Am Internet kommt heutzutage niemand mehr vorbei. Wenn wir etwas suchen, sei es beim Einkauf, bei der Bewertung von Produkten oder zur Informationsbeschaffung, ist das Netz die Nummer eins unter den Zugriffsmedien. Natürlich mit allen Chancen und Risiken, die uns hoffentlich vertraut sind.
Bei der Suche nach Kunden gibt es zwei Wege zum Erfolg: Der erste Weg ist das Gefunden-Werden - eine praktische Sache, denn dafür braucht man selbst nicht viel Engagement. Der zweite Weg ist, selbst aktiv zu werden und von sich aus Kunden ausfindig zu machen - beispielsweise übers Internet.
Aber wer nutzt das Internet zur aktiven Kundensuche? Wer geht ins Netz und findet neue Kontakte und potenzielle Kunden? Wie geht man am besten dabei vor?
Suchmaschinenmarketing hilfreich
Die Suchmaschinenoptimierung hilft, dass Internetseiten von Unternehmen schnell gefunden werden. Die Technik verbessert Websites und sorgt für die richtigen Verlinkungen. Eine Vielzahl von Unternehmen kümmert sich um diesen Bereich. Beratungen, Bücher und Seminare werden überall angeboten. Mithilfe einer Suchmaschine wird eine Internetseite schneller und mit einer höheren Priorität gefunden.
Bekanntester Anbieter für eine Suchmaschine ist Google. Die Umsatzprognose 2007 der OVK für den Bereich Vermarktung von Suchworten liegt bei über 1,1 Milliarden Euro. Der Umsatz ist damit seit 2004 um sage und schreibeüber 1.000 Prozent gestiegen. Dieses Marktsegment liegt damit fast gleichauf mit der Branche klassische Online-Werbung, die in Form von Anzeigen oder Bannerwerbung erfolgt. Einen Nachteil hat die Suchmaschinenmarketing allerdings: Sie kann ganz schön ins Geld gehen.
Aktiv Kunden zu suchen ist mühsam, aber ertragreich
Kunden zu finden war immer schon mit Arbeit verbunden, davon befreit einen auch das Internet nicht. Wie bei anderen Marketinginstrumenten unterscheidet man auch im Internet zwischen Push- und Pull-Strategien. Pull bedeutet, dass eine Reaktion des Kunden der Anlass für die Kontaktaufnahme ist, Push beschreibt den Umstand, dass man selbst aktiv wird.
Suchmaschinenmarketing ist eine klassische Pull-Strategie, selber aktiv nach Kunden zu suchen ist eher eine Push-Strategie. Wie bei allen anderen aktiven Strategien ist auch die Anwendung der Push-Strategie im Internet eine mühsame und zeitintensive Angelegenheit. Doch sie lohnt sich - besonders deshalb, weil man durch die neuen Möglichkeiten auf eine sehr zielgerichtete Weise Kontakte zu Personen findet, die an den eigenen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Hinzu kommt, dass die Kundensuche im Internet in der Regel wenig Geld kostet.
Die wchtigsten Medien zur aktiven Kundensuche sind derzeit Netzwerke, Jobmaschinen und Wissensportale.
Netzwerke
Das derzeit wohl bekannteste Netzwerk im Business-Bereich ist Xing. Doch es entstehen weitere Anbieter wie Adais oder Viadeo. Daneben gibt es Netzwerke, die eher in den Freizeitbereich gehen wie Stay Friends, Mister Wong oder Qype.
Am Beispiel von Xing lassen sich die Möglichkeiten, Kunden zu finden, am deutlichsten darstellen: Es gibt dort bei mehr als zwei Millionen Mitgliedern eine Vielzahl von Gruppen mit einer breiten Palette von Interessengebieten, in denen sich der Besucher organisieren kann. Hier findet man Gleichgesinnte, die für Partnerschaften oder Geschäftsbeziehungen in Frage kommen.
