Yes, we can ... Das sollten sich Verkäufer im B2B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.
"Unsere Kunden fürchten die Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis." Diese Klage hört man seit ein, zwei Monaten gehäuft von Verkäufern und ihren Chefs.
Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie das Kaninchen auf die Schlange, sprich: die sich abzeichnende Rezession, und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein.
Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht sinnvoller, wie Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen "Yes, we can"? - Denn in schwierigen Zeiten können Sie Kunden Lösungen verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen.
Wenn Sie diese Chance nutzen möchten, fragen Sie sich als Verkäufer oder Vertriebsverantwortlicher: Was brauchen unsere Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich - zum Beispiel die Effizienz, die Wirtschaftlichkeit, die Produktivität und den Return on Investment zu steigern?
Kunden stehen unter Handlungsdruck
Grundsätzlich lautet die Antwort: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen die Unternehmen der Kunden in ihren Märkten Differenzierungsmöglichkeiten - das heißt, sie müssen sich erkennbar positiv von den Wettbewerbern abheben. Also sollten Sie als Verkäufer für Ihre (Noch-nicht-)Kunden solche (Problem-)Lösungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen! Wenn Sie den Kunden Lösungen offerieren, die ihre Stück- und Prozesskosten reduzieren oder ihre Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre (Noch-nicht-)Kunden verbessern, dann wecken sie auch das (Kauf-)Interesse.
In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei Ihren Wettbewerbern lautet die Maxime: Sparen. Das heißt, sie erbringen für ihre Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen - denn diese kosten Geld. Das spüren auch die Kunden Ihrer Wettbewerber. Also sind sie leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.
Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber: "Die Zeiten sind schlecht". Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Konkurrenz abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie diese begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.
Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung
Wenn Kunden jammern, dann haben diese (mindestens) ein Problem. Folglich müssen Sie ihnen nur eine überzeugende Problemlösung anbieten und schon sind Sie mit ihnen zumindest im Gespräch. Nutzen Sie also die Chance "Schwierige Zeiten", um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen. Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch dafür, dass die Top-Mitarbeiter Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann können Sie so manche Spitzenkraft für sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.
Hier einige Tipps, wie Sie die "schlechten Zeiten" für sich nutzen:
Tipps 1: "Beuteraster" und Zielkunden
Erstellen Sie Ihr "Beuteraste"" und definieren Sie Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren.
- Nicht allen Branchen geht es schlecht. So boomt zum Beispiel zurzeit die Turbolader-Industrie nebst ihren Zulieferern. Und es gibt Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie in Rezessionsphasen nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf (Noch-nicht-)Kunden mit interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.
- Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir (individuelle) Lösungen zum Steigern der Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen (unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt)?
Tipp 2: Maßnahmen und Meilensteine
Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne. Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau sowie Erschließen der Umsatzpotenziale konkret vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und "controllen" (steuern) Sie diese.
Tipp 3: Verkäufertraining
Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in "schwierigen Zeiten".
- Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wert-schöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, mit kunden- und anwendungsorientierten Lösungen zum Zug.
- Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich (und Ihr Unternehmen) überzeugend als der bessere Partner präsentieren. Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie säurefest gegen die Klagen der Kunden "Der Markt ist schlecht" und "Ihr seid zu teuer". Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige, Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.
Fazit
Wer jetzt seine Verkaufsstrategie sauber herausarbeitet und über eine motivierte und qualifizierte Verkäufertruppe verfügt, die überzeugt ist "Yes, we can sell", der geht als Sieger aus den schwierigen Zeiten hervor. (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld bei Heilbronn und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Seminare mit Peter Schreiber bei der ZFU International Business School, Thalwil (CH):
- Wie Sie im B2B Wettbewerber-Kunden gewinnen
- Preisgespräche erfolgreich führen
- Erfolg im Verkauf von Projekten und Dienstleistungen
Kontakt:
Direkt zum Autor unter Tel.: 07062 96968, E-Mail: zentra-le@schreiber-training.de, oder über Bernhard Kuntz, Büro für Bildung & Kommunikation, Eichbergstraße 1, 64285 Darmstadt, Tel.: 06151 896590, Fax: 06151 896592, E-Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de