Von Ulrike Goreßen
"It’s not a trick - it’s a Sony". Dieser Spruch ist bestimmt den meisten noch bekannt, auch wenn mittlerweile diverse neue Slogans für die Produkte des japanischen Herstellers werben. Der neueste heißt übrigens "like.no.other". Aber ist Sony wirklich so einzigartig?
Sony wurde 1946 gegründet. Bis auf den Ausrutscher mit dem Reiskocher konzentrierte sich das Unternehmen von Anfang an auf die Entwicklung von Unterhaltungselektronik. So brachte das Unternehmen unter anderem den ersten Farbfernseher der Welt mit Trinitron-Bildröhre (1968), den ersten Walkman (1979) und den ersten CD-Player der Welt (1982) auf den Markt.
Seit 35 Jahren hat Sony auch in Deutschland eine eigene Vertriebs- und Marketinggesellschaft. Aus den anfangs 20 Mitarbeitern sind mittlerweile 733 geworden. Seit 1990 ist Sony laut Eigenangaben dank seines breit gefächerten Angebots Marktführer in der deutschen Unterhaltungselektronik.
Doch der Sony-Anteil ist seit 2003 (10,7 Prozent) trotz eines allgemeinen Marktwachstums auf 9,5 Prozent geschrumpft. Das liegt nicht nur an der stärkeren Konkurrenz, etwa durch Philips, FSC, Acer, Canon, Samsung oder Toshiba. Sony hat in den vergangenen Jahren auch schlichtweg einige wichtige Markttrends verschlafen. So erkannte der Erfinder des Walkman erst Ende vergangenen Jahres die Bedeutung des MP3-Players. Auch das schon fast als stur zu bezeichnende Festhalten an den Röhrenfernsehern kostete nicht nur Marktanteile, sondern aktuell auch 650 Produktionsmitarbeitern in Wales den Job.
Hinzu kam die restriktive Vertriebspraxis, dank der nur sehr wenige Auserwählte aus dem klassischen UE-Umfeld, Großflächenmärkte oder ausgewiesene Vaio Competence Center (VCC) Sony-Produkte anbieten durften und viele potenzielle Handelspartner aus der IT-Welt verprellt wurden.
Doch aus Schaden wird man klug, auch das Sony-Management. Mittlerweile ist das gesamte CE-Sortiment auch über vier IT-Distributoren erhältlich. (Mehr dazu im Kasten.)
Wer sich jedoch als IT-Experte mit CE-Produkten im Allgemeinen und als Anbieter von Konvergenzlösungen im Besonderen ein zweites Standbein aufbauen will, muss sich schon durch sehr viel persönliches Engagement hervortun, um von Sony unterstützt zu werden, sei es durch POS-Material, Schulungen oder Demogeräte. Der normale Wiederverkäufer, der über die Distribution einkauft, kann (noch) keine Vermarktungshilfe von Sony erwarten.
Hier helfen die eigenen CE-Projekte der Distis weiter. Tech Data etwa will diesem Sommer mit rund 15 handverlesenen Händlern ein CE-Pilotprojekt starten, bei dem die Händler vom Disti und vom Hersteller technisch und in Vertriebsfragen geschult werden. Ein ähnliches Projekt ist auch bei Actebis in der Pipeline.