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Vor einigen Jahren herrschte in der IT-Fachhandelsszene eine lebhafte Diskussion über die so genannten "Schweinepreise". Anlass war die damalige Beobachtung, dass oft Endkundenpreise unter den HEKs der Händler liegen.
Das Thema erreichte seinen Höhepunkt, als wir Vertreter von allen Seiten (Hersteller, Distribution, Online-Händler, stationäre Fachhändler) zu einer Gesprächsrunde an einen Tisch brachten. Die Niederschrift von damals können Sie hier lesen.
Die Einschätzung eines IT-Dienstleisters
Nach und nach schlief die Debatte über die Schweinepreise dann aber ein. Jetzt hat ein ChannelPartner-Leser im geschlossenen Bereich "Reseller Only" auf unserer Webseite einen langen Kommentar zu diesem alten und neuen Thema geschrieben. Wir stellen Ihnen Auszüge daraus vor und laden Sie ein, sich ebenfalls dazu zu äußern.
"Jahrelang wurde über Schweinepreise und die gezielten Aktionen der Hersteller gegen den Fachhandel geredet. Noch einmal zur Erinnerung: Jeder Privatkunde kann in Online-Shops einzelne Markenwaren günstiger kaufen als die Fachhändler bei den Distributoren. Zudem genießt der Privatkunde 14 Tage Rückgaberecht und bekommt Ware meist portofrei. Dabei stammen die Kartons an die Endkunden aus den gleichen Zentrallagern der Distributoren wie für uns Fachhändler.
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Aber wie können die Online-Händler so viel günstiger sein? Ganz einfach, sie verkaufen Waren ohne Gewinn oder sogar mit Verlust, um am Quartalsende sogenannte Back-End-Boni der Hersteller zu kassieren. Wer die Boni von vornherein einpreist, kann sogar unter EK mit Gewinn verkaufen. Ein perfides Fachhandelsvernichtungsprogramm der Hersteller und gleichzeitig eine Gelddruckmaschine für die Online-Shops.
Doch es war immer klar: Das ist nur Phase 1! Ist der Fachhandel erst einmal tot, schlägt die Stunde des Direktgeschäfts. Und Phase 2 hat nun ganz offiziell begonnen. Mit Hewlett-Packard! Mal wieder.
Im Online-Store von HP werden einzelne Geräte zu Preisen angeboten, die in jeder Preissuchmaschine auf Platz 1 landen würden.
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Wer bei HP kauft, bekommt kurz darauf eine E-Mail mit folgendem Inhalt:
'Vielen Dank für Ihren Einkauf im HP Store. Als kleines Dankeschön schenken wir Ihnen, für Ihren nächsten Einkauf im HP Store, einen Gutschein im Wert von 20 Euro. Der Gutschein gilt bei einem Mindestbestellwert von 100 Euro und ist drei Monate gültig.'
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Das ist eine klare Kampfansage an all die Online-Erfüllungsgehilfen der vergangenen Jahre. Offensichtlich ist HP bereit für das Endspiel um den Endkunden!
Was nun passieren wird, kennen wir Fachhändler seit einer Dekade: Die meisten anderen Hersteller werden es HP nachmachen. Entgegen aller engelszüngigen Beteuerungen der Hersteller wird es immer häufiger Schweinepreise 2.0 geben, um den Onlinern Kunden abzugraben. Es werden Boni gestrichen, Waren "plötzlich" nicht mehr verfügbar sein usw.
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Als "Überlebender" der Phase 1, der sich in den vergangenen zehn Jahren vom Fachhändler zum Dienstleister gewandelt hat, gewinne ich der Phase 2 mehrere positive Aspekte ab:
Bald muss ich einem Kunden nicht mehr aufwendig begründen, warum meine Preise teurer sind als die von Amazon. Dass ich nicht günstiger als der Hersteller sein kann, versteht dagegen jeder Kunde sofort – Punkt für uns. Mit sinkenden Back-End-Boni werden Online-Shops ihre Preise anheben müssen – Punkt für uns.
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Also danken wir HP für das erste, echte Fachhandelsunterstützungsprogramm seit zehn Jahren! Oder wie sehen Sie das?"
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