OBERSTDORF/NÜRNBERG: Die rasante Talfahrt der Unterhaltungselektronik (UE) hält an. Doch trotz der schwierigen Situation der Branche verbreiten die UE-Kooperationen Optimismus: Das Geschäft mit Home-Computern, so ist von Interfunk und Ruefach zu hören, soll die schwindenden Umsätze der Fachhändler auffangen. Doch ganz so einfach, wie es die Kooperationen ihren Mitgliedern weismachen wollen, ist der Einstieg in den Markt für Consumer-PCs nicht.Die Einkaufs- und Marketinggemeinschaft Interfunk eG im schwäbischen Ditzingen ist im vergangenen Jahr vergleichsweise noch gut weggekommen: Während 1996 der UE-Markt in Deutschland erneut Federn lassen mußte (siehe Grafik), konnte die Interfunk-Gruppe ihren Umsatz um knapp drei Prozent auf 1,79 Milliarden Mark steigern. Allerdings sei das Wachstum ausschließlich den neuen Geschäftsfeldern Computer und Telekommunikation zu verdanken, erklärte Interfunk-Vorstand Werner Winkelmann. Einziger Wermutstropfen: Boni und Rückvergütungen, die an die Mitglieder ausgeschüttet wurden, sanken im Berichtsjahr von 69,6 auf 67,5 Millionen Mark. "PCs und Telekommunikationsprodukte können nicht mit den Erträgen anderer Bereiche mithalten", begründete Winkelmann auf der Interfunk-Börse in Oberstdorf den Rückgang.
Nicht so gut ist es indes der Ulmer Ruefach Rundfunk- und Elektro-Fachhandels GmbH & Co. KG ergangen: Die Einnahmen der Ruefach-Fachhändler sanken im vergangenen Jahr um drei Prozent auf 2,9 Milliarden Mark. "Einbußen vor allem bei der Unterhaltungselektronik konnten durch die Wachstumsfelder Telekommunikation und Home-Computer nicht aufgefangen werden", so Ruefach-Geschäftsführer Karl Bernhard Hillen. Zwar steuerten die beiden neuen Geschäftsfelder zehn Prozent zum Gesamtumsatz bei, der Anteil des PC-Geschäfts beträgt aber nur magere zwei Prozent. Trotzdem ließ Hillen keinen Zweifel daran, daß Multimedia die große Chance für den mittelständischen Fachhandel sei. "Computer und Telekommunikation wachsen immer mehr zusammen. Der Fachhandel ist aufgerufen, an dieser Verschmelzung mitzuwirken." Genau in diesem Bereich liege die Domäne der Ruefach-Mitglieder.
Allerdings scheinen noch nicht allzuviele Händler von den neuen Wachstumschancen überzeugt zu sein: Bisher wagten bei Ruefach rund 200 von insgesamt rund 2300 Mitgliedern den Einstieg ins PC-Geschäft. 38 Händler sind laut Hillen in der neugegründeten Interessengemeinschaft "IG Multimedia/PC" besonders aktiv. Bei Interfunk sind von etwa 1100 Mitgliedern 150 im Computergeschäft tätig, die 1996 einen zentral abgerechneten Umsatz von 50 (Vorjahr: 20) Millionen Mark erwirtschaftet haben.
Der Mittelstand braucht Informationen
Für die Händler, die die neuen Geschäftsfelder mutig angegangen sind, hat sich dieser Schritt nach Meinung von Interfunk-Vorstand Winkelmann denn auch ausgezahlt: "Die Fachhändler sind begeistert. Kein einziger von ihnen ist bisher zu mir gekommen und hat mir gesagt, daß er seinen Entschluß bereut", erzählte Winkelmann. Auch das Problem der geringeren Margen ist für den Interfunk-Mann kein Thema. Mit dem richtigen Produktmix könnten diese wieder ausgeglichen werden. Zudem hätte der mittelständische Händler gegenüber den PC-Ketten erhebliche Vorteile: "Die großen Computerhändler haben zumeist Schwierigkeiten mit ihrer Distribution. Unsere Mitglieder haben den Vorteil, daß sie direkt vor Ort sitzen", meinte Winkelmann. Um ihren Mitgliedern neben Werbung und Marketing ein wenig Hilfestellung zu leisten, haben beide Kooperationen einen Datenverbund ins Leben gerufen. Recht fortgeschritten ist man in diesem Bereich schon bei Interfunk. An der elektronischen Kommunikation namens "Concept: Infoline", die die Zentrale, Mitglieder sowie Lieferanten und Dienstleister miteinander verbindet, beteiligen sich schon rund 700 Interfunk-Händler. Ziel sei es, Personal- und Verwaltungskosten zu senken und dadurch bessere Erträge zu erwirtschaften, heißt es aus Ditzingen.
