Viele Menschen und natürlich auch Verkäufer, richten ihr Handeln an einem Sicherheitsdenken aus. Sie kennen es vielleicht selbst, dass Sie eher auf Altbewährtes zurückgreifen als etwas gänzlich Neues auszuprobieren. Dies ist in gewisser Weise ein nur zu natürlicher Vorgang, birgt jedoch die Gefahr von Stillstand und Stagnation. Als Verkäufer wissen Sie sehr genau, dass die Märkte einem kontinuierlichen, unaufhaltsamen Wandel unterworfen sind. Ständig kommen neue Produkte auf den Markt, die Bedürfnisse Ihrer Kunden wandeln sich und an Sie selbst werden permanent neue Anforderungen gestellt. Dies alles geschieht nicht unbedingt immer in großen Schritten, viele Veränderungen vollziehen sich eher schleichend und sind für den Augenblick kaum spürbar. Genau hiermit geht für Sie ein nicht zu unterschätzendes Risiko einher.
Wer die unaufhörlichen Veränderungen, die sich in vielfacher Weise um uns alle herum abspielen, ignoriert, wird nach einiger Zeit wohl oder übel feststellen müssen, dass sich die Welt ein ganzes Stück weitergedreht hat, während man selbst noch an einer früheren Stelle stehen geblieben ist. Ist eine solche, durchaus ärgerliche Situation erst einmal eingetreten, tendieren manche Menschen dazu, auf dem veralteten Standpunkt geradezu festzukleben, was unweigerlich dazu führt, dass der Anschluss endgültig verloren wird. Andere wiederum geben sich einen Ruck und setzen alles daran, über den eigenen Schatten zu springen, um den Rückstand in großen Sprüngen wieder aufzuholen.
Beide Varianten taugen nun weder dazu, sich als moderner Verkäufer am Puls der Zeit zu positionieren, noch dazu, aktuelle Verkaufs- und Marktstrategien zu entwickeln. Denn wer immer nur in zweiter Reihe steht und mit Verzögerung reagiert, statt zu agieren, wird kaum in der Lage sein, selbst den Takt anzugeben oder wirkungsvolle Akzente zu setzen.
Jede Aufholjagd kostet viel Kraft, und während Sie sich mühsam nach vorne kämpfen, haben sich manche Wettbewerber vielleicht schon einen Vorsprung gesichert, der nur schwerlich wieder aufzuholen ist.
Wie können Sie sich nun davor schützen, den Anschluss zu verlieren und das aktuelle Geschehen vielleicht sogar aus den Augen zu verlieren? Zunächst: Eine Aufholjagd wird meist als Folge mangelnder Flexibilität in der Vergangenheit notwendig. Die Antwort könnte also schlicht und einfach heißen: Bleiben Sie jederzeit flexibel - und das ist auch vollkommen richtig, nur ist dies eben weitaus leichter gesagt als getan. Veränderungen und Neues zu wagen, sich auf bislang ungekanntes Terrain zu begeben, dies alles wird von vielen Menschen geradezu als Bedrohung empfunden. Wir scheuen uns einfach, alte und lieb gewonnene Gewohnheiten zu verwerfen und dafür etwas gänzlich Neues auszuprobieren. Als Folge entsteht eine lähmende Eingleisigkeit, und der damit zwangsläufig einhergehende Tunnelblick sorgt dafür, dass vieles, was links und rechts vom Weg geschieht, einfach übersehen wird. Das Problem: Uns selbst ist dabei oft nicht einmal bewusst, dass wir uns in festgefahrenen Bahnen bewegen oder uns auf nur eine Möglichkeit unter vielen anderen versteift haben.
