Barack Obama ist der finanziell zurzeit erfolgreichste Politiker der Welt. Allein in den letzten vier Wochen hat er mehr als 50 Millionen Dollar Spendengelder eingenommen. Insgesamt über 200 Millionen Dollar - ein absoluter Spendenrekord, fast doppelt soviel wie Hillary Clinton im gleichen Zeitraum. Er macht nicht nur mehr Geld, er gewinnt auch mehr Vorwahlen und Stimmen als Hillary. Und er hat es geschafft, dass sich Hunderttausende im Wahlkampf engagieren und die Wahlbeteiligung in den USA so hoch ist, wie noch nie zuvor. Wie macht er das?

Er handelt anders

Barack Obama ist einer der zurzeit weltweit besten politischen Verkäufer. Ob er auch ein guter Politiker ist, das ist schwer zu beurteilen. Aber er gehört definitiv zum Top 1 Prozent der besten Verkäufer. Und wie die meisten Spitzenverkäufer, die wir die letzten 20 Jahre bei ihrer Arbeit beobachtet haben, handelt er anders als der Rest seiner Zunft. Wir zeigen fünf konkret beobachtbare Handlungsweisen von Barack Obama, die es ihm ermöglicht haben, als unbekannter Außenseiter zu jemandem zu werden, der die gut geschmierte, finanzstarke und erfahrene Machtmaschine von Hillary Clinton einfach in den Schatten stellt.

Er telefoniert wie ein Verrückter

Das musste der Wahlkampfleiter von Hillary Clinton mit Erschrecken feststellen und warnt: "Er absolviert drei- bis viermal so viele Veranstaltungen wie Sie. Und es ist ganz egal, wen ich anrufe, dieser Obama hat schon angerufen, und zwar schon drei- oder viermal." Als Barack Obama vor fünf Jahren beschlossen hat, Präsident zu werden, hat er angefangen jeden Tag fünf Stunden mit Geldgebern, Unterstützern und Helfern zu telefonieren. Bald gewinnt er Milliardäre wie Penny Pritzker und George Soros. Politische Schwergewichte wie John Kerry und Maria Shriver-Schwarzenegger folgen. Und Barack Obama telefoniert weiter. Tag für Tag. Jahr für Jahr. Neben seiner sicherlich anstrengenden und zeitraubenden Tätigkeit als Senator. Unsere Erfahrung ist: Alle Spitzenverkäufer, die wir je in Aktion beobachtet haben, machen mindestens drei Stunden täglich so genannte "Prospecting Calls" mit bestehenden und zukünftigen Kunden. Wollen Sie mehr verdienen, machen Sie es wie Obama, rufen Sie mehr Leute an!

Er ist versöhnlich

"Er vertritt eine ganz neue Art des Populismus", schreibt das Wall Street Journal. "Eine Wir-Bewegung gegen den Groll und die Verbitterung. Es gibt keine Bewegung in der amerikanischen Politik, die mehr Einheit schaffen könnte." Barack Obama hat die bemerkenswerte Fähigkeit Leute mit unterschiedlichen Interessen zusammen zu führen und in Konflikten ausgleichend zu wirken. Aus diesem Grund ist er auch der jüngste Redakteur des Harvard Law Review, der wichtigsten Juristenzeitschrift des Landes geworden. Auch das ist eine typische Eigenschaft von Spitzenverkäufern. Sie können Führungskräfte und Mitarbeiter eines Unternehmens mit den unterschiedlichsten Interessen zusammenführen. Sie können interne Konflikte des Kunden ausgleichen. Gerade bei komplexen und teueren Produkten und Dienstleistungen im B2B Vertrieb ist das eine ganz zentrale Fähigkeit. Wollen Sie mehr komplexe Dienstleistungen und Produkte verkaufen, dann finden Sie heraus, wer alles an dieser Entscheidung beteiligt ist, und was all diese Entscheider wollen. Bringen Sie aktiv die unterschiedlichen Interessen auf den Tisch und sorgen Sie für Einigkeit.