Zusätzlich kann man im gesamten Portal über Suchbegriffe Unternehmen finden, die an der eigenen Leistung interessiert sind. Man kann dann über das Portal eine kurze Nachricht an einen potenziellen Geschäftspartner schicken, in der man seine Leistungen anbietet. Um Spam-Nachrichten zu vermeiden, achtet Xing dabei darauf, dass die Nachricht inhaltlich etwas mit dem Profil des Empfängers zu tun hat.
Jobmaschinen
Diese Anbieter sammeln Unternehmensangebote zu Stellenausschreibungen und bieten diese im Internet an. Bekannte Maschinen sind JobScout, Monster oder StepStone. Diese Stellenausschreibungen bieten sehr detaillierte Informationen über Unternehmen und die angebotenen Positionen. Es kann daher sein, dass eine Firma einen neuen Mitarbeiter sucht, ein potenzieller Lieferant diese Position aber auch als externer Dienstleister besetzen könnte. So etwas kommt häufig im Bereich der Weiterbildung vor: Das Unternehmen sucht einen Leiter Weiterbildung, ist aber gleichzeitig an Honorarkräften im Bereich der Seminardurchführung interessiert. Darüber hinaus offerieren Jobmaschinen auch Angebote für freiberufliche Mitarbeiter.
Man registriert sich bei einer solchen Maschine, gibt die Suchbegriffe ein, die für das eigene Produktangebot von Bedeutung sind, und bekommt fortan Stellenbeschreibungen zugeschickt. Aus diesen Beschreibungen wählt man aus, welche Unternehmen für eine erste Ansprache in Frage kommen, und nimmt telefonisch oder schriftlich Kontakt auf.
Wissensportale
Diese Gruppe der Portale konzentrieren sich auf das Angebot von Wissen zu unterschiedlichsten Themen. Die angebotenen Informationen kommen von den angeschlossenen Benutzern, die Themen, Beiträge oder Veröffentlichungen einstellen.
Bekannte Portale sind BrainGuide, Competence Site oder die verschiedenen Seminarportale. Hier kann man sich zum einen eintragen und finden lassen, und zum anderen lässt es sich vorzüglich aktiv nach Geschäftspartnern suchen. Da hier Wissen vermittelt oder angeboten wird, findet man in der Fülle von Informationen exakt die Unternehmen, die zum eigenen Produktangebot passen. Wenn zum Beispiel in einem Bauportal Fachartikel zum Thema Tiefbau stehen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Autor ein interessanter Geschäftpartner für ein Unternehmen aus dieser Sparte ist.
Neukunden für Umsätze von morgen
Ein Unternehmen braucht neue Kunden, wenn es überleben will. Bestehende Kunden brechen im Laufe der Zeit weg, und der Weggang inclusive der Umsatzeinbußen muss aufgefangen werden. Wer nun sagt, dass er nur von Empfehlungen lebt, gehört entweder zu den Top Ten seiner Branche - oder er ist einfach zu faul zu suchen. Auf jeden Fall lässt er sich eine Chance entgehen, neue interessante Geschäftspartner kennenzulernen.
Im Business-Bereich kann man davon ausgehen, dass ein Drittel der neuen Kontakte aus Suchanfragen übers Internet, ein Drittel über herkömmliche Medien wie Anzeigen oder Pressearbeit und ein Drittel über aktive Kundensuche im Internet generiert kann. Letzteres setzt allerdings permanentes Arbeiten mit diesem Medium voraus, und das ist möglicherweise der Grund, warum viele Unternehmen diesen Weg noch nicht gegangen sind. Aber vielleicht ist es eine interessante neue Aufgabe für Dienstleister, die hier Firmen gezielt zuarbeiten können. (oe)
Der Autor Helmut König ist Inhaber von Königskonzept.de. Kontakt: Mittelstraße 19, 35516 Münzenberg, Tel.: 06033 746634 und 0172 9201709, Fax: 0721 151430712, E-Mail: helmut-koenig@koenigskonzept.de; Internet: www.koenigskonzept.de