Foto:
Auf der To-do-Liste von Roland Angst, Leiter indirekter Vertrieb und Service Geschäftskunden, bei der Telekom Deutschland GmbH stehen viele Punkte noch auf dem Papier. In den kommenden Monaten sollen diese aber in die Praxis umgesetzt werden. Aus einem indirekten Vertrieb, der in der Vergangenheit unter dem Direktvertrieb angesiedelt war, sind nun klar definierte, gleichberechtigte Bereiche geworden. Denn seit in der Telekom Deutschland GmbH die Geschäftsbereiche Mobilfunk, Festnetz und IT des Rosa Riesen ab 1. April dieses Jahres unter einem Dach zusammengefasst wurden, änderte sich auch in der direkten und indirekten Vermarktung einiges.
"Wir werden im indirekten Bereich das Thema Geschäftskunden noch größer schreiben und unsere Partner, die den B2B-Markt bedienen, stärken", fasst Angst das Thema zusammen. Während die Händler bisher in den verschiedenen Geschäftsbereichen unterschiedliche Ansprechpartner hatten und auch kein durchgängiges Partnerprogramm existierte, sollen sich künftig alle indirekten Vertriebspartner im "Telekom Business Partner Programm" wiederfinden.
Drei Partnerkategorien
Die Reseller teilt die Telekom in drei Kategorien ein: Vertriebspartner, zu denen auch Distributoren und Kooperationen gehören, können von einfachen Telefonanschlüssen über Mobilfunk-, Breitband- und IT-Produkten bis hin zu komplexen IP-VPN-Netzen entsprechende Lösungen vermarkten. Hier sieht die Telekom die größte Anzahl der indirekten Vertriebspartner.
Unter einem Lösungspartner versteht das Unternehmen "einen Partner, der zum Beispiel eigene Software-Lösung mit in ein Projekt bringt", so Angst. Hierbei handelt es sich demnach vorrangig um Anbieter aus dem IT-Umfeld wie Systemintegratoren, Systemhäuser und ISVs. Diese Art der Geschäftsbeziehung zwischen Telekom und Partner läuft als Kooperation zwischen dem Fachhändler und dem Direktvertrieb der Telekom, der das nötige Equipment zu der vom Partner angebotenen Lösung zur Verfügung stellt. Bisher existiert der Status des Lösungspartners bei der Telekom nur im Mobilfunk und soll auf Lösungen im Festnetz und IT-Bereich ausgeweitet werden.
Als dritte Kategorie, nennt Angst die sogenannten Lead-Partner. Das sind üblicherweise branchenfremde Firmen, die an die Telekom erfolgversprechende Leads weiterleiten und bei erfolgreichem Abschluss eine Provision erhalten. Beispiele hierfür sind Firmen die Haustechnik vertreiben und von einem Kunden eine Anfrage zu ITK-Lösungen erhalten. Leadpartner existieren bei der Telekom bereits im Business-Festnetzsegment, jedoch soll dieses Modell auch auf den Mobilfunk ausgebaut werden.
Drei Kundensegmente
Während im direkten Vertrieb des Telekommunikationsanbieters rund 3.000 Mitarbeiter beschäftigt sind, zählt das Unternehmen auf der anderen Seite laut Angst etwa 4.500 indirekte Vertriebspartner. Diese werden in Deutschland, verteilt auf sechs Regionen, von rund 200 Mitarbeitern betreut. Ein Konzept, welche Kunden direkt oder indirekt betreut werden und wie der Kundenschutz funktionieren soll, gibt es bereits.
Großes Potenzial sieht das Unternehmen bei kleinen Unternehmen bis zu zehn Mitarbeitern. Angst spricht von rund 2,5 Millionen Kunden in diesem Segment. "Das sind zwar vom jeweiligen Geschäftsvolumen kleinere Kunden, aber in großer Anzahl. Diese Kunden werden nicht persönlich von unserem direkten Geschäftskundenvertrieb betreut", sagt Angst. Eine direkte Ansprache sei aus wirtschaftlichen Gründen nicht mehr machbar. Der klassische TK-Handel sei in diesem Kundensegment außerdem bereits stark verankert. Zu diesem Thema läuft bis Ende des Jahres außerdem ein Pilotprojekt in dem die Telekom bestimmte Anfragen, die bei der Hotline eingehen, nach Absprache mit dem potenziellen Kunden, an den Channel weiterleitet. "Was wir nicht machen werden, ist, Adressdatenbestände an unsere indirekten Vertriebspartner weiterzugeben", stellt der Vertriebsmanager klar.
Im zweiten Kundensegment, der kleinen und mittelständischen Unternehmen - laut Angst rund 280.000 bis 300.000 Adressen - wird der indirekte Channel auch künftig nicht allein auf weiter Flur sein. "Hier werden wir einen so genannten konkurrierenden Marktangang mit dem Direktvertrieb fahren. Wer den besseren Kundenzugang hat, der macht das Geschäft", erklärt Angst dieses Modell in knappen Worten. Treffe der direkte Vertrieb in der Auftragsbearbeitung eines Kunden auf den Hinweis, dass ein Partner schon ein entsprechendes Projekt eingereicht hat, könne kein konkurrierendes Angebot gemacht werden. Der Partner werde im Gegenzug bei einem Projektangebot, das der Direktvertrieb bereits angelegt hat, ebenfalls darauf aufmerksam gemacht. Standardgeschäfte, wie zum Beispiel DSL-Verträge für Geschäftskunden seien laut Angst jedoch unabhängig davon, wer den jeweiligen Kunden betreut.
Zu guter Letzt sollen Mittelstandskunden und Großkunden gemeinsam bearbeitet werden. "Wir reden hier von einem kooperativen Marktangang. Hier ist der Partner erwünscht. Wir werden das intern so aussteuern, dass unsere Vertriebspartner abgestimmt mit dem Direktvertrieb die Kunden bedienen", erklärt Angst. Der externe Vertriebspartner erhalte seine entsprechende Provision.
Provisionsmodelle und Qualifikation
Die Provisionsmodelle will die Telekom ebenfalls durchgängig über alle Bereiche überarbeiten. Das Konzept sieht vor, eine Einmalprovision für einfache Produkte auszuschütten. Für komplexe Produkte und Lösungen will das Unternehmen im Gegensatz dazu mit Laufzeitprofisionen vergüten. Zusätzlich sollen einzelne Angebote mit Push-Privisionen belegt werden, die einen gezielten Abverkauf stimulieren sollen. Im Zusammenhang damit will die Telekom auch den bisherigen Vertragswald mit den Partnern ausholzen. Geplant ist nur ein Telekom-Vermarktungspartnervertrag, bestehend aus einzelnen Modulen.
Es gibt also noch viel zu tun, um die Pläne endgültig in die Tat umzusetzen. Die finale Umsetzung des neuen Telekom Business Partnerprogramms ist für Anfang 2011 vorgesehen. "Die Erwartungen unserer Partner in die Neuausrichtung des indirekten Geschäftskondenvertriebs sind sehr hoch. Jetzt heißt es für uns, diese baldmöglichst umzusetzen", schließt Angst. (bw)