Etwas ähnliches hat mittlerweile auch Ruefach in Arbeit. "Wir haben erkannt, daß der Mittelstand auf Informationen angewiesen ist", so Hillen. Daher sei das Kommunikationssystem "Powernet" entwickelt worden, das unter anderem bundesweite Preisvergleiche, ein Artikel-Informationssystem und aktuelle Marktdaten beinhalte. Allerdings startet der Online-Service erst im September. Bis dahin müssen sich die Mitglieder mit einer CD-ROM begnügen.
Doch trotz aller Unterstützung der UE-Kooperationen ist der Einstieg ins Computergeschäft kein leichtes Unterfangen. "Der PC-Markt hat ganz andere Spielregeln, als die Unterhaltungselektronik", weiß Interfunk-Händler Ulrich Bencke. Dem stimmt auch Günther Gehring zu, der als Vertriebspartner für die Lippisch Communication Vertriebs GmbH neben kompletten Warenwirtschaftssystemen auch Hardware verkauft: "Ein Großteil der UE-Händler hat Berührungsängste mit den neuen Segmenten. Daher fällt dieser Schritt vielen schwer."
Bencke hat den Einstieg ins PC-Geschäft geschafft. Seit knapp zwei Jahren verkauft der Besitzer von Radio Bencke im norddeutschen Stade PCs von Compaq, Peacock und Siemens Nixdorf - und fährt damit nach eigenem Bekenntnis gut. "Wir Fachhändler sind daran schuld, daß es den großen PC-Händlern schlecht geht", meint Bencke selbstbewußt. Die Interfunk habe ideale Einstiegsmöglichkeiten geboten, die ihm den gewünschten Erfolg gebracht hätten.
Kompetenz und Service sind im Fachhandel entscheidend
Etwas anders sieht das Max Gasser. "Wir haben den Einstieg ins PC-Geschäft nicht so betrieben, wie es uns von Interfunk geraten wurde", erklärt der Interfunk-Händler aus Alzey. Vielmehr setze er auf den Computer als "Anwendungsgerät" und lege daher viel Wert auf den Netzwerkbereich. Damit habe er gute Erfahrungen sammeln können.
Sehr engagiert ist auch Hartmut Gieritz, der in Finsterwalde ein Electronic-Partner-Geschäft sein eigen nennt. Seit einem Jahr bietet der umtriebige Geschäftsmann in seinem Laden Fujitsu- und Yakumo-PCs an und erwirtschaftet damit zwischen 15 und 18 Prozent seines Umsatzes in Höhe von 1,5 Millionen Mark. Doch obwohl ihm der Einstieg ins Computergeschäft gelungen ist, warnt er vor allzu großer Euphorie: "Der PC-Markt ist ein schwieriges Geschäft, in dem man sich warm anziehen sollte". Ohne Engagement, der richtigen Firmenstruktur, Kompetenz und einem vernünftigen Konzept habe man keine Chance. Sehr wichtig sei außerdem ein umfangreicher Service. "Das Jahr 2000 erreichen wir nur, wenn wir zum Dienstleister werden und uns von althergebrachtem trennen", ist sich Gieritz sicher. Kompetenz und Service sind auch für Andreas Marotte das A und O. Deshalb hat der Telering-Händler, der in Ehrenkirchen bei Freiburg zu Hause ist, sein PC-Geschäft erst gestartet, nachdem er einen "fähigen" Mann gefunden hatte. Seit dem 1. April 1997 schließlich verkauft Marotte SEH-Geräte. In einem Jahr, so hofft er, soll sich dieses Geschäft rechnen. (sn)