br> Niederlassungen: 13 deutsche Städte<br> Portfolio: Hardware, Software, Beratung

Platz 5: Atos (vormals SIS)
Name: Atos, früher Siemens IT Solutions and Services GmbH<br> Hauptsitz: München<br> Gesamtumsatz 2010 in Deutschland: 1620 Millionen Euro (geschätzt)<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 4 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 8.790<br> Niederlassungen: in allen größeren deutschen Städten<br> Portfolio: Beratung, Software-Entwicklung

Platz 4: CSC
Name: CSC GmbH<br> Hauptsitz: Wiesbaden<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 372 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 4 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 2.632<br> Niederlassungen: 15 Standorte in allen großen deutschen Städten<br> Portfolio: Reine Beratung

Platz 3: IBM
Name: IBM Global Business Services<br> Hauptsitz: Ehningen<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 1.180 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 5 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 7.760<br> Niederlassungen: Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Köln, München<br> Portfolio: Hardware, Software, Beratung

Platz 2: Accenture
Name: Accenture GmbH<br> Hauptsitz: Kronberg / Taunus<br> Umsatz 2010 in Deutschland: 720 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 5 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 4.500<br> Niederlassungen: Berlin, Düsseldorf, München, Hof, Heidelberg, Kaiserslautern<br> Portfolio: Reine Beratung

Platz 1: SAP
Name: SAP Consulting<br> Hauptsitz: Walldorf (Baden)<br> Gesamtumsatz in Deutschland 2010: 2.195 Millionen Euro<br> Umsatzanteil am deutschen SAP-Consulting-Markt: 14 Prozent<br> Mitarbeiter in Deutschland: 14.491<br> Niederlassungen: Bensheim, Berlin, St.Ingbert, Dresden, Hamburg, Hannover, München, Düsseldorf<br> Portfolio: Software, Beratung

CP: Wie sehen die Channelmodelle speziell bei den Cloud-basierten Lösungen von Business By Design und Business One OnDemand aus?

Carsten Poeschl: Beide Lösungen sind auf kleine und mittelständische Kunden zugeschnitten und schon deshalb spielen hier Partner eine wesentliche Rolle, zumal sie wertvolle Co-Innovationen beisteuern. Wir verzeichnen hier eine massiv steigende Nachfrage.
Ähnlich wie im klassischen On-Premise-Segment unterscheiden wir auch im Cloud-Geschäft mehrere Partnerkategorien: Zum einen Partner, die die Cloud-Lösungen vertreiben und für die Einbindung in die Unternehmens-IT sorgen. Dazu zählen Häuser wie beispielsweise itelligence, die obendrein die Lösungen auch über ihr eigenes Partnernetzwerk vermarkten. Hinzu kommen Partner, wie zum Beispiel Accenture, die rund um Business ByDesign alle Services für größere Endkunden übernehmen.
Eine dritte Kategorie bilden die Solution-Partner, die basierend auf den Cloud-Entwicklungsumgebungen von SAP eigene branchenspezifische Lösungen entwickeln. Diese Applikationen fließen auch in den SAP Store mit ein.

Neumeyer: Um im Cloud-Geschäft erfolgreich zu sein, gerade im Mittelstand, sind wir auf die Partner angewiesen - das gilt sowohl für die Entwicklung von Apps, als auch für den Vertrieb von Business ByDesign: Hier wird inzwischen fast jeder Deal über die Partner generiert.

CP: Es gibt aber doch auch hier nach wie vor Direktgeschäft…

Poeschl: Wenn es um neue Themen geht, sehen wir uns in der Pflicht, den Markt für unsere Partner aufzubereiten, und ihnen dann das Geschäft zu übertragen. Deshalb wird es in der Startphase neuer Technologien immer einen kleinen Rest an Direktkontakt zum Endkunden geben.

CP: Stellen Sie den Partnern im Appstore auch Tools für die Verwaltung und Abrechung zur Verfügung?

Poeschl: Ja, auch für die Bereitstellung der Apps stehen im Appstore alle erforderlichen Tools zur Verfügung, und wir promoten den Store auf der SAP-Webseite. Aktuell gibt es mehr als 1.200 Applikationen im Store, darunter viele mobile Apps, die von Partnern und von SAP entwickelt wurden.

CP: Viele Partner befürchten gerade im Software-Umfeld nach wie vor, vom Hersteller ausgebootet zu werden, sobald ihre Endkunden die ersten Schritte in die Cloud gewagt haben…

Neumeyer: Jeder Partner muss sich im Cloud-Business darauf verlassen können, dass er nach seinen Investitionen in dieses Modell auch das Folgegeschäft machen kann. Das müssen wir zusichern und das tun wir, indem wir ständig die Partnermodelle überprüfen, vor allem hinsichtlich der Zahlungsbedingungen und der Wirtschaftlichkeit für den Channel. Partner müssen auch in der Cloud mit SAP Geld verdienen können.

Poeschl: Bei Business BDesign ist das schon passiert: Hier unterstützen SAP-Experten den Partner "auf der letzten Meile" im Projekt, bis er das nötige Know-how aufgebaut hat, um künftige Projekte komplett selbstständig umzusetzen. Zudem kann der Partner jederzeit auf das SAP Service Center zugreifen, wenn er im Einzelfall beim Endkunden Unterstützung benötigt. Bei Cloud-Projekten handhaben wir das ebenso.

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Gabriel Byrne, ein irscher Schauspieler hält die Eröffnungsrede.

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Keynote "The Future of Business - Imagining the World in 2015 and Beyond": Tom Stewart, Dr Michio Kaku, Michael Schrage, Isabel Aguilera und Dr Peter Diamandis (von links nach rechts).