In unserem Handeln sind wir allzu oft auf Altbewährtes fixiert und verfallen dabei in (Denk-)Muster, die den Blick auf Alternativen versperren. Doch was gestern gut und richtig war, kann sich heute schon als überholt entpuppen und hat darüber hinaus oftmals nur sehr geringe Aussagekraft für das Handeln von morgen. Werfen Sie immer wieder mal einen Blick auf sich selbst, und überprüfen Sie durchaus kritisch, ob Sie tatsächlich frei und selbstbestimmt handeln und entscheiden. Oder sind es manchmal vielleicht doch, lästige Gewohnheiten, aufkeimende Befürchtungen und einschränkende Denkweisen, die Sie davon abhalten, Alternativen wenigstens in Betracht zu ziehen?
Wer ehrlich auf sich selbst schaut, erkennt dabei sehr häufig, dass tatsächlich viele unserer Gedanken und Denkprozesse auf festen Gewohnheiten und wiederkehrenden Mustern beruhen, die dann zu Einschränkungen beim Handeln und bei der Entscheidungsfindung führen. Denn wer nicht einmal einen Gedanken zulässt, ihn von vornherein abblockt und schon verwirft, bevor der Gedanke auch nur zu Ende gedacht ist, wird kaum zweckmäßig und flexibel auf veränderte Situationen reagieren können. Das Resultat ist dann oft lähmender Stillstand, was im Berufsleben natürlich fatale Folgen nach sich ziehen kann.
Suchen Sie nach festen Mustern und Gewohnheiten in Ihrem Denken, versuchen Sie zu ergründen, was und auch welche äußeren Einflüsse auf Ihr Denken einwirken und was Sie davon abhält, couragiert neue Wege zu beschreiten. Beziehen Sie bei all Ihren Handlungen und Entscheidungen mögliche Alternativen, die sich vielleicht nicht auf den ersten Blick zeigen, mit ein. Reagieren Sie flexibel und unter Berücksichtigung der gesamten Spannbreite der sich bietenden Möglichkeiten auf die jeweiligen Situationen. Schließen Sie dabei keine Variante schon im Vorfeld aus, nur weil sie sich vielleicht von früheren, einmal bewährten oder herkömmlichen Vorgehensweisen unterscheidet. Richten Sie Ihr Handeln nicht allein nach festen Schemata oder wiederkehrenden Mustern aus.
Das Ziel ist es, das eigene Denken so weit zu öffnen, dass neben den bisherigen Lösungsansätzen und Strategien zur Entscheidungsfindung auch neue und realisierbare Alternativen entstehen können. Auf diese Weise werden Sie den Veränderungen und allen neuen Situationen angemessen und mit Einfallsreichtum gegenübertreten, ohne dass Sie sich hierbei selbst einschränken. Das ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, um wirklich innovative Verkaufsstrategien zu entwickeln, mit denen Sie sich klare Marktvorteile verschaffen können.
Allen Trends hinterherzulaufen, auf jeden Zug aufzuspringen oder in blinden Aktionismus zu verfallen - dies alles ist hiermit nicht gemeint. Im Gegenteil, es geht darum, eigenständig souveräne Entscheidungen zu fällen und dann zu handeln, wenn es notwendig ist. Dafür gilt es allerdings, sich von Ballast in Form von starren Gewohnheiten und Denkmustern zu befreien, damit mögliche Alternativen überhaupt erst einmal gesehen werden. Anschließend können Sie dann frei entscheiden, welchen Weg Sie gehen wollen. Etwas anzugehen oder zu unterlassen, allein weil Sie es "immer schon so und nicht anders" getan haben, ist dann kein Argument mehr für das Für und Wider. Sie können vielmehr auf die gesamte Spannbreite der Möglichkeiten inklusive der fast immer bestehenden Alternativen zugreifen und selbst bestimmen, wofür oder wogegen Sie sich entscheiden. Dies ist dann eine selbstständige, von Ihnen ganz individuell getroffene Entscheidung, die nicht mehr hauptsächlich auf Gewohnheiten und eingeschränkten Perspektiven beruht.