Er ist verständlich

"Yes. We. Can!" lautet sein Angebot. Bei Barack Obama wird jeder Satz ausgefeilt bis aufs Komma. Während sich Hillary in den Details verheddert, spricht Obama auf eine Art und Weise, die jeder 17jährige verstehen würde, zum Beispiel: "Was vor wenigen Wochen im Norden als ein Flüstern begann, ist zu einem Chor angeschwollen, und diesen Chor hörte man im Osten, dann im Süden und im Westen, und jetzt erklingt dieser Chor der Hoffnung auch im Herzen Amerikas!" Und er berührt seine Wähler mit solchen Sätzen. Und dann fordert er sie auf "Stand for Change!" Steh auf für den Wandel. Auch das ist etwas, was die meisten Spitzenverkäufer können, sie machen ihre Angebote so kurz und einfach, dass sie gerade von Entscheidern leicht verstanden werden. Spitzenverkäufer sind in der Lage Angebote zu machen, die ihre Zielgruppe auch emotional berühren. Wenn Sie verkaufen wollen, dann formulieren Sie telefonische Angebote, die nicht länger als 46 Wörter sind, beziehungsweise 21 Sekunden in normaler Sprechgeschwindigkeit dauern.

Er testet alles

"The Plan" nennt der renommierte Politstratege David Axelrod den perfekt geplanten Aufstieg Barack Obamas. Obama hat sich gezielt massen- und medientauglich gemacht und alles und jedes geprüft und getestet. Ein Beispiel: Als er 2004 haushoch die Wahl für den Senat gewonnen hat, hat er selbst den parteiübergreifenden, versöhnlichen Ton seiner sensationellen Rede auf dem Wahlparteitag vorher getestet. Sogar die Journalisten waren hinterher elektrisiert. Spitzenverkäufer gehen hin und testen alles aus. Sie führen genaue Statistiken über alles was sie tun. Sie prüfen, ob ihre Quote steigt, wenn sie etwas verändern. Überhaupt kennen sie ihre Quoten. Bevor sie einen neuen Job annehmen, gehen sie häufig hin und machen Testanrufe, als wären sie bereits für das zukünftige Unternehmen tätig, einfach nur um zu schauen, ob sie in diesem Job Erfolg haben werden. Wenn Sie ihre Abschlussquote erhöhen wollen, dann notieren Sie jeden Tag die Anzahl geführter Gespräche, gemachter Termine und erhaltener Abschlüsse.

Er nutzt das Internet

Barack Obama gewinnt nicht nur die großen Spender aus Industrie, Geldadel und Prominenz am Telefon, sondern bringt im Internet Millionen seiner Fans dazu, ihm jeden Tag Kleinstbeträge zu spenden - bis zu einer eine Million Dollar pro Tag. Diese Minispenden von unter 25 Dollar machen mittlerweile die Hälfte seines gesamten Spendenaufkommens auf. Er hat mehr als doppelt so viele Unterstützer und registrierte Fans bei Facebook und mySpace, wie Hillary und McCain zusammen. Keiner versteht es besser als er, die Möglichkeiten des Social Networkings, des Web 2.0 und des Internet-Marketings für sich zu nutzen. Wer selbst einmal einen Vergleich anstellen will, der gehe mal auf die Website www.hillaryclinton.com und anschließend auf www.barackobama.com. Auch das ist etwas, das Leute im Spitzenvertrieb hinbekommen, die Verzahnung von Telefonaten, persönlichen Gesprächen mit guter Marketing Automatisierung und Web 2.0 Applikationen. Denn Spitzenverkäufer schaffen es mit vielen (potentiellen) Kunden im Kontakt zu bleiben. Wenn Sie mehr vertreiben wollen, geben Sie mal bei Google, das Stichwort "Marketing Automatisation" ein und setzen Sie das gefundene in Ihrem Vertrieb um.

Zum Autor:

Michael Franz ist Coach der Top Unternehmensberater, Geschäftsführer, Unternehmer und Buchautor. Sein Steckenpferd ist die Karriereberatung und Verkaufsberatung in all seinen Facetten. Nach seiner Tätigkeit als Unternehmensberater hat er sich im Jahr 2000 selbständig gemacht. Darüber hinaus ist er begeisterterter Blogger und unterhält den ersten deutschen Verkaufsblog mit vielen Tipps, Trends und Tools rund ums Thema Verkauf und Vertrieb. (gn)