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Keynote "The Future of Business - Imagining the World in 2015 and Beyond": Tom Stewart, Dr Michio Kaku, Michael Schrage, Isabel Aguilera und Dr Peter Diamandis (von links nach rechts).

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Keynote "The Future of Business - Imagining the World in 2015 and Beyond": Tom Stewart, Dr Michio Kaku, Michael Schrage, Isabel Aguilera und Dr Peter Diamandis (von links nach rechts).

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Keynote "The Future of Business - Imagining the World in 2015 and Beyond": Tom Stewart, Dr Michio Kaku, Michael Schrage, Isabel Aguilera und Dr Peter Diamandis (von links nach rechts).

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Keynote "The Future of Business - Imagining the World in 2015 and Beyond": Tom Stewart, Dr Michio Kaku (von links nach rechts).

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Keynote "ASUG's vision and strategies to best leverage return on investment from SAP technologies, as ASUG celebrates its 20th anniversary", Michael Eisner (Ehemaliger CEO der Walt Disney Company)

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Keynote "ASUG's vision and strategies to best leverage return on investment from SAP technologies, as ASUG celebrates its 20th anniversary", Bridgette Chambers (CEO, Americas SAP Users Group)

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Keynote "ASUG's vision and strategies to best leverage return on investment from SAP technologies, as ASUG celebrates its 20th anniversary", Michael J. Stoko III (Vice Chairman, ASUG Board of Directors)

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Keynote "ASUG's vision and strategies to best leverage return on investment from SAP technologies, as ASUG celebrates its 20th anniversary", Michael Eisner (Ehemaliger CEO der Walt Disney Company)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Bill McDermott (co-CEO of SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Bill McDermott (co-CEO of SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Publikum

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Keynote "Innovate for 2015 with SAP: Your Preferred Future Starts Now - Solutions that help you meet your need to collaborate, decide, adapt, and operate better": Jim Hagemann Snabe (co-CEO SAP)

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Pressekonferenz: Hubertus Kuelps (Head of Global Communications, SAP), Jim Hagemann Snabe (co-CEO of SAP) und Bill McDermott (co-CEO of SAP), von links nach rechts

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Pressekonferenz: Jim Hagemann Snabe (co-CEO of SAP) und Bill McDermott (co-CEO of SAP), von links nach rechts

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Pressekonferenz: Hubertus Kuelps (Head of Global Communications, SAP), Jim Hagemann Snabe (co-CEO of SAP) und Bill McDermott (co-CEO of SAP), von links nach rechts

CP: Derzeit übernimmt SAP das Hosting für die Cloud-Angebote, mit Ausnahme von Business One, das Partner ausschließlich selbst oder über andere zertifizierte Hosting-Anbieter betreiben können. Ist geplant, dass Partner alle Lösungen auch selbst hosten können?

Neumeyer: SAP hat hier eine Grundsatzentscheidung getroffen, auch künftig den Cloud-Betrieb bis auf Business One selbst zur Verfügung zu stellen.

CP: Welche Pläne gibt es darüber hinaus für Business ByDesign?

Poeschl: Im Bereich Large Enterprise möchten wir für das Cloud-Geschäft vor allem neue Service-Partner gewinnen. Ab August ist außerdem die neue Version 4.0 mit zahlreichen funktionalen Erweiterungen, die insbesondere für Großkunden relevant sind, auf dem Markt verfügbar. Künftig wird zudem bereits alle drei Monate eine neues Version von Business ByDesign erscheinen.

CP: SAP hat neben der eigen entwickelten InMemory-Technologie HANA in den letzten zwei Jahren zahlreiche Firmen übernommen. Speziell mit HANA dürften für SAP ganz andere als die klassischen SAP-Partner interessant werden. Welche neuen Vertriebskanäle haben Sie hier konkret im Visier?

Neumeyer: SAP hat sein Portfolio erheblich erweitert,. In der Tat sind wir dabei, neue Geschäftsmodelle mit Partnern aufzusetzen. Gerade die SAP HANA-Plattform eröffnet ganz neue Möglichkeiten hinsichtlich der Analyse. So haben wir beispielsweise die Zusammenarbeit mit unseren OEM-Partnern im Bereich Embedded Software für den Medizinbereich intensiviert.
Die Frage, mit der wir uns derzeit befassen ist, welche weiteren Möglichkeiten HANA dem Automotive-Segment oder den Energieversorgern bieten könnte, um zum Beispiel Lastspitzen leichter zu erkennen und auszugleichen. Wir werden deshalb in den nächsten zwei Jahren ganz neue Arten von Partnern als Infrastrukturpartner adressieren. Allerdings stehen wir erst am Beginn der Lernkurve im Hinblick auf mögliche neue Einsatzbereiche von HANA. Fest steht, dass wir die Partnerprogramme an die Breite unseres Portfolios anpassen, das heißt viel breiter aufstellen müssen.

CP: Bedeutet das, Sie werden die Partner-Spezialisierungen viel stärker an die unterschiedlichen Technologien koppeln?

Neumeyer: Ja. Die Frage, die sich ein Partner schon heute stellen muss, ist, auf welche der fünf Plattformen er sich spezialisieren will: Datenbanken, Mobile Lösungen, Analytik, Anwendungen rund um Business ByDesign oder Cloud-Hosting. Wir werden also künftig die historisch bedingte bloße Unterscheidung zwischen Service- und Reseller-Partner so nicht mehr beibehalten können. Da alle fünf Felder technologisch und vertrieblich aufeinander abgestimmt sind, können Partner sehr leicht zusätzliche Felder besetzen.
(rb)