Um auf den modernen Märkten zu bestehen, den persönlichen Verkaufsstil zu finden und neue Märkte zu erobern, benötigen Sie möglichst große Flexibilität. Nur in Warteposition auszuharren, abzuwarten oder zögerliche Schritte in vorbestimmte Richtungen zu gehen, schränkt Sie ein bei der Suche nach erfolgversprechenden Marktstrategien. Hier ist es schlichte Notwendigkeit, über den sprichwörtlichen Tellerrand hinaus zu schauen.
Kaum ein Verkäufer kann sich für immer und allezeit nur innerhalb eines fest abgesteckten Terrains bewegen und dennoch zu den Erfolgreichsten zählen. Tatsächlich birgt ein allzu beharrliches Sicherheitsdenken oft mehr Gefahren als es Risiken ausschließt. Wer sich beispielsweise allein auf seine eingefleischte Stammbranche fixiert, den Markt sein lässt und dabei nur seine alten Verkaufsstrategien beibehält, setzt sich hiermit sogar größten Gefahren aus. Bricht eine angestammte Branche weg, gehen hiermit oft hohe Verluste einher. Wer seinen Markt jedoch beobachtet, wird entsprechende Signale zu deuten wissen und kann hieraus flexibel reagieren und rechtzeitig durch sein flexibles Handeln Vorsorge treffen. Wer also nur seinen bereits abgesteckten Bereich sieht und Alternativen auslässt, verbaut sich damit wertvolle Verkaufschancen.
Beobachten Sie daher Ihren Markt und auch andere interessante Märkte, bleiben Sie jederzeit so flexibel, dass Sie Veränderungen frühzeitig wahrnehmen, um sich so neue Wege suchen zu können. Agieren Sie in allen Fällen frühzeitig, spielen Sie mögliche Alternativen durch und machen Sie sich ein umfassendes Bild von der Situation:
Wer könnte Ihre Angebote (außen Ihren Stammkunden) brauchen?
An welcher Stelle bietet sich ein Einsteig auf neue Marktbereiche an?
Wie können Sie Ihr vorhandenes Wissen für das Erschließen neuer Märkte verwenden?
Welche Kenntnisse müssten Sie noch erwerben? Wie groß ist der Aufwand?
Oft können wichtige Impulse und große Motivation davon ausgehen, wenn Sie für sich bereits eine Wunschbranche ermittelt haben. Was hindert Sie hier daran, den Wunsch Realität werden zu lassen? Oft lässt sich das vorhandene Spektrum ohne größeren Aufwand und (eine sorgfältige Marktanalyse vorausgesetzt) bei kalkulierbaren Risiken erweitern.
Überlegen Sie hierbei auch, welche Bereiche und Zielgruppen Sie momentan abdecken bzw. versorgen und welche Bereiche hier noch hinzukommen könnten, wenn Sie sich stufenweise auch auf neue Märkte ausrichten. Oft lässt sich hier noch viel freies Feld entdecken. Vielleicht hat Ihr Markt noch immer Lücken, die nur darauf warten, gefüllt zu werden.
Vielfach ist es nicht einmal erforderlich, gleich alles neu aufzurollen. Immer ist es jedoch notwendig, Schritt zu halten und sich den Veränderungen nicht zu widersetzen. Ihre täglichen Verkaufsgespräche sind hier überaus aufschlussreich. Aus den Bedürfnissen, Wünschen und Anforderungen Ihrer Kunden lässt sich recht zielsicher ableiten, wo Handlungsbedarf besteht und an welchen Stellen Sie mit Ihrer aktuellen Strategie vollkommen richtig liegen. Immer wenn Sie hier spüren, dass sich Kunden und Märkte verändern, ist es für Sie an der Zeit, zu zeigen, dass das Wort Flexibilität für Sie keine abgedroschene Floskel, sondern eine für Ihren Beruf selbstverständliche Eigenschaft ist, die viele Erfolge erst ermöglicht. (Stéphane Etrillard/mf)